我出生在一个小县城的小小官员家庭。70年代人,赶上了吃粮票的最后的时代。记得小时候,为能吃上一顿饺子而期盼几个月。那时候觉的贫穷是件让自己羞愧的事情。有时候,交学费都四处借钱!
毕业了,分在市政府科委上班(找了关系),一个月工资200元多点,自己养活自己都难。于是想想父亲干了一辈子革命也就是混温饱(父亲是军人转业干部,特清廉)。于是就辞职闪人,到上海打工。
(那时候还没推行公务员制度,进政府不需要考试,有关系就想进就进,现在虽然有考试,但相信你有关系,也是一样想进政府那个部门就进的)。
另:还有个观点,大家都看现在的公务员威风八面,以前可是工资都会拖半年才发的!现在一些穷困地区,公务员也有时候发不出工资。湖北一个地方的市民政局副局长曾经因为没钱老婆要和他离婚,想找我,跟我一起干的。
记住,即使在政界,混的好的也就是那么几个人,混不好的永远是大多数,再次提醒注意2080法则。
说以上这些,其实是想说明,本人是穷苦人出身,天性善良。
在社会上混了那么些年,也悟了点东西,所以言谈举止间就有鼓励大学生从事工业产品销售的这个意味。
为什么?
一是:工业产品销售数额大,数额大,你的赚钱空间就大。这叫“小洞里掏不出大螃蟹〃;一个10万的合同,你能混多少?1个1000万的合同,你随便弄弄也有个10万啊。
二是:我们穷苦人,没多少资本。只能靠自己的双手双脚加自己的头脑来征服天下。工业产品还算有点技术含量的,所以这样会淘汰一批人,这样也会把你的智慧应用到你的工作里。这样会让你感觉念大学也不亏。
三:工业产品的数额大,决定我们交往的,销售的对象的高层次,有人说,衡量一个人的价值看他的朋友圈,他的朋友圈都是经理,那么他最少也是经理的身价!工业产品的客户一般都是企业老总级,这些人你一生搞定一个人,都会改变你的命运!
在销售行业,我是亲眼看到半年时间,一个人从请我吃饭到家里吃(没钱去饭店吃,让他老婆烧饭在他家吃),半年后买了红旗车,买了一个洗浴中心。
在销售行业,2年时间,我亲眼看到一个和我一起从上海拎个包,包里装满说明书到武汉销售的人,2年以后在武汉古田开发区买了地,建了自己的厂房。
在销售行业,一个武汉钢铁集团公司的经销商的一个老业务员,销售钢筋,字不认识几个,也弄成为千万富翁,在澡堂里和我竞拍一副字画!
我自己认识一个集团老总,没想到居然当了一个城市的市长。(政企一家,是老国营经济的特点,江泽民还是武汉电子厂的技术员呢!)。
…
这社会生存真相如何,不经历一些,不到中年,你是无法真正体会到的。
所以,年轻人,应该张扬,应该轻狂!
如果你对自己有想法,那就应该从事工业产品的销售。
工业产品销售锻炼出来的人,干什么事情不能干成功呢?
作者:她笑着说我有点色 回复日期:2009…05…29 18:38:33
十一:销售三术之第二术”异“
如何设置障碍?
如何浑水摸鱼?
这就是销售之术的第二术,曰“异”。
异,是“差异化”。
通过对比而总结的“异”,其实就是卖点。就是客户买你的理由。
追求异应该贯穿销售员的一切销售活动中。
异,让人对你产生兴趣,让你成为焦点。
销售员的目的是获得订单,而差异化是最好的武器。
一般销售人员都拿着一张千遍一律的名片,而你的名片自己设置独特,这也是异。让人过目难忘。
普通销售人员拜访客户从基层一级一级从下往上找,而你从上往下找。也是异。
普通销售人员逮个客户就如吃了兴奋剂而夸夸其谈,而你简单说两句就走,也是异。
普通销售人员见到客户牛皮哄哄伪造自己精明干练,而你沉默寡言帮客户倒杯水也是异。
普通销售人员夸耀自己产品天下第一,而你谦虚谨慎有的放矢也是异。
普通销售人员见到客户才考虑下一步,而你谋后而去见客户也是异。
普通销售人员到客户那见招拆招,而你主动出击也是异。
一异制百敌。
“异”来自与“察”,恰如爱神之箭射中人心,使人不愿防备。
于是我们看到听到。
听说陕西榆林的某某销售人员大字不认识两个,居然早晨7点多到客户那帮客户擦一个月桌子,获得大订单。而竞争对手名牌企业一个硕士销售也空叹空手而回。
听说广东一个牛人把一个民用建筑基建项目用泵卖到3000多万,没错,3000多万,(一般民用基建项目用泵不会超过500万。)
听说安徽一个中央空调上亿元的大项目都签订合同了,又被人做成重新招标了。操作人也最后中标了。
哈哈,我们在销售中一定会听说这样那样的神奇故事。
那故事的背后隐藏的东西你能察觉吗?
你还以为普普通通的常规性拜访真能拿下几百万,几千万的单笔合同?
你还以为单靠技术,单靠心态,单靠细节,单靠品牌就能在客户那呼风唤雨,起死回生?
快乐的背后隐藏着痛苦
成功的背后隐藏着艰辛
光明的背后隐藏着黑暗
普通的背后隐藏着特异
打个电话,有的人抓起来就打。
打个电话,有的苦思一个小时反复考虑说辞和对方的反应。
所以,从最基本的打电话开始,普通的销售和高级的销售员就变现出巨大的差异了。
更何况大项目到后期的决战之时!
我亲眼见一个销售员为了一个领导的喜好去内蒙买头羊回来。
(那领导现在在武汉,青年时候插队去内蒙,喜欢内蒙的羊肉,一次闲聊领导提及,那销售当天晚上就买票去内蒙,第3天作火车回武汉。)
所以,别羡慕别人的成功。
他的成功里绝对有你不知道的谋算。
战国策里有个有个“蔡泽见逐于赵”的故事很有趣。
蔡泽,燕国人,他学习出师后,就毛遂自荐向许多大小诸侯谋求官职,但没有得到信用,一直不得志,在赵国,还被赶了出来。
最落魄的时候,连吃饭的锅都被人抢走了,可见他也是彻底的穷困潦倒了,不然强盗不会抢走他的锅碗瓢盆。
有天这家伙听说秦国的丞相范睢,因为推荐过的一个武官王稽涉嫌造反,所以范睢一时抬不起头。
蔡泽这下子感到机会来了!他判断鼎盛的秦国丞相范睢也出现了隐患,感到自己人生飞黄腾达的机会来了。蔡泽便决定西行入秦,去拜见秦昭王,事先故意对人发出豪语,以激怒范睢:“燕国大纵横家蔡泽,乃是天下最牛B之士。只要他一见到秦王,秦王必定任命他为相国,替代范睢的地位!”
范睢听到这话,心想,我什么人没见过,什么书没读过,什么计策没考虑过,还有什么人怎么可能会把我搞定使我下课呢!非常气愤,就打算见一见那个说大话的家伙,当面教训他。
蔡泽到秦国的时候,范睢就派人去召蔡泽来。
蔡泽进来了,只向应侯作了个揖。范睢本来就不痛快,等见了蔡泽,看他又如此傲慢,范睢就斥责他说:“你曾扬言要取代我做秦相,可曾有这种事吗?
”蔡泽回答说:“有的。”
范睢说:“让我听听你的说法。”
蔡泽说;” 唉,阁下为什么这样见识迟钝呢!即使是四季的转移,也是本着‘功成身退’的自然法则*****************!”
总之,蔡泽一段说辞,让范睢惊出一身冷汗。说:先生的说法太有道理了。”
于是请蔡泽入座,待以上宾之礼。
过了几天,范睢入朝拜见秦昭王,对他说:“有位新从山东来的客人蔡泽,其人雄辩,臣阅人无数,更无人与之相比,臣自愧不如。”
于是昭王召见蔡泽,相与言语,昭王十分赞赏,拜为客卿。范睢这时自思后路,便称病不朝,并且借病辞官。昭王一再不准,范睢便推言病重。昭王无奈只得允准。昭王对蔡泽的计谋十分欣赏,任命他为相。
就这样,落魄到极致的蔡泽,仅凭3寸不烂之舌,居然获得了丞相的职位。可谓牛人!
这就是销售之术啊!
蔡泽听说范睢的手下犯了重罪,马上意识到正在鼎盛时期的范睢已开始有了隐患。深明盛极则衰道理的他,知道自己说服权臣、飞黄腾达的机会终于来临。
这就是销售之术的“察”啊!。
蔡泽之所以是牛人,就在于能在凡人看到的日常事件背后看到隐秘、看到机会,他首先能洞察到事物的本质,然后根据规律谋算自己的前途、进行深远的计划和安排。
蔡泽去秦国之前造势宣传说,只要他去秦国,肯定秦王就任用他当丞相,取代范睢,来激起范睢的好奇。这就是销售之术的“异”啊。
鼎盛状态下的范睢每天接触的无外乎阿谀奉承,溜须拍马。突然听到这样的逆耳之言,一下子使他好奇起来,想见见此人!。
哈哈,简单的“察”。简单的“异”,运用的好,连丞相都可以混到,更何况我们这小小的工业品销售呢?!
营销语录:鬼谷子说“说服老板必须“言奇”,说服下属必须从其私利着手。”
反面教育:对客户的老板谈回扣,是找死。对老板的手下谈你销售的产品给他带来的技术,生产,经营上的好处,那也是找死。
作者:也文也武 回复日期:2009…05…29 19:13:51
作者:她笑着说我有点色 回复日期:2009…05…29 16:06:05
也文也武
我感觉自己在做销售前和做销售后简直就是两个样,总之对任何东西都冷漠了许多,有时不敢相信那就是自己。
…
…
销售是看穿人心的工作。所以销售越久越冷漠很正常,
这也是,我说销售的道是:〃真诚守信,实事求是”,的原因。
如果没有内心的”真诚守信,实事求是“的原则,那销售可能会迷失自己。
=
色哥对人对事都那么认真,想不成功都难哦。我在做采购之前是搞技术的,出来创业后又接触起销售来了,感觉只有销售人对这个社会看得最透。
作者:readyking 回复日期:2009…05…29 20:34:13
it行业的技术 也在考虑做销售
继续关注。
作者:奋斗000002 回复日期:2009…05…29 21:48:50
看出来了
要用心
要努力
作
者:hughyoung 回复日期:2009…05…29 21:49:00
mark
作者:hughyoung 回复日期:2009…05…29 21:58:54
看了3页,欲罢不能,对我这样的销售新人太有启发了。
小结一