销售永不过冬- 第44节

　
作者：没有眼泪的季节　回复日期：2009…05…31　19：17：16　　　　
　　色兄，不愧为老江湖啊，佩服佩服，我短短的一小段文字，你分析的很透彻，而且看到了本质，业主和我们没有利益冲突，不瞒你说，我们老总起家就是专门跑这个甲级资质的工程商的，呵呵，就像你说的，具有这种资质的工程商在全国也就只有80几家，业主呢，以前是从来不跑的，可是后来有的厂家去做了业主的关系，结果呢，发现业主的威力确实很大，一个电话可能就搞定了这些工程商，毕竟工程商是要做好业主的关系的，就像你说的，业主在推荐品牌里会推荐3家或者以上，业主是最权威的信息来源，可以拿到投标名单，所以和工程商的关系是既合作又有利益的冲突，在投标过程中决定权虽然表面看（有的势力强）是在工程商这边，但是要角逐的不仅是关系还有价格，这个时候，业主的大力推荐就非常的到位了，更有甚者可以做到业主直接采购，但是非常罕见，所以，我的这个销售其实客户就是这么多，其实是要往深层，高层来做，我虽然脑筋有的时候明白要把哪里的关系做到，但是就是不知道怎么样要业主帮我，就像你说的，双方是为了共同的目标在一起做事，我经历的太少，而且一想要谈要紧的话，我就开始无从下口说起，好像我自己倒是很心虚，这个分寸也不知道从何能够把握的更好，这可能就是你说的道和术，是需要悟性和天分吧，实在是很佩服你，多说一句题外话，我觉得自己做销售虽不是天生热爱，但有一种赚钱的动力，看你的帖子非常受用，也很想成为NO1；想看到更多真实的东西，问一句你刚入行的时候是不是和现在的我一样，我是说心态或者说是状态，这是蜕变吗
　
作者：没有眼泪的季节　回复日期：2009…05…31　19：27：42　　　　
　　我仔细的读了很多遍你的回复，实在是想说，非常感谢色兄，很牛
　
作者：刚入这一行　回复日期：2009…05…31　20：01：21　　　　
　　色老大厉害！我是刚做销售的新手，看完色老大的文章真的感觉受益匪浅，真的是比我们经理都厉害。我们那个经理根本是什么都不给我们说，包括产品介绍和行业介绍都不告诉我们。让我们跑起来有摸不到门的感觉。
　　　经常过来看
　　坚决保证来一次顶一次！！！！！
　
作者：agatha001　回复日期：2009…05…31　20：10：11　　　　
　　我很想哭，发了两次都没发成功。。我决定吃饭去了、、、呜呜呜
　
作者：卧看残月西　回复日期：2009…05…31　20：41：57　　　　
　　　没想到看帖的时候色哥也在啊　~~　一口气看完4页　受益匪浅　不过既然色哥主要是为夫人支招　我这也算偷师学艺啦　哈哈
　
作者：xubin221　回复日期：2009…05…31　20：54：09　　　　
　　来支持一下营销界的老江湖，每晚都来拜读前辈的心得大作，也关心各位同仁的处境及困惑。
　　我也做了2年多的销售了，现在觉得做销售就是做人，人到位了，单子也到位了。即使今年没有机会，明年、后年一定会有，养着就行了。
　
作者：为何那么多想法　回复日期：2009…05…31　21：09：56　　　　
　　不知道该怎么称呼，就称兄长吧。一直关注兄长的帖子，可谓受益匪浅。看了你的帖子，促使着思考自己的道路方向。自己刚毕业一年，一年的时间让我坚定滴选择销售，现在的情况是自己刚在一家代理商公司做电子元器件的销售（才一个月），但是，自己的同学在一家日企做工业检测设备的销售，很想进入同学的公司，苦于她们公司裁人，所以只得自己找了一家公司—就是现在这家，但是大多时候却是身在曹营心在汉，比较两家公司：自己所在公司很小，几乎是刚起步阶段，老板挺好，有一定自由发展空间，要做的事很多，但大多是自己摸索，工资不高，提成半年结一次；同学所在公司，有良好的培训制度，工资也不错（做工业检测设备卖的东西ms很贵），但会很累（几乎每天工作12个小时），对她们公司所说的story销售很感兴趣，就是如何把自己想要做的事情按照自己想像的一步一步完美的呈现，就好像是在自己脑袋里放电影那样。总是在比较两家公司，劝自己先积攒点经验，毕竟自己没有多少销售经验，几乎跟应届毕业生差不多，但却还是在思考，思考着该怎样进入她们公司。看了为兄的帖子，这种想法就更加重了，但目前的公司老板对我挺好，这样一走了之是不是对自己不负责任，对公司不符责任，毕竟这是我的第一份工作，我很想做好。但从终极目标（很想创业）来考虑，我要积攒的除了人脉，不就是金钱吗，至于资历到哪都可以积累。很想听听兄长的建议，请给我一些指点，小女子感激不尽。
　
作者：engagein　回复日期：2009…05…31　22：41：18　　　　
　　潜水很久了，今天上来冒个泡，目前也在徘徊中，曾经做过销售，不过是机械行业的，听了您的叙述，现在在考虑工业产品销售，选择啊，为什么是这么的困难

作者：何时能破茧　回复日期：2009…05…31　23：41：18　　　　
　　　色兄好！
　　　上天涯有两年多了，一直没有注册，看这个帖子也有段时间了，今天觉得无论如何都要顶一下，刚刚注册了天涯账号。就为了顶一下色兄。
　　　作为一个销售新手，我也有一些问题想请教一下色兄。你的文章讲了很多有用的销售之术，我很佩服，但是我个人认为，这些销售之术是建立在很扎实的基础之上的，就像你前面讲到的，如果一个销售人员连跟客户打电话都要想一个小时，面对陌生人不能自如交谈，他怎么能熟练应用这些销售之术呢？
　　　请色兄就“如何做到面对一个地位比较高的陌生人能轻松自如的和他交谈”传授一些经验。
　　　新手上路，见笑了，请多指教！
　
作者：zta56　回复日期：2009…06…01　08：46：00　　　　
　　作者：弟弟辣子鸡　回复日期：2009…05…28　00：18：33　　
　　　　agatha001　
　　　　你说的很好，你说的留守反应迟钝的问题，我也遇到过类似的事情，别说是国内的企业如此，就是国外的品牌也有这样的情况，我觉得很整个企业无关，和接电话的人有一定关系，我也为此丢失过客户，现在光询价不采购的太多了，询价电话接的多了，有时候也会因为麻木而疏忽，我干销售时间也不长，看到公司那些老销售只凭直觉就判断信息的真假感到无奈，经验有时候是优势，但也会扼杀一些存在的机会
　　
　　其实销售本来就不是说要搞定所有客户；你的时间有限；你的花费有限；特别是对于基层销售员来讲；挑客户也是一项技术活
　　
　　一些希望不大的客户你也花时间跟；最后的结果就是陪太子读书；浪费时间浪费感情浪费金钱。
　
作者：zta56　回复日期：2009…06…01　08：49：27　　　　
　　有希望购买的都是色兄说的；公司有钱；最近要买；人有权；能拍板

作者：刑天子墨　回复日期：2009…06…01　09：56：21　　　　
　　　色哥，我给你发了站内短信了，请查看，并指教！
　　谢谢！！！
　　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…01　10：30：37　　　　
　　何时能破茧　
　　色兄好！
　　　　　上天涯有两年多了，，刚刚注册了天涯账号。就为了顶一下色兄。
　　　　　作为一个销售新手，我也有一些问题想请教一下色兄。你的文章讲了很多有用的销售之术，我很佩服，但是我个人认为，这些销售之术是建立在很扎实的基础之上的，就像你前面讲到的，如果一个销售人员连跟客户打电话都要想一个小时，面对陌生人不能自如交谈，他怎么能熟练应用这些销售之术呢？
　　　　　请色兄就“如何做到面对一个地位比较高的陌生人能轻松自如的和他交谈”传授一些经验。
　　　　　新手上路，见笑了，请多指教！
　　
　　
　　谢谢你的支持顶贴。
　　儿童节快乐。
　　你问
　　1，面对陌生人不能自如交谈。
　　答：面对陌生人根本不需要你自如交谈，
　　我的帖子里有写：销售的忌讳是交浅言深！
　　你见陌生的客户，只需要告诉客户：你是什么公司，你是干什么的，留下你的企业宣传册或者产品说明书就可以了。
　　
　　工业产品销售是马拉松，是长期的工作，胜负手千万不可第一阶段就放出！否则前紧后松，那会闹笑话的，但这也是新手常常犯的错误！
　　　　
　　2，“如何做到面对一个地位比较高的陌生人能轻松自如的和他交谈”
　　答：见上面的回复。
　　地位比较高的人，在你面前，在他的单位都是受人尊敬的，受人敬仰的！
　　你不需要自如的和他交谈，见到陌生的高地位的人你只需要表达出你的尊敬就可以了。可以拍马屁，也可以一言不发。只恭敬的介绍你的企业，你的人，然后等对方发言。
　　对方不发言的话，你就找借口离开。
　　这是陌生的拜访，千万别祈求第一次就和客户轻松自如的谈。
　　这没价值。。
　　你是做生意的，你是和别人利益交换的，所以你的给别人时间观察你，同样你也的慢慢观察客户。
　　水是一度一度慢慢烧的。
　　
　　另：假如到项目的后期，需要见高官，需要一次就轻松自如的搞定客户怎么办？
　　
　　答；有个网友回帖说：两点之间最快的不一定是直线。
　　欲搞定高官，必事先搞定高官周围的任何一个人，。
　　由你搞定的客户内部的这个人向你提供的高官的一些情况。
　　你研讨下，然后指定一个“异乎寻常”的策略，一举搞定！
　　
作者：crw0202　回复日期：2009…06…01　11：37：41　　　　
　　色兄，之前一直潜水，喜欢你的文章，很喜欢。收益非浅。
　　今天看到“慕容府雪村”对你的不实评论，很是气氛，怎么
　　这世上还有这么不要脸的人啊，算是见识了，真是应了一句话“林子大了什么鸟都有”
　　希望色兄不要和这等人一般见识，还是好好写您的小说吧，千万不要受它的影响啊，南京的兄弟一直支持你。
　
作者：苫咪　回复日期：2009…06…01　13：40：18　　　　
　　感觉看你的帖子很有《亮剑》的感觉，很真实，我做过一年内销，做网络广告和网络网站销售的，当时公司给培训的时候，培训经理常常和我们说的就是关于金字塔的问题，这个社会，做的好的永远都只有在金字塔上面的人，也总是上面的来控制下端的人。
　　现在过了两年，我开始转战外贸销售，我发现其实销售都是一样的，无论是外销还是内销，核心的理念也都是一样的，并且在我现在这个公司我所看见的，外销人员比内销人员对销售感觉的把握似乎都要差很多，我想这大概是因为做内销的长期和人接触，天天见面而磨练出来的。
　　
　作者：hjwsl　回复日期：2009…06…01　15：09：39　　　　
　　我做销售也有一段时间，做的不够成功，现在做外贸。感觉跟楼上的人说的差不多！
　
作者：hjwsl　回复日期：2009…06…01　15：22：45　　　　
　　以前也做过内销，做的不是很好。开始转战外