《销售永不过冬》

下载本书

添加书签

销售永不过冬- 第52节


按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页,按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页,按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
  一个小孩,他也可以预言:夏天过去了,必然是秋天!
  
  销售也是这样,表面上我们进行的是销售之术,其实不然,“功夫在诗外”。销售进行的还是阅历,才学,眼界,包含你的各种知识的掌握,甚至你的人生观,哲学思想,心理学,各种学识融会贯通,举一反三,你才能到达销售高手的境界!
  
  这就是匠与大师的区别。
  只锤炼一个学问,一个技能,那叫匠,比如木匠,教书匠。
  融会贯通各家学说各种技能,进行融合,进而创新出自己的观点,自己的技能这才叫大师。
  
  每年的8月一直到11月是工业产品的销售的黄金时间,一般大型采购都在这几个月完成。
  张雨在武汉跑的一个大单子就碰到了困难。
  
  张雨跑的客户叫湖北吉水化工集团。
  集团新建一个生产“草甘膦”的化工厂,需要真空设备。
  问题是厂家没购买定位,也没确定购买国外设备还是国产设备,所以去的国外的,国产的这种真空设备厂多如牛毛,竞争非常激烈。
  
  张雨电话里,一把鼻涕一把泪的说,一定要我帮忙,帮他把吉水化工集团这个单子抢下来。
  我问何故,
  
  张雨曰:这个客户一开始门都进不去,等进去门了,找相关的部门,也搞定了基建处的处长和下面的工程师,结果湖北吉水化工集团9月2号换了新的基建处长。新基建张处长有固定的设备合作伙伴,以前的合作商一个不要了。而他搞定的工程商摸不清楚顶头上司意图,也不敢帮忙了。
  
  “哦,那看起来有困难了。你找这个新建项目的最高领导没有,他应该有绝对的拍板权啊!”我问。
  
  “找了,最高领导叫牛明。牛总。但是他不理我,见了一次谈了1分钟,他说不管具体的事情就把我推给下面的基建处的人。”
  
  我说:那就很难办了,放弃吧,投入很大精力还不知道能不能成功。不值得啊、
  
  “老大,这个单子意义太重大,做下来以后,这个大型化工集团每年都会有几百万的需求啊!”,王笑不死心。
  
  其实,我是不想去江西的,不过耐不住张雨的苦苦哀求,我只好又回武汉跑跑这趟。
  
  拜访了湖北吉水化工集团的基建处。初步了解,判断下,我感到这单非常的难做。
  1, 下面的工程师不敢说我们的话,毕竟换了新的领导,他也明哲保身。
  2, 基建处负责采购,但基建处长是新来的,他有自己的固定合作商,对我虚与蛇委不说真话,应付了事。
  
  看来只有找这个项目的最高领导牛总,才能拿到这个订单了。但据张雨判断牛总位置太高,基本不插手下面设备的事情,所以很难啊。
  
  一直在武汉的租房里抽烟,我在汉口的梨园租的一室一的房子,一个人住很舒服,而且主要靠近东湖,客气特别的清新,没事的时候可以在东湖边散步。感觉湖光山色。
  我也找不出好的办法,分析如下:
  1, 设计院是外地的,现在做设计院的工作来不及了。
  2, 我们是外地人,这里找不到人帮忙。
  3, 他们是内部议标,这几天就要定了。时间不允许做一些事情了。
  
  怎么办?考虑到夜3点多钟也想不出好的方法来。
  但肯定了一点:普通的找下面基建处已经不行了,必须要找牛总。
  只是见到牛总说什么或者做什么呢?
  这才是最关键的。
  一般而言:
  与聪明人说话,要表现见闻广博。
  与见闻广的人说话, 需要表现理性。
  与地位高的人,态度要轩昂。
  与地位低的人说话,要谦逊有礼
  与有钱人说话,言辞要豪爽痛快。
  与穷人说话,要动之以利引诱。
  与勇敢的人说话,不能怯懦。
  与愚笨的人说话,可以锋芒稍露,强势出面。
  
  决定了第2天一早就去找牛总。
  
作者:她笑着说我有点色 回复日期:2009…06…04 21:05:05    
  三:恐惧这种情感的利用
  
  早晨起来,洗了个热水澡,使自己看起来精神点。然后拎包出门。
  
  牛总,果然很牛,
  敲了门,自己推牛总的办公室门进去发现办公室非常大。
  
  牛总房间内摆了2盆观赏植物,一盆步步高,一盆发财树。
  我进门时,朱总抬了头看了看我。没有任何热情的表示,只是狐疑。
  
  我走到牛总的办公桌前递过名片,
  说:恭喜朱总,草甘膦出口价格又涨了,从以前的3000多元涨到5000元一吨了。
  “恩”。牛总从鼻子里痕了一声。
  
  牛总没请我坐。
  我自己移动下朱总办公桌前的椅子坐了下来。做在牛总的左手对面斜45度角的位置。我留意到牛总的办公室上放了一个暗红色的红木麒麟。
  其实在销售中,在客户那如何“坐”也是门学问,张雨就曾经在第一次拜访客户的时候坐在了客户的对面。
  坐在别人的正对面,根据形体学的意思就是; 和人针锋相对,是对手。
  所以那次拜访,张雨被客户几句话就忽悠走了。
  
  我递过产品说明书,牛总翻看了一会。
  我说:草甘膦项目需求每年都在增幅15%左右,朱总选项目真准,眼光真高,找个会下金蛋的项目。
  
  “恩”,牛总照样没理睬,不过这在我预料之内。
  “你把你们的产品资料给基建处的张处长吧,你和他沟通下,设备的事情我不参与。”,牛总翻完说明书,就下了逐客令。
  
  “基建处那里我有业务员去拜访了;不必要我去,他们觉的我们的产品还可以,我也是觉的我们产品不错向你推荐下。”,说完,我站起身。
  
  “对了,牛总,你身后的书橱建议你移除掉,另,建议你换个办公室,这个办公室不适合你!。”
  说完,我把我做过的椅子归还原位。作势要走。
  
  “哦,为什么?这个办公室怎么不适合我?”,牛总有点好奇也有点生气。
  
  “俗话说靠山靠山,你背后的书橱的门经常推拉移动,形成不了靠山,对你不利,还有,你这间办公室的顶层正好放着冷却塔和消防水池。这是形煞,最忌讳的”。我说。
  
  “你这是迷信!”。牛总说。
  
  我笑了笑,摊了下手说:
  “我大学开始研究风水十数年,我只对2个人看过风水,你是第2个,你信不信并不重要,重要的是:
  第一你现在有胃病,你吃很多药也不顶用,并越来越重!
  第二你现在感到精力和体力都无法集中。状态不好。
  这样长期下去,对身体不好啊!。”。
  
  “哦,你怎么知道我有胃病的?有人告诉你?”。牛总好奇。
  “呵呵,你双唇带紫,办公椅后面是书橱没有靠山,时间久了,会觉得浮燥,且你的办公家具均为桃红色,故必然有胃病,只要处在这个环境胃病就不会好。”
  
  “那你说我精力不能集中,又因为什么?。”牛总问。
  “哈哈,刚才说了,你的办公室顶层是冷却塔和水箱,这是压顶的形煞,为风水学的十三煞之一,不得不防啊!不过买了我们真空设备就没事了。”我向牛总开玩笑。
  
  “如果买你们设备能治好我的胃病,我就买你们的试试。”。牛总也笑了。
  
  牛总笑完,拿起我的名片又仔细的端详下。
  “我给基建处的张处长打个电话,你们交流交流一下。”。
  
  “好的,谢谢牛总。我这就去。”
  
  
  “你好,我是佳菱真空的倪锋,刚才牛总给你打电话了吗?”,在基建处的办公室,我问张处长道。
  “恩”,然后张处长就是沉默。
  “我们的产品确实在国产里面还是不错的,希望张处长在比质比价的基础上,觉的还行的基础上,推荐下我们产品。”我对张处长。
  “恩。”
  “这是我的名片。常联系。”
  说完,我就告辞了。
  
  我又回到牛总办公室,不过这次,牛总很客气,不仅请我做,还给我泡杯茶。
  “牛总,我刚刚去见了下张处长,递了名片说明书就出来了,没谈什么,技术这块,你们有技术员,我们也有技术员,他们可以交流看方案的可行度,”。我说。
  
  “哦,对了,你说你给人看过风水?”,牛总问我。
  
  “是的,我给鄂北市的刘平刘副市长看过,他后来根据我说的去做就升迁了,现在是黄河市的市委副书记兼市长了,诺,这是他的名片”。
  说完,我在我的名片夹里找出以前鄂北市副市长的名片递给牛总看。
  这名片是我在和鄂北市招商仪式上,刘副市长发给我的,我一直随身携带在名片夹里。
  
  “有时间也给我看看吧。”牛总说。
  “好的,我最近都空闲,我觉的和你投缘才说些关于风水的事情的。你有时间给我打电话。”
  说完我就告辞了。
  
  回到武汉办事处我让张雨给吉水化工基建处的王工打个电话,就说:我们经理找到牛总了,交流还可以,希望王工能站出来,帮我们说说话,推荐一下。
  
  张雨打完电话,问我何时去见牛总的,他怎么不知道。他还在办公室里等我,准备和我一起去呢。
  “呵呵,早起的鸟儿有食吃,你这样后知后觉,成功会主动掉你头上砸你啊?!”我取笑他。
  “呵呵,我已经起的够早了,天天7点多就起床的。”、
  “日,那好早?我每天6点多起床。”
  “!!!”张雨不说话了。
  
  
  “领导,怎么样了?还有机会吗?”过来一会,张雨给我一支烟,说。
  “五五成吧,还需要做工作,”
  “你必须这几天天天去基建处,把基建处的王工弄好,如果他在推荐的厂家里有我们的话,基本上就可以成功的。”我说。
  
  销售的规律是:
  上面人搞定,下面搞不定有20%被人翻盘的机会。
  下面人搞定,上面人搞不定,有80%被人翻盘的可能!
  
  所以每一环节都确保搞定,那才是真的搞定的。
  不过事情并没有我想象的那么困难。
  
  第三天的时候,王工通知了5个真空设备厂家进行技术交流。我没去,张雨带个业务员去的。
  交流结果,据张雨说还是不错的,毕竟我在去年硬逼着他们在办公室里苦学了一个月的产品知识。应付一般的技术人已经绰绰有余了。
  
  周六的时候,我电话约牛总去东湖钓鱼,被他拒绝了,说忙。
  
  第5天的时候,标书就发了下来,张雨问的,就3家发了标书。
  他们公司内部议标,是二次报价。
  一个礼拜后他们开标。
  我没有去,基本上结果在我预料之中了。
  
  第2次报价开始的时候,张雨是被通知最后一个去报价的。
  我收到一个陌生手机号的短信。“再降35万,牛”。
  
  于是我在电话里通知张雨再降36万。
  
  吉水化工集团最后的议标结果是德国佳菱公司中标。
  
  在当天晚上喝
小提示:按 回车 [Enter] 键 返回书目,按 ← 键 返回上一页, 按 → 键 进入下一页。 赞一下 添加书签加入书架