销售永不过冬- 第54节

　　
　　吴士宏的经历有一连串的辉煌，绝对是本奋斗的书，
　　但她的起点
　　却是应聘时候一个小小的谎言，
　　没有那个慌，她进不了IBK，也就是不会有以后的故事。
　　　　
　　还有个日本的销售之神“原一平”的故事，一个卖保险的。
　　呵呵，其实我对国外的什么小说之神什么的还是不感冒的。
　　那些国外的什么神之类的，你让他到中国销售，最多混个销售区域经理干干。
　　中国的商业才是真正的牛！
　　日本这样的小地方不值一提。
　　
　　原一平的生命转折在他大骂日本三菱财团总理事长串田万藏。
　　
　　２３岁那年，原一平离开家乡，到东京闯天下。第一份工作就是做推销，但是碰上了一个骗子，卷走保证金和会费就跑了。为此，原一平陷入了困境之中。
　　　　１９３０年，对于还一事无成的原一平是个不平凡的日子。２７岁的原一平揣着自己的简历，走入了明治保险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官。他瞟了一眼面前这个身高只有１４５厘米，体重５０公斤的“家伙”，抛出一句硬邦邦的话：“你不能胜任。”
　　　　原一平惊呆了，好半天回过神来，结结巴巴地问：“何……以见得？”
　　　　主考官轻蔑地说：“老实对你说吧，推销保险非常困难，你根本不是干这个的料。”
　　　　原一平被激怒了，他头一抬：“请问进入贵公司，究竟要达到什么样的标准？”
　　　　“每人每月１００００元。”
　　　　“每个人都能完成这个数字？”
　　　　“当然。”
　　　　原一平不服输的劲儿上来了，他一赌气：“既然这样，我也能做到１００００元。”
　　　　主考官轻蔑地瞪了原一平一眼，发出一阵冷笑。
　　　　原一平“斗胆”许下了每月推销１００００元的诺言，但并未得到主考官的青睐，勉强当了一名“见习推销员”。没有办公桌，没有薪水，还常被老推销员当“听差”使唤。在最初成为推销员的七个月里，他连一分钱的保险也没拉到，当然也就拿不到分文的薪水。为了省钱，他只好上班不坐电车，中午不吃饭，晚上睡在公园的长凳上。
　　
　　原一平的生命转折在他大骂日本三菱财团总理事长串田万藏。
　　具体细节不说了，
　　哈哈。
　　也很经典。总之，原一平骂这个三菱的总裁是：
　　“混蛋老家伙！”
　　
　　但是，三菱总理事长串田却原谅了他，并充当他的靠山，送了他一件西服，，串田立即召开临时董事会。会上决定，凡三菱的有关企业必须把全部退休金投入明治公司，作为保险金。”
　　
　　你想在日本有三菱财团的总裁当你的靠山，你想不成功估计都很难啊。
　　
　　成功，需要手段，手段运用得当，无论你是打人，骂人，还是跪地求人！都是可以获得成功的。
　　
　　哈哈，中国历史还更有个牛人。他的故事更让你遐想
　　不过他谋得不是一份合同
　　而是秦国丞相的位置！
　　这个牛人叫范缯（可能字打错了，大学时候读的他的故事）。
　　范缯干了一件空前绝后的事情：
　　有天他跟随一个牛人去参加一个聚会。他是随从。
　　没想到他在聚会上突然看到，但是的秦惠王也参加了聚会。
　　不过以他的级别是无法走进皇上身边500米的。
　　总之，他靠手段靠近秦惠王100米，后又靠近30米。
　　在30米处，他停了下来，然后在一个大雪纷飞的上午！一个寒冷的冬天，一个雪花飞舞的时刻，他脱光了自己的身体的所有衣服！
　　然后在漫天雪花里向秦惠王，侃侃而谈，治理国家策略。
　　
　　他打动了秦惠王，
　　于是这个家伙也一脱成名！成为秦惠王的丞相了。
　
作者：afu1020　回复日期：2009…06…05　09：09：43　　　　
　　色哥，您好！
　　　百忙之中打搅您，请您谅解，一个迷茫的销售需要您的指引！
　　
　　目前本人在一个小的IT公司，（就是品牌电脑跟服务器的代理商）公司没有任何培训及客户资源给我们，
　　全是自己打电话，先打到前台，（看小妹心情好坏，涉及跟她交流方式，帮你转IT部门或采购部门）然后跟IT部门的负责人，沟通，
　　一般都是说现在没需求（我也知道，跟他一点交流都没，就算有也不会找我买），而且我们这电脑跟服务器都是高价值，低利润的，
　　卖一台电脑赚两三百块钱，说句不好听的：卖电脑一点技术含量都没，客户高兴就跟你买了！
　　你说给回扣吧把客户绑住，但是买几台电脑才赚千二八百的，给多少？再说人家也看不上，我也给不出手，一般一个客户一年也就买那么十台八台的，
　　（大的客户要求资质高，难做进去，再说功力不够跟那些高层没话题谈，很冷场）
　　感觉特难做，客户砍价也厉害，有时一台机器成本出，你不做人家做，为了做进这个客户第一次也可以成本出，
　　我们也没代理返点的，请问色哥，我是工作方式有问题还是我的沟通有问题，还是我们IT行业这样，我该如何改变现状？
　　　谢谢！
　　　祝您周么愉快！
　　　迷茫小子
　　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…05　09：58：35　　　　
　　　迷茫小子
　　你好，感谢信任。
　　你的问题，你请教你业绩优秀的同事的效果肯定会比我好。
　　因为我真的不了解IT界的电脑的销售。
　　假如我作为一个销售电脑的新手的话，我会认真考虑：
　　1，我的产品最大客户群在那？
　　比如，政府部门的集中采购，象公安局，财政局等等都是电脑采购和维护的大户，他们一般采购要买最少都是上百台起步。
　　又比如新建的政府部门建筑，新建的建筑和工厂，新开的超市，商场等，这些客户都是一次性采购的大户，坐进去的话，你每年的收维护的钱都很客观。
　　（我印象中好像曾经帮一个女的销售电脑的人去湖北财政厅去销售。那女的一次性卖了50多台，那是98年的样子吧？好像一台她赚了2000元左右。）
　　　　
　　2，目标客户锁定的话，就是目标的开发管理推进。
　　a；我不赞成电话销售。电话销售是外国常用的成功的销售方法之一。机会是靠自己创造出来的，人脉也是自己跑出来的，一个销售靠电话来和客户交流的话，可能确实做的很好，业绩也能上去，但是从人生的角度看是极度浪费自己生命的事情！
　　为什么这样说？
　　人的成功实际上靠自己的拼搏实现起来很难的，大部分人成功是在成功的路上碰到了贵人，得贵人相帮，才实现成功的，看我的小说里的鱼贩子老雷的事情！
　　你天天躲在电话后面，到那碰上你生命中的贵人呢？
　　
　　b；那种卖个几台，十几台的销售路线也是不可取的。
　　我在前文强调；小洞里掏不出大螃蟹。
　　你眼光就是那几台，十几台电脑，时间久了，自己的眼光就狭隘了。
　　　　
　　假如我去销售电脑的话，我一定会选择：
　　最大的客户群，
　　最大客户群里最有价值的客户。
　　
　　可能困难很多，但连进去混战的勇气都没有的话，那人生还有什么乐趣可言？
　　任何人都不是天生就是高手的
　　销售经验也是一步一步磨练出来的！你和高手过招，你和高手竞争，无形中你会提高自己了，自己也会成为高手的。
　　…纸上谈兵说了这么多，希望没误导你
　　祝快乐
　　
作者：振身　回复日期：2009…06…05　10：35：47　　　　
　　刚看了色哥搞定牛总的一段，才知道销售高手跟普通销售的区别。奇，异，二字足以定胜负！见多识广又是能够在关键场合能够发挥异的关键。多读书，而且是什么书都要读！
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…05　10：46：34　　　　
　　振身
　　谢谢顶贴。
　　
　　前年，去年流行佛乐《大悲咒》的时候，
　　有个客户的总经理手机铃声是大悲咒。
　　我和那个总经理谈佛学，谈的甚至投机（其实都是半瓶水的认识）。后来又周五晚上开车结伴去九华山去拜佛（地藏王菩萨的道场）。
　　现在这个总经理和我是哥们，不仅他生意给我做，他朋友有需要的话会帮我推荐。
　　销售中，有心人处处有攻敌利器。
　　
作者：臭鱼丸　回复日期：2009…06…05　11：05：04　　　　
　　潜水多日，出来换气。
　　色老大的利器太多了，应接不暇。要做到也不容易，难！
　　
作者：nataosha1979　回复日期：2009…06…05　11：25：56　　　　
　　色哥，看帖很久，从你的销售经验中学到很多。我是在浙江一家含氟制冷剂分装工厂做制冷剂国内贸易的，从事这个行业销售也有五年之久了。制冷剂行业目前处于竞争激烈，利润微薄的情况。
　　主要客户群：
　　一、国内主要空调企业，特点用量大，淡旺季明显，回款时间较长，其主要供应商为国内大型制冷剂工厂，国内较大的制冷剂经销商。
　　二、各地区制冷剂经销商，特点是价格透明，资金回笼快，采购量不稳定。
　　因我公司是刚刚起步，我主要负责的是地区经销商，现有4个较稳定的老客户，当前工作是开发新的制冷剂经销客户，扩大销售额。
　　你的帖子我都复制下来整理成文档，经常学习和激励下自己，也发给朋友学习，好的东西希望能与朋友一起分享！
　　感谢你把这么宝贵的经验与大家分享，也希望能和交个朋友！！
　
作者：豆腐又见豆腐　回复日期：2009…06…05　12：00：37　　　　
　　色师傅，你好，我在天涯上看到的所有做销售的都是做大客户群的销售的种种心的，请问你有接触过做小客户群，比如说一年销售100万的这种在小公司做销售的，而且还是外贸的，你有接触过这一类的销售么？具体的就是电子元器件的这一类的么？有什么什么建议请指点，指点？　现在时觉得进入瓶颈，做的很累
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…05　12：16：25　　　　
　　豆腐又见豆腐　
　　　　色师傅，请问你有接触过做小客户群，具体的就是电子元器件的这一类的么？有什么什么建议请指点，指点？　现在时觉得进入瓶颈，做的很累
　　…
　　色师傅。”
　　寒~~~~~~~~~~~~？？
　　我这贴成为咨询函授贴了。
　　小客户销售没太大技术含量，所以天涯写的少。我没接触过。
　　小客户的销售很是简单，
　　因为小，所以客户一般不会太重视，你只要在价格和感情上做点小小文章就应该可以胜出了。
　　你作的累的原因是：你没有多少长期配套的优质客户。
　　你要努力寻找长期合作的优质客户。
　　你的合同小，别人买你的主要考虑还是感情，长期跑，熟悉了，自然就买你的了，比别人贵点客户都会买，毕竟合同额小，客户方面不会太在意的。
　　
作者：wljsp　回复日期：2009…06…05　12：54：51　　　　
　　跟牛总那一段；太牛了！！！！
　　让我太佩服了！！！！！　真长见识了