销售永不过冬- 第58节

　　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…06　07：08：49　　　　
　　ahandsomehit：
　　你好，谢谢你的顶贴，感谢。
　　你问的问题非常好，解决这个问题的方法其实就是区分普通销售和高手销售的区别！
　　　　　
　　　　另外，我有几个疑问，希望你给解释一下。
　　　　第一，就是你说好的销售要经常拜访客户，我有些不明白。我是搞制造技术的，也偶尔有业务员找我，可是因为工作较忙，而业务员来又找你问这问那，有时真的很烦，不知道你是怎么和客户关系搞的那么好的。
　　
　　答：
　　普通的销售都是希望把他的产品，或者企业天下最好的思想灌输给他的客户。。
　　我的文中有个细节你可能没注意，文中张雨去拜访盐矿技术部长的时候，我等了他20分钟没等到，去找他，发现他还在向技术部长推销讲解产品。实际上张雨就是你说的那个类型的业务员。这种不分场合的销售是极其引起客户的反感的。
　　我很久以前搞定上海航天设计院的一个工程师的手法就没采取这种硬塞式的销售方法！
　　我第一次去上海航天设计院的时候，我买了5元钱的小金橘，一斤多点，然后进要找的科室，一个人发2个，然后就散发名片，然后找个看起来空闲的人随便聊了一会就走了。
　　去了几次以后，那个科室的人无论多忙，见我去了，就主动找我聊。甚至他们会放下手里的图纸，来和我瞎扯。
　　销售的小技巧特别多，甚至我的一本书，都是讲解如何促进关系，融洽关系的高手不会强迫别人接受他，高手只是引导引诱，只是引导事情朝自己想要的方向去发展。
　　高手做事，你即使看透了，也不会反对他抗逆他，这就是阳谋。
　　
　　第二，你就这世界永远不相信专业的，相信呼悠的，这也许是你有销售角度看问题的方式。作为干了多年技术的我来说，说话要有依据，到现在我仍然对别人说谎，如果说我们的产品的质量不好，我怎么也没办法说好。不知你是怎么做到忽悠的。
　　
　　
　　回：
　　你看到我说的；这世界永远不相信专业的，相信呼悠的。
　　没看到我说的这一句：我的产品专业知识比设计院的设计师还要深。
　　
　　真正的销售有2把刷子：
　　1把刷子是产品知识，我的小说第二章里就强迫业务员关门学习产品知识一个月！经过一个月的专注学习产品知识，应该说，产品知识方面是没有任何问题了，你是行业技术专家，我们销售是产品专家！
　　你的技术比我高的多，但我在我卖的产品上的知识却也比你强的多！，所以我们和技术其实是互补。
　　在产品上面正是因为我们销售是权威，所以才会获得客户，设计师，技术人员的肯定！
　　第2把刷子是商务知识：
　　什么话该说，什么不该说，这就是商务知识了。
　　我们的优点优势就多宣传，多放大，让每个人都知道。。
　　我们的缺点，闭口不谈，被人提到就轻描淡写忽视过。
　　这就是销售员的第2把刷子。
　　
　　销售员有这2把刷子，走遍天下已经不怕了。
　　
　　客户绝大多数，都知道销售人员技术不高，但为什么相信，因为高级业务人员对自己的产品都是研究的透彻的，绝对是自己的产品专家。
　　
所以销售员以产品专家面目出现时，忽悠无往不利！
　作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…06　07：34：29　　　　
　　中原的孩子　
　　哥哥，这几天一直在看你帖子（学习中）。。我今天离你好进，我好激动啊。
　　…
　　很久没见你了，还好吧。
　　你写这样的文字夸耀我，其实不好。
　　我远未达到挥洒自若的境界，生意场会碰上类似的环境，类似的人，类似的案例，但却绝对没有2个完全一样的案例。所以我也经常会迷茫，会犯错误，也会丢单，我书中有写，每次采取行动的时候，其实我都是最少要思考6个小时以上。
　　销售的思考，主要是换位思考，把自己虚拟为客户的每一个人，然后看看他们的需求，最后才反思自己以前的做的，能不能达到目标，达不到，现在要做的，怎么做才能达到目标。
　　
　　光思考自己是没有价值的！要把自己放在全局里思考。
　　　　
　　有的网友在回帖里也提及你，可能你会没时间看。
　　我也觉的，你的思想，阅历，年龄都似乎暗示你处在一个动荡的，浮躁的，暨肯定自己能力，又怀疑自己的，这样一个怪圈。
　　那个网友说的也对：
　　1，目标
　　2，找出实现目标的方法
　　3，努力且有智慧的拼搏着。
　　
　　所以，我想，可能你要你自己先清理成为“零”，然后在一步一步奋进，可能对你人生的基础会有好处。
　　基础不牢，是抓不住机会的。。
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…06　07：53：05　　　　
　　hcjm　
　　　现在怎么搞定？　需要手段，需要方法！什么样的手段呢？什么样有奇效的方法呢？我也找关系？
　　…
　　…
　　你好。看到你的回帖，谢谢。
　　你首先要站在一个全局性的位置。
　　俯视在这个采购过程中肯定会出现，会起作用的一些部门一些人。
　　
　　你然后计算下，还有没有部门，还有没有人没有拜访到。
　　再计算，你拜访的部门，人，有几个能有胆站出来说话。
　　再有就是考量竞争对手搞定了那些部门那些人？
　　
　　再次判断，购买谁家产品这个决策是怎么出来的？！
　　谁在里面起推荐者的作用
　　谁在里面起影响者的作用
　　谁在里面起拍板者的作用
　　
　　推荐者，影响者，拍板着你都搞定了吗？
　　
　　最后：大型项目里，仅仅搞定一个人是没多大价值的！
　　
　　假如，推荐者不推荐你，拍板者也不敢拍板你，风险太大。
　　假如，推荐者推荐你，而影响者攻击你的缺点，拍板者也不敢拍板定你。
　　假如，推荐者推荐你，影响者也无意见，拍板者你没搞定，也变数很大！
　　
　　我觉的你要考虑的是检查我上面的提示，你做到多少，没做到多少，有多少可以弥补？
　　而不是企图去搞定一个人！
　　
　　搞定一个人是最简单的！
　　但在全局里，一个人起的作用忽大忽小，所以一个销售，考虑的是全局的掌控，而不是一，二个人的收买！
　　
　　当然全局理清了，搞定了，你的工作就是具体人的公关了，这就很简单了。
　　
　　最后，祝福你马到成功，牛年牛气！顺利获得此单。
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…06　07：54：14　　　　
　　四：　没任何关系，且牛皮吹破也能做成生意？
　　我把我爱人和她的业务员把煮熟的鸭子都放飞的故事刚刚说完。
　　
　　张雨嘴就象塞个鸭蛋。
　　“想不到精明的嫂子，也有傻瓜的时候啊！”，张雨喃喃的说。
　　“看来我还不算笨哦！起码不会犯嫂子那样的错误！”。张雨说。
　　
　　“靠！销售犯错误怕啥？！，关键是你要有手段因势利导！还能把错事变成好事！把失败变成成功！”。
　　我牛B哄哄的说。
　　我喝多了酒就开始语无伦次的奔放起来。
　　
　　“啊，老大，失败的推销也能成功啊，说来听听！”，张雨说。
　　“说可以，你等会买单啊！”。
　　“好，我买单，吃饭哪能让领导买单呢！”，张雨又开始油腔滑调了。
　　
　　“这个销售案例是在04年的时候，是武汉的一个老厂改建项目，简称武汉晨明纸业吧！”。
　　
　　04年的一个夏天，武汉很热，但我没事的时候仍然去开发区扫街，去开发新客户。
　　偌大的开发区没公交车，那时候我的旧桑塔纳车被扣，（一直没驾照，考了3年驾校也没拿到驾照。有次闯红灯，被交警抓住，没驾照，又是严打期间，于是车子被扣了）
　　
　　所以那天一个人背着一个业务包就去开发区晃悠。
　　
　　一瓶汽水一边看着风景一边琢磨事情，这样路就显得走的很快。
　　业务员总是一个人孤独的走访客户，所以要练就一个人走路的时候要琢磨点事，这样可以缓解那种悲凉的心情！
　　
　　于是不知不觉中我到了一个工厂门口，看着这个工厂里面有个新建的建筑，于是我就进去了。
　　
　　“干什么？回来回来！”身后有个声音。
　　
　　我一看是门卫，就说：我是销售真空设备的，找技术部交流下。
　　门卫说；你找谁？没具体联系人不能进。
　　
　　由于是第一次到这家工厂，所以也不知道联系人
　　于是，没办法我就没能进这个厂。
　　
　　我不焦急也不气馁，这样的事情多了去了。我在厂附近门口抽了根烟。
　　烟还没抽完，就远远看见一个背着业务包的貌似销售员的家伙走出厂门。
　　
　　“哎~~~~~，有个事情请你帮忙一下。”，我喊住了那个貌似销售员的家伙。
　　那家伙，狐疑一下，停住了，然后一脸疑问面对我。
　　
　　“我也是一个销售员，第一次来这个厂，，但门卫拦住了，非叫我说出联系人，不然不让我进厂门，麻烦你告诉我下技术部或者设备科的负责人，谢谢啦！”。我说完递给那家伙一根烟。
　　
　　那家伙，哈哈一笑说：我第一来的时候也没进去，这门卫可坏了。
　　说完就告诉我，设备科的你找李工就可以了。
　　然后那家伙又和我聊了一会，然后就分手了，那家伙是卖阀门的。
　　
　　我递给门卫一根烟，告诉他我找设备科的李工，门卫手一挥，说那个办公室一楼就是。
　　
　　于是我找到了李工。
　　给李工我的名片，问了下这个新建的项目，有无我们的产品？
　　李工说，有啊，而且马上就要定了，已经找上海的厂家报价了。
　　“啊，”，我故作惊讶的说。那我们还有机会吗？
　　
　　“我是外聘的，我起不了什么作用，这事办公室的胡主任有决定权。”。李工说。
　　我问了胡主任的办公室在那，然后就赶过去。
　　
　　胡主任正巧在办公室。相貌威武，好像很严肃的相貌，不怎么说话。
　　我介绍了下产品以后，他就在那翻看我们的资料。
　　介绍完了，一时间也无话可说。为了打破冷场我决定胡乱说几句。
　　
　　“胡主任，喜欢下象棋吗？”我问。
　　“恩，会下，但臭棋篓子。”，胡主任说。
　　（我为什么问胡主任下不下象棋？因为象棋，只要是中国男子，基本上都会下个一二步，这叫找个开放的话题）
　　
　　“哦，啥时间我们切磋一下！我最喜欢下象棋了！没事的时候天天下！”，我说。
　　
　　“哦，那你水平很高喽！”，胡主任说。
　　
　　“嘿嘿，马马虎虎，也就是县级水平吧！。”，我胡乱吹着！
　　
　　“啊，县级水平是很高啦！我有个同学是仙桃市的，也喜欢下象棋，他下的可以，我那天喊来你们有时间切磋切磋！”，胡主任说。
　　
　　“好啊，下象棋最喜欢就是找高