销售永不过冬- 第81节

　　
　　于是我又活过来了，生活继续吧。
　
作者：营划颠峰　回复日期：2009…06…14　20：01：21　　　　
　　　有时候改变客户容易，难得是改变自己公司。
　　　在不断受挫中逐渐的对销售有了些感悟，逐步上道。摸信息，跟进、公关、设局，夺标。但问题又来了。等弄了几个项目之后发现，自己不挣钱，连承诺给客户的都给不了。于是，找中间商，把利润留出来做费用，但自己如何才能挣到钱呢，总不能也从中间商那里出？
　　　有几个同事已经死在了这上面。一个是因为给不了对方承诺，已经被对方封杀，后来连矿区都不准我们公司的人进，这哥们就辞职了。另一同事做的价格倒高，也强行让公司给出费用，但总算不过公司，也不能完全兑现承诺，结果是，里面欠公司很多费用，而客户对他也不满，把不少项目转给别人做了。现在多数销售员的是负数（就是欠公司钱），
　　　公司的政策是宁可不挣十元，也不让销售员挣到一元。
　　　色哥给支个招，这样的公司该如何操作？
　
作者：营划颠峰　回复日期：2009…06…14　20：22：41　　　　
　　　我做的是煤矿机电设备，井上井下都做。在我们这个行业来说，公司在全国也是前几名，口碑也可以。但就是政策死，对客户对销售都和苛刻。没有哪个销售员可以光明正大挣到钱，包括一个一年做两千万的（给公司创造一千万以上的利润），一年的收入也没有多少，整天闹着辞职。其他更不提了。
　　　但我们挣钱才是目的，销售是个手段。
　　　而客户买设备是个手段，解决公私问题才是目的。这都是一样的。手段是为目的服务的。
　　　现在，客户有项目主动打电话给我要我做。但我必须先考虑好这个项目做好之后怎么样才能让客户拿到钱。这样才能长久。我也必须要挣到钱，不然我做这个干**？
　　　不知道没有朋友有类似境遇的，大家一起琢磨个办法。
　　　色哥空闲之余也给支个招。最好不换老板。
　
作者：yaoqiuf　回复日期：2009…06…14　20：42：38　　　　
　　　在没有看你的贴时候；总觉得做销售很容易；只要动动嘴皮子就行了；没有想到销售这么有文化啊；不过这更让我爱上了做销售这一行；希望自己能尽早找到销售这个工作；
　
作者：灵感点亮生活　回复日期：2009…06…14　21：43：26　　　　
　　色哥：
　　　请教几个问题
　　
　　1、设局的问题，投标的项目，除了早期做客户关系，把有利的参数写进去以及有利的商务标准写进去外，还有什么招对付竞争品牌的吗？
　　
　　2、你手下赚私单或者灰色收入，你当领导的怎么看待这样的员工？
　　
　　3、如何跟公司高层或者说大老板进行沟通，又什么经验可以分享？
　　
　　4、现在都是政府采购，抽专家评委，这个如果对手中标了，除非对手主动放弃或者有硬伤，我觉得没有可能改变结果了吧？
　　
　　谢谢指教啊
　
作者：沈陶东　回复日期：2009…06…14　22：24：49　　　　
　　作者：灵感点亮生活　回复日期：2009…06…14　21：43：26　
　　灵感兄弟的几个问题不错，我也看看有什么答案
　
作者：kakaliwei　回复日期：2009…06…14　22：51：33　　　　
　　才写到4页的时候开始看的，虽然我是做阀门销售的，但是还是看的我昏了。睡觉。
　
作者：奋斗000002　回复日期：2009…06…14　23：32：47　　　　
　　祝楼主好运，4标完胜
　
作者：yingtuzi　回复日期：2009…06…15　14：23：45　　　　
　　公司的政策是宁可不挣十元，也不让销售员挣到一元。
　　　　　色哥给支个招，这样的公司该如何操作？
　　…
　　这样的公司为什么还不换？
　
作者：shfdalu　回复日期：2009…06…15　14：41：32　　　　
　　感谢色哥和众多发帖兄弟姐妹们，不管是亮剑还是亮棍都值得偶学习！
　　狂赞~~~~
　
作者：把糖还给我　回复日期：2009…06…15　15：50：30　　　　
　　作者：灵感点亮生活　回复日期：2009…06…14　21：43：26　　
　　　　色哥：
　　　　　请教几个问题
　　　　
　　　　1、设局的问题，投标的项目，除了早期做客户关系，把有利的参数写进去以及有利的商务标准写进去外，还有什么招对付竞争品牌的吗？
　　　　
　　　　2、你手下赚私单或者灰色收入，你当领导的怎么看待这样的员工？
　　　　
　　　　3、如何跟公司高层或者说大老板进行沟通，又什么经验可以分享？
　　　　
　　　　4、现在都是政府采购，抽专家评委，这个如果对手中标了，除非对手主动放弃或者有硬伤，我觉得没有可能改变结果了吧？
　　　　
　　　　谢谢指教啊
　　　　…
　　顶这些问题
　　个人不解这第4个问题！现在都是政府采购，抽专家评委，进行评标！
　
作者：三石1986　回复日期：2009…06…15　17：43：22　　　　
　　往往一句话不谨慎都可能导致自己或者别人家破人亡，人头落地！
　　我曾亲眼看一个下级向他的领导下跪。原因不过是背地说了领导一句坏话，。
　　。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
　　大哥的意思是：＂每个领导在做生意的时候都需要他身边的人绝对的忠诚和守秘密吧＂
　
作者：马甲报道　回复日期：2009…06…15　19：03：35　　　　
　　兄弟，你讲的那些估计做项目销售的人都知道。
　　无非就是下面这些东西：
　　需求、时间、预算、竞争对手、决策链条
　　其中决策链条是最关键的，又分为己方内线、高层支持、对方内线、对方高层等。
　
作者：sunhoter　回复日期：2009…06…15　19：32：24　　　　
　　这几天都在拜读色哥大作，感觉色哥的文章写的非常朴实但极具教育意义，希望以后能够经常交流？？？
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…15　20：35：08　　　　
　　把糖还给我　　　　个人不解这第4个问题！现在都是政府采购，抽专家评委，进行评标！
　　
　　回：
　　在中国，永远是人治大于法治。
　　本人最近在投4个标，在做关系时间没规律。故无法潜心写字，
　　现工业产品销售正在进入销售高峰期，可能最近无法更新。
　　请谅。
　　抱歉。
　　
作者：yi零下一度　回复日期：2009…06…15　22：12：24　　　　
　　这几天在跟一个我们这个行业的大单子，一不小心做梦都梦
　　到了那几个老男人（客户），什么鸟事儿，都是钱闹的。有希望
　　成交，但不到最后还是不定心啊。下辈子说啥不干销售了。。。
　
作者：kakaliwei　回复日期：2009…06…15　23：53：57　　　　
　　知道色哥忙。不一定回我的，各位大侠帮我斟酌哈。本来我是做阀门的客户关系比较到位。但是客户提出让我们把水泵一起做了数目还不小是200万的单子。联系了一个做水泵的，但是他只我们给3个点。要不要去做啊。做成了之后会不会给我们提成啊。困惑。有疑问，为什么客户要我们做呢，关系真的好到那一步了吗，我觉得没有啊，他到底想干什么。
　
作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…06…16　06：32：42　　　　
　　kakaliwei
　　但是客户提出让我们把水泵一起做了数目还不小是200万的单子。联系了一个做水泵的，但是他只我们给3个点。要不要去做啊。做成了之后会不会给我们提成啊
　　…
　　回：
　　水泵的成本是其价格表的40％
　　市场上一般业主会逼水泵厂家降价其价格表的70％不等。
　　故：你最少要水泵厂家其价格的10％
　　（很多乙方就是承建商和水泵厂家签订合同时会逼水泵厂家让利15…20最少）。
　
作者：亵渎是为了泄毒　回复日期：2009…06…16　09：54：33　　　　
　　色兄，我也问个操作中的问题。
　　你之前有提过，一些项目是搞定了超过一个品牌来参加招标的。你搞定那个品牌是和他们谈好了让利空间，还是把他们内部的人搞定了？具体有几种操作方法？
　
作者：2009发大财　回复日期：2009…06…16　11：45：06　　　　
　　前辈您好，1，空压机这个行业这么样？我认为合同额太小了，尤其是国产牌子，大多数都在几万块，十几万这样，大的单子很少。
　　费用很少的情况下怎么做大客户？2，你说做销售要穿正装，但是现在很多客户都穿阿迪耐克等休闲装，我们的着装不也是要接近客户么？
　

作者：gaoda110　回复日期：2009…06…16　12：02：55　　　　
　　色哥，我来了。潜水多日了，今天出来透透气。看了色哥的文章，我在重新思考自己的人生规划了。当然，还是销售这条路。目前我在重庆做园林绿化景观工程业务，也就是天天跑工地。一家几个人的小公司，市场就我一个人在单打独斗，压力很大，现在信心有些动摇了。
　　
　　其实，最主要的是心里的落差。我在深圳呆了两年，做的是园林景观资材。一个当初老板没放在眼里的产品，我硬是把全国的市场做了起来。今年公司就全指望这个产品生存。所以，在深圳的时候，日子还是过得很逍遥。（同时我也负责这个产品的生产，经常有应酬）。那时候产品还没有注册专利，曾经有多个公司的老板找我谈过合作，可那时候是死心塌地的帮老板做事啊。可后来发生的意见事情，让我彻底寒心了。
　　
　　08年，我谈了一个大单，相当于公司半年的业绩。临近签合同的时候，让另外一个业务员插了一手，就飞了。事情的来龙去脉是这样：我把价格报给我的客户（施工方），施工方再报给甲方。当然价格就高出很多了。甲方询价，我配合施工方报了市场价。没想到过了两天甲方直接打公司座机，另外一个业务员直接把工程价报给了甲方。最后，合同另外一个业务员签了。单子下了，老板出国了，当时我也在管生产。我心想先把生产做好，等老板回国再理论。生产那段时间，我几乎隔两天就要绕深圳跑一圈，坐公交车啊，供应商全在关外。天天累得啊，基本上一上车就睡觉。可心里的感觉是：被人卖了还帮人数钱。
　　
　　当生产任务全部保质保量完成后，老板回来了。我没有立即找老板谈这件事情，而是请了十天的假去上海散心了。（我家里有亲人过世了，为了工作，我从亲人病重到过世都没有回家。）度假回来，我跟老板提这个事情，老板居然帮着那个业务员说话。最后我辞职了，几万块钱的提成，我一分没拿到，我的客户（施工方）还跟我要介绍费。可我临走连一句感激的话都没有听到。
　　
　　寒心啦，这就是商人。你为他卖命，一年两个亲人过世都没有回家，都在忙工作。他赚到钱之后，就没有想到为他卖命的人。老子当初想杀他的心都有，真后悔最早的时候没有跳出去跟人单干。而当初他护着的那个业务员，在我离开公司没多久，也辞职了，并且注册了一家新公司，做同样的产品。
　　
　　所以，我离开了深圳，想要忘记过去的一切，重新开始新的人生。可心里的落差真的好大。现在天