《纵横捭阖-哈佛谈判术》

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纵横捭阖-哈佛谈判术- 第13节


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先肯定对方的劳动价值的方法。先肯定,后要求。使对方心理较平衡、易接受,
厂长肯定小厂的话,使小厂非但没有前功尽弃的感觉,并且欣然接受大厂的要求。

    □夸大谬误削弱对方某家生产乳制品的大工厂,某日来了一位气焰嚣张的抗
议者,据他说,有一罐奶粉中竟然有只活生生的苍蝇。

    在奶品的制造过程中,卫生管理程度相当严密,为了防止氧化,特将罐内所
有空气抽出,然后灌入氮气再予密封,所以,若要说有只活苍蝇在内,实在不可
能,但由于这位消费者言之凿凿,使得厂负责人不得不使用些说话的技巧,使抗
议者无法继续逞能。

    当这位来势汹汹的抗议者提出抗议时,这位负责人则静立一旁听取他的言论,
待来者终于把话说完后,他才慢条斯理地开口道:“哦!原来是这么回事,那怎
么行呢!若真有这么回事,当然是厂方的错误,加上这问题很严重,绝不可以忽
视。好的!我现在马上停下全厂的机器,以查清错误的来源!”负责人边说边皱
着眉头,此时旁的职员听了,十分不安。但当这位负责人说下一句话时,他们才
恍然大悟。

    “本厂在奶品的制造过程当中,一定要把罐内的空气完全抽出,灌入氮气之
后予以密封,所以不可能有苍蝇活着的情况,现在既然发生了这样的事情,我一
定会调查清楚。但还是得请问你开封时的情形,及开封后的保密情形等等,并且
麻烦您尽量说清楚。”

    这位抗议者没想到这件事竟会引起如此严重的后果,于是惊讶与困惑的表情
不时浮现在脸上。由于那位负责人的提醒,他觉得,这问题或许是自己保管错误
引起的,顿时,锐气大减,终于怯怯地说:“我只是希望以后不要有类似的情况
发生,至于这件事,我不再追究。”

    说着仓皇离去。

    当抗议者十分理直气壮地提出抗议时,一般人反应是予以毫不客气的痛击,
但这种作法往往得不到好结果,反易使事情闹得更僵。所以在遇到这类情况时,
你只须将问题看得更严重,使对方感觉势态似乎颇不妙,便不好继续闹下去,不
仅原来的气焰会低落许多,而态度也和缓了许多,甚至还会向你道歉认错。

    因此,当遇到有人提出不符合实际的抗议时,不妨将对方所提的问题夸大其
严重性,可以削弱他的气势。

    □爱之深,责之切以“经营之神”闻名的松下幸之助,他是以用人的技巧之
高而知名于世,但是殊不知他责骂部下的方式却是非常巧妙的,此中的“巧妙”,
即责骂后的处理方式。

    某位在松下公司供职很久的干部,即三洋电机前副董事长后藤清一先生,据
他说:某次,他犯了一桩小错误惹怒了松下先生,当他进入松下的办公室,见他
气急败坏地拿起一只火钳死命往桌面拍击,而此时的后藤先生自然是被骂得十分
不是滋味,正欲悻悻离去时,突闻松下先生说道:“等等!刚才因为我太生气,
不小心将这把火钳弄弯了,所以麻烦你费点力,把他弄直好吗?”

    后藤无奈,只好拿了把铁锤拼命敲打,而他的心情也随着这敲打声而渐趋平
稳。当他将敲直的火钳交给松下时,松下看了看便说:“嗯,比原来的还好,你
真不错。”然后高兴地笑着。

    责骂之后,反以题外话来称赞对方的方式,是值得我们赞赏的。但是更精彩
的还在后头呢!原来,事情发生后不久,松下便悄悄给后藤的妻子拨通

    了电话说:“今天你先生回去时,可能脸色会很难看,希望你能照顾好他。”

    本来,一个人在受了上司的责备后,便想即刻辞职不干,但松下的做法,反
使后藤感动得五体投地,决心效忠于他。

    责骂往往会引起对方的反感,或使自己产生无能的不安全感;而骂人的一方
在骂人后,紧张的情绪会逐渐消失,待理性恢复后,便有后悔的感觉。

    虽然明知会有这种反应,但不予责骂就是姑息他人,事情便不会有所改进。

    可是一般社会上还是存有这种现象,不知不觉中便造成部下的惰性,于是成
功便永远不会降临到你身上。

    责骂归责骂,只是在责骂后必须使对方了解“此一责骂并不表示对他失去信
赖”,这点才是最重要的,而这就完全在于责骂后的处理方式了。松下的赞许和
笑容即属于这一类。下意识地用间接方式再透些有关情报给第三者,更是他独到
的技巧。因为他知道这位第三者必定能将这些情报透露给对方,对方自然会想到
“原来董事长对我是爱之深,责之切。”如此不但不会令对方起反感,反而更为
感激,更愿意为他效力。所以说,责骂是必要的,但重要的是责骂后的处理方式。

    □条条大路通罗马查尔斯。华特尔在纽约市一家大银行工作,奉命写一篇有
关某公司的内部报告。他知道某人拥有他非常需要的资料。华特尔先生去找那个
人,他是一家大工业公司的董事长。当华特尔先生被引进董事长办公室时,一个
年轻的秘书从侧门伸出头来,告诉这位董事长她今天没有什么邮票可以给他。

    “我在为我那12岁的儿子搜集邮票。”董事长对华特尔解释说。华特尔先生
说明了来意,开始提问题。董事长的回答却总是模棱两可的,他不想说出心里话,
无论怎样的好言相劝都没有效果,这次见面很快结束了。

    “坦白地说,我当时不知该怎么办。”华特尔先生说:“接着我想起那位董
事长的秘书对他说的话———邮票,十二岁的儿子……我联想到我们银行的国外
部门搜集邮票的事——从来自世界各地的信件上取下来的邮票。”

    第二天早上,华特尔先生再去找那位董事长。首先请人传话说,有一些邮票
要送给他的孩子。结果,华特尔先生受到热情欢迎,那个亲热劲儿,即使是那位
董事长要竞选议员,跟华特尔的握手也不可能再这么热烈了。这位董事长满脸笑
容,客气得很,边看邮票边说道:“我的乔治将会喜欢这张。”

    他不停地说,还一面抚弄那些邮票,“瞧这张,这是一张无价之宝。”

    华特尔同董事长花了一个小时讨论邮票,瞧他儿子的一张张照片。然后花了
一个多小时,董事长把华特尔想知道的东西都讲出来了,还把他的下属叫进来,
问他们一些问题,甚至还打电话给一些同伴,向他们了解情况,然后告诉华特尔,
总之,他把一些数字、报告和信件的内容一古脑儿告诉了华特尔。结果,华特尔
满载而归。

    由于以邮票来达到自己了解对方商业情报的目的,华特尔成功了。这就是他
采用了间接说服的方法。

    间接说服,就是针对对方的不同特点,采取一些貌似与本意无关的东西或行
为打动对方的心,使之产生好感,以达到真正的目的。

    这种方法是利用人的感情场的广泛性特点。人的感情发生,并非只有一个触
点,而是因各人不同的气质、性格、喜好、所处社会环境、人际关系等不同而诸
多的感情触发点。也就是说,想说服别人并非一条路,而是多条路。

    当你用这种方法说服不了人时,还可以采用另一种方法,另一种方法还不行,
还可以再换一种方法。如果你直接去说服不了他,还可以换一个同他关系更密切
的人去通融,有时凭密切关系也说服不了他,还可以借用在威严上能使之屈服的
人去说服他。总之,办法是有的,就看你选择正确与否。华特尔从单纯采访的角
度启发不出那位董事长的情况,而采取另外一种方法却获得胜利,这也是说明第
二种方法更正确。

    人与人之间存在着一个感情链。如果你抓住了这根链条上的任何一环,就有
可能产生连锁反应,达到你所要触及的感情点,这也是你要说服人的基础。由于
人的社会性决定了人的感情场周围确实布满了各种各样的感情链,只要你善于发
现要使一个人动情并非难事。当然这不是鼓励人们去拉拉扯扯,搞庸俗关系学,
而在于指出这个客观事实,以便为正当目的服务。

    当你因无法说服对方而苦恼时,别忘了使用间接说服法。

    口使对方接受曾经有两位法官,接受一名高尔夫球场经营者的贿赂。原因是
经营者欲重建倒闭了的高尔夫球场,而给了法官许多金钱。

    本来这一类事件在社会上是司空见惯不值一提的,但它却具有不同常态之处
——因为这位高尔夫球场的经营者是一名律师,所以引起世人的注目。

    由此看来,事件的主角是法律专家,但为什么会如此轻易触犯了法网呢?

    虽然偶尔也会发生法官不知自爱而遭致人们非议的情形;但这件事,恐怕是
有什么令人难以防备的陷阱。原来这位贿赂法官的律师,是利用一般人心理上的
弱点,以巧妙的方式进行贿赂的。当他要赠送他们高尔夫球杆时,便说:“这一
支球杆我不需要了,因为最近又买了支新的,所以这一支就送给你,虽是用过的,
但还请笑纳。”

    这样一来,对方就很轻易地接受了,并不会认为是在接受贿赂。

    打了一趟高尔夫球回来,法官正想结帐时,他便说:“这只是我们经营者的
调查费用而已,算不了什么。”便不收法官的钱,并且每次都如此,而这也不算
是贿赂。他每次都在强调“这是微不足道的事”,其实他每次都是在进行贿赂。

    如果是用过的物品,即使是新买的或价格高的,在一般情况下,还是会让人
接受,此乃人之常情;在开始时,接受的是一些较廉价或毫无价值的东西,到后
来纵使是送极具贿赂性的高价物品,也不会让人难以接受,而这也是一般人的心
理。法官其实对于犯法比一般人敏感,然而因为被人抓住了心理的弱点,也就轻
易地触犯法网。

    本来是不想让对方贿赂的,但是像这样的方式,对于平时标榜正义的人来说,
倒还十分有效。若一开始就给对方很大的电流的话,谁也会感觉到触电,但是如
果能慢慢地以加压的方式让电流由小到大,则不会使人感受到很大的刺激。

    同样,从小小的贿赂开始而逐渐演变成大贿赂,即使到最后接受极大的贿赂,
也不会有感觉。譬如自一个处长的地位,忽然降调至一般的小职员,任何人都会
感到难堪。但是如果由处长而科长而班长的话,虽是受到刺激,但也较能让人承
受。最好的方式,就是电梯的方式——一步一步地来。

    □隐瞒自身缺陷在商店内往往可以发现这样的一个假招牌,是系在商品上的
一个牌子,

    牌子上写着“谨防假冒品”,顾客便认为这是货真价实的商品,高兴地将它
买下,不料事后发觉它竟是假冒品。像这种情形,一般人或许也曾经历过。

    同样的手法也用于一般路边摊,虽然卖的是假冒品,但他们却一本正经地向
顾客说:“唉!世风日下,最近有很多的假冒品,真是使人防不胜防,所以你们
以后买东西千万得小心!”而给人来个亲切的忠告。

    于是许多主妇便信以为真地买下了它们,但
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