《纵横捭阖-哈佛谈判术》

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纵横捭阖-哈佛谈判术- 第20节


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生。

    第四,具体而确切的赞美。含糊、空泛的赞美,会使对方认为你是逢场作戏,
而不是真心,觉得你有某种企图,而在故意套近乎。如果你适时地、有针对性地
进行赞美,而且表达得言简意赅,观点鲜明,那对方就会为你的赞赏力、辨别力
和诚意所打动。

    第五,不断增加的赞美。假如有两个人听你陈述某个观点,其中甲一开始就
不断点头称赞;而乙则一开始持怀疑的态度,有时摇头、皱眉,但渐次露出钦佩
的神情。最后两个人几乎同声地说:“你讲得太好了。”假如你是那位演讲者,
你会喜欢谁呢?据阿伦森的研究表明,人们最喜欢那些对自己的赞美显得不断增
加的人。

    □反客为主互换角色经商中,你常会遇到这种情况;已经协商好了的价格,
对方却突然变了,提高数倍,于是你怒不可遏地找上门去……这时,你会有什么
结果呢?可如果你掌握了反客为主法,想说服对方就容易得多了。

    美国学者德里。卡内基讲过这样一件事:我每季都要在纽约的某家大旅馆租
用大礼堂20个晚上,用来口授社交训练课程。有一季度,我刚开始授课时,忽然
接到通知,要我付比原来多3 倍的租金。而这个消息到来之前,入场券已经印好
了,而且早已发出去了,其他准备开课的事宜都已办妥。

    很自然,我要去交涉。怎样才能交涉成功呢?他们感兴趣的是他们想要的东
西。两天以后,我去找经理。“我接到你们的通知时,有点震惊。”我说,“不
过,这不怪你。假如我处在你的地位,或许也会做出同样的通知。

    作为这家旅馆的经理,你的责任是让你的旅馆尽可能地多盈利。你不这么做
的话,你的经理位置就难保住,也不应该保得住。假如你坚持要增加租金,那么
让我们来合计一下,这样对你有利还是不利。先讲有利的一面,大礼堂不出租给
讲课的而出租给举办舞会的、晚会的,那你可以获大利了,因为举行这一类活动
的时间不长,他们能一次付出很高的租金,比我出的租金当然要高得多,租给我,
显然你吃了大亏。现在来考虑不利的一方面,首先你增加了我的租金,却降低了
收入,因为你实际上把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金,我势必再找别的
地方举办训练班。还有一件对你不利的事实,这个训练班将吸引成千的有文化、
受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课,对你来说,这难道不是起了不花
钱的活广告作用了吗?事实上,假如你花5000元在报纸上登广告,也不可能邀请
这么多人亲自到你的旅馆来参观,对你来说,这难道不值吗?我的训练班给你邀
请来了,这难道不合算吗?“讲完后我告辞:”请仔细考虑后再答复我。“当然,
最后经理让步了。

    卡内基先生的成功,就是使用了反客为主的方法。他没有因为旅馆敲竹杠而
发怒,而是采取了一种不同一般的谈话方式,他变换了一个角度,不是站在自己
的立场上为自己争辩,而是站到对方的立场上为对方说话。所叙之言,不仅不为
自己的利益争理,反而句句为对方设身处地着想,最后他胜利了。这就是反客为
主的言谈方式的效用。反之,即使卡内基能辩赢那个旅馆经理,经理因自尊心受
伤害也很难放弃提高租金的主张。

    反客为主法之所以能感动人,首先是谈话人角色互换;其次是立足点由我方
立场转移到彼方立场,自觉把客体当作主体来自我评价对待!这在无形中也提高
了对方的威望,使对方的自尊心受到了尊重。这样,你说出来的话在对方听来会
产生句句入耳入心的效果,所以能感到对方,对解决矛盾有好处。

    反客为主法说来容易,真正做到并不容易。

    首先,要摸准对方的心理。反客为主,实际上就是一个将心比心,那首先当
然要求知心,然后才可比心。譬如,前边提到的那个例子中,旅馆要增加租金,
无非是为了一个“利”,卡内基就紧紧抓住了这一点,认真分析了增加租金对旅
馆究竟有利还是无利,通过详细的对比分析,终于使旅馆经理认识到增加租金对
旅馆不利,最后取消了提高租金的打算。

    其次,使用反客为主法关键在于劝说者的语言技巧的优劣。反客为主即站在
对方的立场上说话,这种以对方为主的作法有两种形式:一是以对方的人为主,
一种是以对方的事为主。一个优秀的劝说者,在劝说人前总要先同对方建立起互
相信任和同情的感情,如果对方对某事烦恼,你可说:“我理解你的心情,要是
我也会这样。”这是以对方的人为主。这样劝说体现了对对方感情的尊重,再接
着往下说,对方就更听得进了。另一种情况是当劝说受到对方反驳时,老练的劝
说者不但不立即反驳对方反而重新陈述对方的意

    见,承认它的优点,这是有意把对方意见放在受重视的地位,以对方的话为
主,尊重对方的自尊心,然后你再谈及自己的意见,指出优于对方的地方,对方
便容易接受了。

    使用此法时还须注意,当你站在对方立场上说话时,不要忘了是为自己的目
的服务。设身处地为对方着想只不过是手段而不是目的。角色互换不是说话目的
的改变,而是说服对方,达到劝说的目的。所以,在以对方口吻说话时不要单纯
迎合,其中要暗含自己的真实目的。

    □虚拟失败鼓舞士气在经营的过程中,有一种鼓舞士气,加大成功率的说服
术,通常被商业界、企业界等部门的主管广泛应用,那就是在言谈里虚拟失败以
防止真正失败的技巧。

    当上司命令部下做某件事的时候,一般最后都会加重语气地说:“绝不可失
败!”“一定要完成任务”或“必须十分谨慎地去做!”等,身为部下者经上司
这么一说,顿觉心理负担加重,放不开手脚,不敢大胆去闯。事后部下反会误认
为“反正上司并不看重我的实力,我还拼什么命”,这样一来,无形中对公司的
损失是极大的。

    同样的情形,本田机车老板本田中一郎却不这么说,他总是对部下说:“你
绝对不要怕失败,愈怕愈不能做好,况且我相信你不会失败。”本田企业之所以
能有今日,当然有许多其他的原因,但也绝不可忽视他对部下说话的技巧,这种
技巧可以说是防止失败的特效药。

    如果有一名部下犯了一次小过错而耿耿于怀,此时他的上司若能给他一剂强
心针,则必能反败为胜。例如说:“世上哪有不失败的道理,就是因为有了失败
才会成功,失败是成功之母,获取失败的经验,没关系!”

    虽说世上绝无故意失败者,但这些失败者往往因上司对他的信赖,而更加勤
奋。

    不论任何一位主管,没有不怕失败的。同样是怕失败,有的人成功了,有的
人却真正失败了,其中的奥秘就是成功者在处事和言语中装作不怕失败。请认真
听一句忠告:要命令部属做一件事时,应诚恳地告诉他:“不要怕失败,”这样
他必能拼死为你做好这件事。

    □迎合顾客需求心理在生意人讲习会中,有下面意见:“我是经常做生意的
人,不必要研究传述名片的方法,也不必要谈交际。”

    “咱们是做临时买卖的,并不需要跟别人去闲聊天,照我看来,经常做生意
和临时做生意,本质上是不同的,根据我过去的做法就足足有余了。”

    像上述说法,仿佛是拿一公尺长的钓鱼线系在钓竿上,而意图去钓一公尺外
的鱼。做生意专靠运气的话,就只能做前来买东西的人的生意,而他实际上仅仅
是充当了一个售货员而已。

    卡内基曾说过:“我很喜欢吃草莓酱,不过在钓鱼时在钓钩上我绝不放草莓
酱,我一定是放鱼儿喜欢吃的东西。”这番话不仅是钓鱼的法则,也是做生意的
法则,秉此原则,方可滔滔不绝地道出迎合对方心理的话来。

    有位交通公司营业所的L 君表示:“跟自己合不来的人绝不文际,也不跟自
己合不来的人做买卖。”他的理由呢?他说没有必要故意跟合不来的人去打交道,
也不想成为八面玲珑的人,认为根本没有必要,自己也不喜欢多

    下这么一份心思。可是,经过生意人讲习会之后,他的观念改变了,自此三
个月下来,他的销售量增加了2 倍。I 君不但对于打电话来问的人先去访问,而
对于很有希望的客人也必须去访问,在过去有定期合同的顾主也前去拜访;这时
不管是经常交易或临时交易都全面展开。后来I 君曾发表他的感想:“以前我用
一种狭隘的观念来做生意,所以在无形中损失了很多顾客,现在一经改变,我的
销售量提高了许多。”

    3 年后,他果真升迁至某公司的经理了。

    I 君曾经给其学长写信道:“我从生意人讲习会中学到了不少。譬如,对于
部属的说话,对于上司的报告,及对于顾客的谈话,我都活用谈生意的说话技巧。”

    善于应用谈生意时的说话方式,无论推销什么商品,遇到什么对手在什么场
所,均可获得预期的效果。这个道理,适用于临时交易和经常交易,谈生意之所
以能成交,其肇端实相去不远。

    □事先练习说话技巧讲话是很神妙的,同样的一句话,有的说出来令人厌烦,
有的则使人兴味浓厚。举个最好的例子吧,说相声的人,同样的故事,可以是二
锣戏、二流戏、压轴好戏之差别;而同样是压轴戏,演员是一位新手或是一个老
手,他们的风趣就各有不同,此乃由于这些说滑稽相声的人,给予观众的临场感
各异之故。在电视剧中也可以看出各人身段、功架、台风之处理,凡此种种均不
难发现其临场感的旨趣高下有分,喜剧家固然重点摆在舞台技艺之上,表演时动
作夸张也是成功的要素。

    我们分析经验丰富的生意人的谈话,跟说滑稽相声没有两样的。生意人也需
模仿他人讲话,要有种种安排、举动,也要选择话题,又须运用些感情做基础。
假定来了一位老经验的生意人,听他说话时,对生意人有关产品的评语,或其使
用机器之感想,由于生动真切的感觉,顾客心头仿佛自然浮现一部机器。生意人
谈到单调的统计数字时,或有关该产品的使用功效、次数、年限时,也会赋于生
命的;这种说话的技巧,不正是和说相声有异曲同工之妙吗?早日学会这种说话
艺术,对谈生意有极大裨益。

    “太太,你认为如何……”(一面打开瓦斯灯)

    “在这里反而会听见旁边冰箱的声音。”

    “就是嘛,太太,您不妨仔细听听有没有烧瓦斯的声音?隔着这道墙,倒是
听见隔壁的人在说话。”

    “小姐,这种型的缝纫机,大家管它叫‘去了再来,去了再来’。由于这种
缝纫机用时会回过头来,顾客们都很喜欢,女士们因而给它取了这个名称哩!”

    “哦!有这种方便的缝纫机呀?”

    “是啊,有没有听过它‘去了再来’的绰号?”

    另一则:“这一种测量仪器是电子的,即使是一
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