《纵横捭阖-哈佛谈判术》

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纵横捭阖-哈佛谈判术- 第7节


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    “这就对了,”果加说完,喊了声,“亚力山德拉!”

    亚力山德拉低垂着眼皮走了出来。

    果加说:“关于道德问题,我们以后还要谈谈,现在先坐下来吃饭吧。

    为了我们的团聚干杯!“

    这段话,果加就使用了跨越方法,他没有向卡捷琳娜道歉,再说些关于自己
的认识的话题,而是直接地用主人翁的口吻说话。他使唤起卡捷琳娜,又对亚力
山德拉用父亲的口吻说话。一切都不需要解释了,他希望马上进入一种欢乐的气
氛。

    跨越话题的办法,可以避开自己的弱点。果加对前一段自己离开的过错,避
而不谈,再提出对双方感情的和解都不利。当我们试图与谈崩了的对手握手言和
时,为何不试试这种方法呢?

    □少说多听卖主就是一位谈判者。他有自己的观点并且还想说服买方相信他
的观点。而买主也有自己的信仰。彼此观点的交换就是一次非常费力的商谈。因
为观点就像个人的所有物一样,人们都不喜欢和它们分开。假如你希望自己的观
点能够有效地说服对方,则必须注意下面8 个要诀:第一步:少说多听。如果对
方希望表现自己,你就尽量保持沉默倾听;等你发表你的意见时,他就会欣然地
聆听了。

    第二步:不要打岔。通常打岔会令对方生气,以致阻碍了意见的交流。

    第三步:不要太好争论。人们往往尊敬说话温和的人。如果你以严厉、大声
或嘲笑的态度说话,只会使对方变得更加固执。相反的,你若以温和而节制的态
度待人,则对方将会比较愿意与你商谈,并用相同的态度回报。好争论者根本无
法改变对方的任何意见,只会招致相反效果。

    第四步:不要急着说出你自己的观点。一般说来,最好能够先让对方说出他
的观点,然后再发表你的意见。

    第五步:当你了解对方的目的和处境后,最好再复述一遍。通常,人们都喜
欢自己为人所了解。而这不过是一个不费成本的让步而已。复述对方的观点还有
一个好处,它会使他更注意听,并且能够帮助你,使用他的话说出你自己的观点
来。

    第六步:抓住重点牢记在心,避免争论时遗忘了它们。

    第七步:讨论时避免双方脱离主题。

    第八步:不要正面反对对方的某个观点。因为,人们都喜欢保持合作的态度,
而不愿意彼此冲突。

    □以退为进谈判中先发制人,得寸进尺不失为一种策略,但是,这样很容易
招致对

    方的抵触情绪,影响双方良好人际关系的建立与维护,使谈判陷于僵局。因
此,有经验的谈判者往往采取以退为进的策略。

    但是,不要让步太快。因为轻而易举的获得你的让步,不但不会使对方在心
理上获得满足,反而会怀疑你的让步有诈。而慢慢让步不但能使双方感到满足,
而且也更加珍惜它。

    这样做,看起来是你的一种让步,其实你是以对方应该得到的东西来换取他
在其他方面的让步。

    谈判中,要让对方尽可能多些发言,充分表明他的观点。而你应该少说为宜。

    除了让对方多说,还要设法让对方先说,先提出要求。

    这样做,既表示你对对方的尊重,又可以根据对方的要求确定你的策略,可
谓一举两得。

    谈判时不要忘记“这件事我会考虑的”之类的说法,这也是一种让步。

    让步有实质性让步和非实质性让步之分。表示对对方的要求,观点的考虑如
果仅仅停留在口头上,当然是一种非实质性让步,因为它与利益无关。

    但是,这种说法能给对方心理上以慰藉,因为至少你尊重他。虽然这种做法
有点“口惠而实不至”的味道,但它却是一种以退为进的成功策略。

    下面举个例子:某市机床厂成为首批机电产品出口基地之后,该厂厂长率领
一个业务小组赴美国寻找销路。业务小组出发前,已给美国卡乐曼公司打去电话,
表明了自己的意图。

    业务小组与卡尔曼公司总裁一见面,便就双方所需的机床规格一一报价进行
磋商。但双方在价格上互不相让,结果相持不下,最后总裁先生提出考虑一下再
说。

    这之后连续两天没有音讯。

    但我方不动声色,耐心等待,不催不逼。

    原来,业务小组在赴美前已对大量的资料进行了分析——美国为保护本国的
对外贸易,实行对日本、韩国、台湾提高关税的措施。一些代理商急于寻找避开
“贸易保护政策”的有关规定,这为我方产品进入美国市场提供了良好时机。

    台湾向美国出口机床,必须从美国进口同等价值的计算机、糖、烟、酒等货
物。台湾方面大为恼火,拒绝向美国出口机床。卡尔曼公司因此受到冲击,在该
公司已经同其客户签订合同,并开发出信用证,客户也急需机床时,台湾方面却
迟迟不肯发货,这使讲求信誉的卡尔曼公司十分被动。

    我方的耐心等待,终于起到了效果。两天之后,沉不住气的卡尔曼公司终于
打来电话约商谈时间。

    之后,双方进行了谈判,我方胸有成竹,不卑不亢,经过反复讨论,终于签
订了150 台车床的合同。

    在谈判中如果发生意见分歧,一时难以得到统一时,不要急于要求达成协议。
这时要善于忍耐。忍耐也是一种以退为进的策略。以退为进不是消极地退让,它
往往比一味进攻更有效,其目的是最终实现自己的目标。

    □豪混视线制造烟幕弹有时候谈判的人们想要改变话题,以延迟决定或暂时
蒙混对方视线,此时就要制造出短暂的烟幕。如:

    (1 )讨论某个含糊不清而又不重要的程序。

    (2 )谈谈无关的奇闻。

    (3 )到洗手间去。

    (4 )突然感到肚子饿了起来。

    (5 )让某个说话不清且有点不讲理的人来解释一个复杂的问题。

    (6 )改变计划。

    (7 )突然建议一个令人惊异的办法。

    (8 )大声宣读某项复杂的规定。

    (9 )允许一连串的电话和打岔。

    (10)提出一项新的建议,使每件事情都要从头做起。

    (11)鼓励己方的人作不相关的交谈。

    (12)问东答西,答非所问。

    □对症下药怎样引导买卖双方更加积极地参加谈判?最直接的途径就是提一
个好问题,但麻烦的是我们往往在商谈之后才会想到那些最好的问题。不过,只
要我们能够遵循几个该做和不该做的原则,便可以大大改进提出问题的能力。

    不该做的原则:(1 )不要提出有敌意的问题。

    (2 )不要提出指责对方诚实的问题。这样非但无法使他更诚实,反而会引
起他的不快。

    (3 )即使你急着想要提出问题,也不要停止倾听对方的谈话,把问题先写
下来,等待时机再提出。

    (4 )不要以大法官的态度来询问对方。谈判毕竟不是法庭上的审问。

    (5 )不要随便提出问题,要伺机而出。

    (6 )不要故意提出一些问题,表明你是多么聪明。

    (7 )在对方还没有答复完毕之前,不要提出新的问题。

    应该遵守的原则:(1 )预先准备好你的问题。因为很少有人能够迅速想出
贴切答案。

    (2 )利用每次的接触发掘事实。最好谈判前就知道答案。

    (3 )由己方的人先举行一次“脑力震荡会”,你将会为他们所提出的一些
有趣的问题惊奇。

    (4 )要有勇气询问对方的业务状况,纵使一般人都觉得难以启齿。

    (5 )要有勇气提出某些看起来似乎很笨的问题。

    (6 )你可以以一种乡下人的态度提出问题,这种态度会鼓励对方给你一个
较好的答案。

    (7 )你可以向买主公司的秘书、生产人员和工程师提出问题,他们可能比
买主更能给你满意的答案。

    (8 )要有勇气提出对方可能回避的问题。因为对方对这些问题的反应,足
以暗示你某些事情。

    (9 )在休会时多考虑新的问题。

    (10)提出问题后就要闭口不言,等待对方的回答。

    (11)假如对方的答案不够完整,甚至避而不答,要有耐心和毅力继续追问。

    (12)提出某些你已知道答案的问题,将会帮助你了解对方的诚实程度。

    对于谈判过程中的每个问题和答案,每个人的看法可能不同。每个问题等于
一项请求,而每个答案是某种程度的让步。倘若有人能够以适合的方法提出适合
的问题,并且能进一步地要求较好答复,就更有机会得到这些让步了。

    □用幽默来把僵局打破每个人无论在怎样的环境中生活,都会碰到各种各样
的矛盾,有的甚至是相当棘手的难题,需要你去妥善处理。

    我们的体验是:不轻松的问题可以用轻松的方式来解决;严肃之门可以用幽
默的钥匙开启。因为幽默是一种轻松的深刻。

    有一位大学生思想很活跃,且为人诙谐,他在当了推销员之后,萌发出一个
好主意。他有一次走进一家报馆问:“你们需要一名有才干的编辑吗?”

    “不。”

    “记者呢?”

    “也不需要。”

    “印刷厂如有缺额也行。”

    “不,我们现在什么空缺也没有。”

    “那你们一定需要这个东西。”

    年轻的推销员边说边从皮包里取出一块精美的牌子,上面写着:“额满,暂
不雇人。”如此轻而易举的促成推销。

    美国俄亥俄州的著名演说家海耶斯,30年前还是一个初出茅庐、畏首畏尾的
实习推销员。一次,一个老练的推销员带着他到某地推销收银机。

    这位推销员并没有电影明星推销员那种堂堂相貌,他身材矮小、肥胖,红通
通的脸,却充满着幽默感。

    当他们走进一家小商店时,老板粗声粗气地说:“我对收银机没有兴趣。”

    这时,这位推销员就倚靠在柜台上,格格地笑了起来,仿佛他刚刚听到了一
个世界上最妙的笑话。店老板直愣愣地瞧着他,不知所以然。

    这时,这位推销员直起身子,微笑着道歉:“对不起,我忍不住要笑。

    你使我想起了另一家商店的老板,他跟你一样地说没有兴趣,后来却成了我
们熟悉的主顾。“

    而后这位老练的推销员一本正经地展示他的样品,历数其优点,每当老板以
比较缓和的语气表示不感兴趣时,他就笑哈哈地引出一段幽默的回想,又说某某
老板在表示不感兴趣之后,结果还是买了一台收银机。

    旁边的人都瞧着他们,海耶斯又窘又紧张,心想他们一定会被当作傻瓜一样
赶出去。可是说也奇怪,老板的态度居然转变了,想搞清楚这种收银机是否真有
那么好。不一会儿,他们就把一台收银机搬进了商店,那位推销员以行家的口吻
向老板说明了具体用法。结果这位推销员运用幽默的力量取得了成功。

    在谈判中,幽默可以打破僵局,摆脱困境。

    一次,我国深圳蛇口工业
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