销售人员职业教程- 第15节

例四：“奔驰”的售前服务
　　　　　　　　服务是推销的有力手段，没有服务就不可能搞好推销，进而赢得竞争。
　　　　　　　西德奔驰车的生产厂家十分注意产品的售前服务。他们常常在厂里未成型的汽车上挂一块牌子，牌子上写着顾客的姓名、车辆型号、式样和特殊要求等。凡属顾客对不同色彩、不同规格乃至在汽车里安装什么样的收录机等千差万别的要求，都给予一一满足。由于该厂良好的售前服务，在能源出现危机，世界汽车市场竞争激烈之时，尽管西德奔驰车的价格比起日本汽车的价格要高出一倍，但奔驰车的推销工作仍然进展顺利。　
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心理战术实例

例一：了解顾客的追逐心理与排他心理
　　中国姑娘购物心理因素是追逐型的，你有我也有。市场上出现什么新东西，邻居的姑娘一买，你家姑娘也非买不成，如果买不上，她有我没有，觉得不如人家。如果你出差也给你姑娘买一件，她乐得直蹦高。而日本姑娘不同，她是属于排他型的，即我有你无。如果邻居家的女儿买了一件衣服，你也给你女儿买一件同样的，她就不稀罕。日本人有一个习惯，衣服不穿重样的，如果在大街上碰上一个人和自己穿同样衣服就觉得晦气，希望买一个更好的，超过别人才行。
　　某种商店在我们国家预测需要一万件的话，你就应该生产八千件、九千件投入市场，没有问题。在国际市场上就不行了。你预测需要一万件，生产八、九千件，那就倒霉了。你只能生产五、六件，让一部分人买不到，然后再投入一种新产品，又一部分人买不到。使得人们见了你的产品就想买，唯恐再买不到。如果生产八、九千件，剩下二、三千件没人买，就得减价处理，少挣些钱事小，声誉丢了下次就没人再愿意买你的产品了。　


例二：“限客进门”的销售法
　　　　　　　　意大利的菲尔。劳伦斯开办了一家七岁儿童商店，经营的商品全是七岁左右儿童吃穿看玩的用品。商店规定，进店的顾客必须是七岁的儿童，大人进店必须有七岁儿童作伴，否则谢绝入内，即使是当地官员也不例外。商店的这一招不仅没有减少生意，反而有效地吸引了顾客。一些带着七岁儿童的家长进门，想看看里面到底“卖的什么药”，而一些身带其他年龄孩子的家长也谎称孩子只有七岁，进店选购商品，致使菲尔的生意越做越红火。
　　　　　　　　后来，菲尔又开设了二十多家类似的商店，如新婚青年商店、老年人商店、孕妇商店、妇女商店等等。妇女商店，谢绝男顾客入内，因而使不少过路女性很感兴趣，少不得进门一走。孕妇可以进妇女商店，但一般无孕妇女不得进孕妇商店。戴眼镜商店只接待戴眼镜的顾客，其他人只得望门兴叹。左撇子商店只接待左撇子服务，但绝不反对人们冒充左撇子进店。所有这些限制顾客的做法，相反地，都起到了促进销售的效果。　
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一。形象学　
出类拔萃的自我包装　
恰当的握手方式　
彬彬有礼的销售礼节　
二。素质论　
推销员应具备的基本素质　
推销员的良好工作态度　
推销员应摒弃的弱点　
了解，认识自己　
自我提高秘诀　
推销员的人生目标　
三。心理学

深入了解消费者的需求　
消费需求对购买行为的影响　
消费者情感的外部表现　
改变用户拒购态度的方法　
不同年龄消费者购买动机的差别　
不同性别消费者购买动机的差别　
四。技能与方法

销售前　
特别销售计划　
具有丰富的商品知识　
成功邀约的五个法则　
制定自己的标准说法　
及时把握缔约信号　
如何吸引准顾客　
准确评估准顾客　
独特的接触技巧　
行销时的制胜谋略　
销售中　
珍惜最初的六秒钟　
开场白要得体　
巧妙选择问候话　
打电话技巧　
注意自己的注意力　
巧妙的探寻方式　
恰当的赞美顾客　
如何应酬顾客的挑拣　
如何让顾客参与表演　
摆脱尴尬的捷径　
被拒时该怎么办　
如何提高销售额　
销售过程精华　
销售后　
总结销售经验　
及时总结失败的原因　
失去顾客的原因　
正确处理顾客的抱怨　
用媒体资料吸引顾客　
巧用“销售活动记录”　
五。成功事例　
抓住机遇不放　
坚韧不拔的奇迹　
绝妙的推销方法　
精彩推销事例（一）　
精彩推销事例（二）　
精彩推销事例（三）　
心理战术实例