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销售圣经：卖掉博恩·崔西 作者：＇美＇博恩·崔西
第一部分
前 言（1）
本书献给那些渴望提高销售技能、迅速增加收入、雄心勃勃的销售从业人士。
如果你已经在销售领域做得很出色，如果你希望跻身行业前10％的销售精英行列，不妨翻开这本书，它的每一条建议都旨在让你成为今天或明天的销售明星。
销售人员往往为两个目标所激励：金钱和地位。他们希望获得丰厚的报酬，收入的多少标志着他们成功的大小。同时，他们希望自己的努力与成功能得到别人的认同和赞赏。本书将告诉销售从业人士如何在这些方面获得突飞猛进的发展。
大部分销售人员从来没有接受过专业的销售培训。95％的销售人员能通过额外的知识与技能提高销售业绩，有时，你离超级销售明星只有一步之遥。本书将帮助你认识并逐步掌握这些技能。
有时候，在研讨会或演讲的开始，我会问这样一个问题：“今天在座的人当中有多少人是从事销售的？”这时往往只有几个人举手。我停顿了几秒钟，然后再问：“在座的有谁真正（really）是做销售的？”
这时候，大家都听明白了。越来越多的手开始举起来，直到几乎满屋子的人都举起了手。然后，我继续说：“这就对了，不论你在做什么，都是在从事销售。你们的人生是一个不断与人交流、说服与影响别人的过程。唯一值得思考的问题是，你在这些方面表现得怎么样？”
你用自己的方式向别人进行推销的能力，决定了你在职场或人生其它方面最终能否获得成功。如果你的收入和成功取决于销售能力，那么你在本书以下的章节中将会学到许多实用技能，它们将改变你的整个人生。
这本书是为你们——繁忙的销售人员而作的，它是一本简单易读的实用指南，你能很快看完并找到重要的建议和学到关键的技巧，以迅速提高你的工作效率和销售业绩。不可否认，如今的图书市场上关于销售方面的书已经“泛滥成灾”。尽管其中有些书还是很有价值的，但你也许会问，相比之下，这本书有什么特别之处呢？
答案是这本书简单明了、观点鲜明。在这本薄薄的小册子中，你将学会21条成功销售的最重要的规律，这是我在23个不同国家为超过50万销售专业人士进行培训的过程中发现并总结出来的。其中的每一条规则都经过了实践的检验，不仅行之有效，而且能迅速提升你的销售技能与业绩。
刚开始从事销售时，我面对的困难是，如何敲开一个个办公室的门，或者如何完成一个个陌生拜访（Cold Call，指第一次拜访客户）。从中我领悟到一个规律，可以称之为“成功优势法则”（Winning Edge Principle）。这是在生活各个领域获得成功的最重要的原则之一，当然也包括销售。
这条规律是这样的：在关键领域，能力的细微差别会产生截然不同的后果。在一些关键领域，你的销售技能只要提高一点点，就能促使业绩大大提高，例如设立较高的预期目标、提高销售演讲的说服力、克服遇到的各种障碍以及完成各项交易。本书旨在分享一些特殊的销售技能，它们能使你表现得更出色，让你获得“成功优势”。
另外一条成功法则也很重要：你最弱的关键技能会制约你运用其它技能以及决定你的收入。
换言之，如果你在某种关键能力，诸如设立预期目标或完成交易方面有所欠缺，那么这些弱点将会决定你销售业绩的好坏以及收入的多少。你在某方面能力的缺陷将阻碍你获得成功，无论你在其它方面有多么优秀。
从另一个角度看，你的优势让你取得了今天的成绩，但你的弱势将会阻碍你更快地向前发展。
本书旨在为你提供各种销售工具，克服你可能存在的重要缺陷——首先，找到你的弱点，然后经过实践练习迅速加强你在这方面的能力。
同时，本书分析了销售的内部因素，即心理因素，以及销售的外部因素，即真正促进销售的各种方法与技巧。一旦你开始同时开发这两方面的能力，你的销售业绩与自信心将会迅速提高。
态度与技能方面的细微差别将会让你从平凡中脱颖而出。翻开这本书，你将会学到如何成为销售明星的21种重要技巧，掌握了它们，你定能迅速跻身行业的前列，你的前途将会不可限量。
导 论：像销售精英一样思考（1）
我们正处于从事销售行业的绝佳时期，因为你不用担心经济形势的大起大落以及行业的突然变迁，你从来不会拥有这么多的机会来实现自己的目标——以及享受更高质量的生活——也不再像以往一样，靠在市场上推销更多的产品与服务来维持生存。如果你从现在开始不断培养自己的销售技能，你的职业生涯将在未来几个月以及若干年中得到飞跃发展。
出众的销售技巧，有助于你拥有更为出色的销售业绩。托马斯·斯坦利在他的畅销著作 《邻居是百万富翁》（The Millionaire Next Door）一书中说：在美国，自己白手起家的百万富翁中，有5％的人曾经是做销售的，他们一生都在为别的公司销售产品。这些人成为百万富翁的道路大同小异。首先，他们善于销售；然后，他们从中获得高收入而过上富裕的生活；接着，他们离开公司，将自己收入的一部分积攒起来进行投资。这些你也能做到。
我在销售领域的经历和大部分人一样。一开始，机遇并没有青睐我。我家并不富裕，我的父亲是一名木匠，母亲是一名护士，但他们偶尔还会失业。我高中没有毕业，事实上，我在中学时代的表现十分糟糕，以至于中途辍学，并被三个不同的学校开除。
离开中学后，我唯一能做的只有苦力活。我在一家小宾馆洗盘子，在一家锯木场整理废料、凿井，还作过建筑工人，搬运沉重的建材。我在农场和牧场都工作过，还在北大西洋的一艘船上作过水手。后来，我找不到苦力活可干了，于是转而从事赚取佣金的直销——上门推销办公用品。
对这样的工作我并不感到畏惧，但是仅仅努力工作是不够的，有时候我打了好几百个电话也没有卖出任何东西。过去我常常跑
写字楼挨家挨户进行推销，这样我能接触到更多的人，我很少让自己闲下来。
直到有一天，我开始问自己：“为什么有的销售人员做得比别人成功？”我听说，在每一个领域，位于前20％的销售人员拥有80％的财富，位于前10％的销售人员则挣得更多。因此，我开始做一些改变自己整个人生的事情。
我找到公司销售做得最好的人，问他做了哪些与我不一样的事情，他告诉我如何提出问题、如何做销售陈述、如何回应别人的异议以及如何处理订单，后来我按照他教我的这些做，我的销售业绩很快提升了。
我开始关注销售方面的书籍，一本接一本地买回来阅读，并且每天早晨出门前，我开始花1～2个小时时间研究销售对象。我的销售业绩增长得更多了。然后，我听了很多音频节目，参加销售研讨会，从中学到了不少东西。我于是不断地听音频节目，参加任何一个我知道的研讨会，学习最好的销售人员多年来积累的成功经验与技巧，我的销售业绩随之不断提高。
不到一年时间，我从挨家挨户推销，每星期做一两笔交易，到管理一个跨国的销售公司，一个月挣几千美元。其实我进步的秘诀很简单，那就是观察其他顶级销售人员是如何进行销售的，然后做跟他们同样的事情，这样我也能取得和他们一样好的成绩。这种方法很有效，很多人都曾尝试过，它同样也会对你很有效。
有一条销售领域的重要规律，那就是因果规律（the Law of Cause and Effect）。它的基本内容是，任何事物的存在都有一种或多种原因，如果你想实现一个特别的目标，或者获得某种成就，你就要找出已经实现你预定目标或成就的那些人，分析他们是如何取得成功的。如果你做了跟他们一样的事情，那么你最终也能获得同样的成功。因果规律精确地阐明了，在人类历史的各个领域，人们是如何从失败走向成功的。
因果规律最重要的应用在于：思考是原因，条件是结果。
你所处的外部世界是你内心世界的反映。你的思想决定了你的生活状况：如何与人交往、如何改变环境、如何抓住机遇实现销售，这些都与你的主导思想一致。因为你对自己的期望与对事物的看法发生了改变，所以你的生活也随之发生改变。这就是因果规律发生效用的地方。
你希望自己成为什么样的人，你就会成为什么样的人。想想吧，你所处的外部世界最终会与你的内心世界相符合，因为只有你才能决定自己会思考些什么、做些什么，所以你的生活最终也只能由自己来决定。
宾夕法尼亚大学（the University of Pennsylvania）的马丁·塞利格曼博士（Dr．Martin Seligman）进行了25年的研究，调查超过35万销售人员他们大部分时间在思考些什么。马丁将他们的收入水平同思维模式相比较，研究什么样思维类型的销售人员能获得最高收入。
你知道顶级的销售人员他们大部分时间在想些什么吗？答案非常简单：他们在想自己需要什么，以及如何获得他们需要的东西。他们整天都在思考和谈论自己的目标，以及如何实现这些目标，因为你越重视自己的目标，你就会变得更加积极主动与充满热情，这些顶级销售人员的销售业绩往往是普通销售人员的五倍到十倍，区别就在于普通的销售人员经常考虑到的是自己可能遇到的问题，而不是自己未来的目标。
有这样一条规则：如果你像顶级销售人员一样思考，你最终也将像他们一样行动，取得与他们一样的成就；反之，如果你没有他们一样的内心世界，你也不会像他们一样成功。这个道理很简单。
有的销售人员一年挣25 000美元就感到满足了，因为这和他们大部分时间所期望的结果吻合，这是他们在经济要求上的“安乐区域”（fort zone）；而另一些销售人员，如果他们的年收入低于10万美元就会感到不满足，这是他们的安乐区域。
研究者发现，低收入人群与高收入人群的区别并不大，他们的才能都差不多，面临同样多的机遇。唯一的区别在于，收入最高的销售人员原来设定的目标就是要拥有这么多的收入，他们整天思考的一个问题就是——如何实现自己的目标。
根据研究，要在销售领域获得大的成功，最重要的一个品质就是乐观主义精神。顶级的销售人员比普通销售人员更加积极乐观，正因为这种乐观，他们对成功的期望值很高。因为他们十分迫切地希望获得成功，所以与普通销售人员相比，他们会满怀期待地拨打更多的电话。另外，因为他们希望获得最终的成功，他们也会更加坚持不懈，回电话的积极性和频率也更高。他们相信，只要自己坚持不断地打电话与回电话，成功是不可避免的，只是时间的问题而已。
因为从一开始他们就给更多的人打