快速的、坦直的承认我们的错误。运用这种方法，不但能获得惊人的效果，而且在若干情形
下，比替自己辩护更为有趣。
别忘了有那样一句话：「用争夺的方法，你永远无法得到满足。可是当你谦让的时候，你可以
得到比你所期望的更多。」所以，你要获得人们对你的同意，你该记住第三项规则：
如果你错了，迅速、郑重的承认下来。
第四章使你走上理智的大路
如果你在盛怒下，对人发了一阵脾气，在你来讲，固然泄吐了心头的气忿，可是那个人又会
如何呢？他能分享你的轻松和快乐？你那挑战的口气，仇视的态度，他受得了？
威尔逊总统有这样说过：「如果你握紧了两个拳头来找我，我可以告诉你，我的拳头会握得更
紧。
你来我这？？，若是这样说：『让我们坐下一起商量，如果我们之间意见不同，我们不妨想想看
原因到底何在，主要的症结是什么？。我们不久就可看出，彼此的意见相距并不很远，不同
的地方很少，而相同的地方却很多。也就是说只要忍耐，加上彼此的诚意，我们就可以更接
近了。」
约翰．洛克菲勒对威尔逊总统这句话所含有的真理，极为赞佩、欣赏。那是一九一五年的事，
洛克菲勒在柯洛雷多州，声名狼藉，受到人们极度的轻视。那次是美国工业史上流血最多的
工潮，震惊了这一州，有两年之久。
那些愤怒的矿工要求柯洛雷多州煤铁公司提高工资；而那家煤铁公司就是洛克菲勒所负责的。
那时房产遭矿工所毁，最后不得已调动军队前来镇压。流血事件接连发生，矿工死伤在枪口
下的很多。
就在那个时候，仇恨的气氛，缭绕在每一角落，可是洛克菲勒要获得那些矿工的谅解，而他
是真的做到了。他如何完成这件事的？所有经过的情形是这样的：
洛克菲勒费了几个星期的时间去结交朋友，然后他对工人代表们演说。这一篇演讲稿，是他
成功的杰作，它发生了惊人的效果，把工人们的愤怒，完全平息下来。他完成这篇演说，获
得很多人的赞赏。在这篇演讲中，他表现了极友善的态度，使那些罢工的矿工，一个个都回
去工作。其中最重要的一件事，就是加薪的问题，可是这些工人们，就没有在这件事上提到
一个宇。
这里就是这篇著名的演讲稿，注意它在语句间流露出来的友善精神。
别忘记，洛克菲勒这篇演讲，是说给几天前还想要把颈子吊在酸苹果树上的人听的。可是他
所说的话，比医生、传道者，更和蔼而谦逊。
在他这篇演讲中，运用了这样的语句？？能来这里，我感到很荣幸？？我去拜访过你们的家
庭？：．见到你们的太太和孩子们？？我们在这？？见面，就像朋友一样，并不生疏？？我们彼
此有友好互助的精神？？为着我们大家的利益？？蒙你们的厚爱，我才能到这里来。
洛克菲勒开始就：这是我一生中最值得纪念的一天，这是我第一次有这样的荣幸，和公司方
面劳工代表、职员，及督察们会聚在一起，像这样的聚会，使我毕生难忘，使我感到荣幸。
如果在两个星期前举行这个聚会，我站在这里简直就是个陌生人，我即使有认识的，在你们
中间也不多。
前些日子，我有机会去南煤区的住所，跟各位代表作一次个别的谈话，拜访你们的家庭
，见到你们的太太和孩子们，所以今天我们在这里见面，都是朋友，而不是陌生人了。在我
们这种友好、互助的精神下，我很高兴有这样的机会，跟你们讨论有关我们共同利益的事。
这次的聚会，包括了公司的职员和劳工代表，我能来这里，都是承你们的厚爱，因为我不是
公司的职员，也不是劳工代表。可是我觉得，我和你们之间的关系是非常密切的，因为我是
代表股东和董事方面的。」
像这样的一篇演讲，那不是使仇敌成为朋友的一个最具体例子？
如果洛克菲勒运用了另外一种方法；他和那些矿工们，展开一次辩论，就在他们面前，用可
怕的事实痛责、威胁他们，同时指出他们所犯的错误这个结果又将是如何呢？那一定会激起
更多的愤怒，更多的仇恨。那些矿工们会有更多的反抗。
如果有这样一个人，他心？？已对你有成见、恶感，你就是找出所有的逻辑、理由来，也不能
使他接受你的意见。如果用强迫的手段，更不能使他接受你的意见，向你屈服，但是我们如
果用和善的友谊，温和的言语，我们可引导他同意。
林肯大概在一百年前，就说过类似的话，他说：
这是一句古老而真实的格言「一滴蜂蜜，比一加仑的胆汁，可以捉到更多的苍蝇。」我们对
人也是如此，如果要人们同意你的见解，先让他相信你是他的忠实朋友，那就会有一滴蜂蜜，
黏住了他的心，你也就走向宽畅、理智的大路了。
以商人来说，如果知道如何运用和善的态度来对待罢工者，那是值得的。现在举个例子来说：
怀特汽车公司两千五百个工人，为了增加工资，组织工会罢工的时候，那家公司的经理白雷
克，并没有震怒、斥责、恫吓，甚至于指他们是一项暴行。反而对工人们夸奖、称赞。他在
「克里弗雷」各报上登了一则广告，称颂他们那是「放下工具的和平方法」。
他看到罢工的纠察人员，闲着没有事做，就去买了几套棒球，请他们在空地上打球。为了有
些爱玩保龄球的，他还替他们租了一间屋子。
白雷克和善的态度，使他获得了友善的效果。那些罢工的工人，找来很多的扫把、铁铲、垃
圾车，自动的打扫工厂四周的纸屑、火柴、烟蒂。试想，那些罢工的工人，正在要求加薪和
承认工会之时，而还整理工厂四周的环境。这种情形，在美国劳资纠纷中，实在是少有见到
的。那次的罢工，在一个星期内，和解结束？？没有一丝恶感和怨恨的结束了。
韦伯司脱的样子像一位天神，说话像耶和华，他是一位最成功的律师？？他祇提出自己有力
的见解，而从来不作无谓的争辩。他平时运用极温和的措辞，来引述他自己最有力的理由。
他平时常用的语句，就像：「陪审员诸君，所考虑的这一点？？」「这情形似乎有探索的必要？？」
「诸位，这几项事实，我相信你们是不会忽略的？？」他或者这样说：「我相信你们有对人情
上的了解，所以很容易看出这些事实的重要？：．」
韦伯司脱所说的话，没有胁迫、没有高压，不将自己的意见加在别人身上。他用的是轻松的、
友善的方法，而这方法使他成名。
你可能永远不会被请去解决一桩工潮，也不可能去跟法院陪审员发言。可是，也许你希
望减低你的房租这种友善的方法，可以帮助你？我们且看：
工程师司托伯嫌自己住的房子，房租太高，他希望减低些，可是他知道房东是个食古不化的
老顽固。司托伯在讲习班上说：
「我写了一封信给房东，告诉他在我租约期满，就要搬出我的公寓，其实我并不想搬，如果
能减低房租的话，我还是愿意继续住下去的。可是我知道情形并不乐观，希望很小；原困是
其它房客都试过了，结果也都失败了。他们告诉我，房东是个很难应付的人。可是我对自己
说：、我正在研究如何应付人的课程，我不妨就在那房东身上试一试，看看效果如何？」
房东接到我的信后，带了他的秘书一起来看我。我在门口用司华伯那种热烈欢迎的方式欢迎
他。我并没有第一句话就说到房租高那回事上；开始我先说如何喜欢他这公寓。我赞佩他管
理房子的方法；同时我告诉他，我非常愿意继续住下去，可是我的经济能力使我无法负担。
我相信他从没有受到房客这样欢迎过，他几乎是手足无措了。
接着，他也告诉了我，他所遭遇到的许多困扰——他说有些房客一直向他埋怨。他还说，其
中有个房客，曾写过十四封信给他，有的简直是侮辱。还有一位房客恐吓他，除非上面一层
楼的人睡觉不打呼鼾，不然就立即取消租约。
房东指着我说：「有你这样一位满意的房客，在我来讲，那是再好没有了。」然后不等我开口，
他自动的减少了一点租金。我希望租金再减低些，我说出所能负担的数目，他没有多说一句
话，就接受了。
他临走时，还这样问我：「你房间里，有没有需要装修的地方？」
当时，我如果用了其它房客所用的方法，要求房东减低房租，我相信我会遭遇到和他们同样
的情形。是友善、赞赏、同情的方法，才使我得到了这个效果。」
让我们再举一个例子！那是一位女士的经验之谈，一位社交上极有声望的女士，她是长岛沙
滩花园城的「黛夫人」。
黛夫人说：「最近我请几位朋友午餐，这对我来讲，是个重要的聚会，自然我希望聚会中所有
事情，都能事事如意。
管事爱弥尔在这类事情上，常是我一个得力的助手，可是这次他使我失望了。
那次午餐饭菜弄坏了，爱弥尔他也没有到场，只差了一个厨司侍者来。这个侍者对高等宴会
的情形完全不清楚，把这次宴会弄得糟透了。我心里恨透了，但在客人面前，不得不勉强陪
笑，我对自己这样说：「等我见到爱弥尔，一走饶不了他。」
这是星期三的事？？第二天，我听了关于人类关系学的演讲，当我听完了后，我领悟到责备
爱弥尔，是没有什么用处的。如果事情严重了，反使他愤怒、怀恨，而以后也无法找他帮忙
了。
我试从他的立场着想：午餐的菜不是他买的，也不是他亲自下厨做的，祇怪那侍者太笨，才
把那次宴会弄糟了，至于爱弥尔来请，他也没有办法。或许是我把事情看得太严重，未加思
索就急于发怒，我决定还是友善的对他，赞许他、夸奖他，相信这办法，一定非常有效
第二天，我见到爱弥尔，他显得愤愤不平，似乎要跟我争论、分辩那件事。我则这样对他说：
「爱弥尔，你知不知道，当我请客的时候，有你在的话多好。你是纽约最能干的管家当事，
这情形我也清楚，那天宴会的菜，不是你亲手买回来做的；那天发生的事，在你来讲，也是
没有办法的。」
爱弥尔听到这话，脸上的阴霾完全消失，他笑着对我说：「真的，太太，毛病就出在那个厨司
侍者身上，那不是我的错。』
我就接着说：「爱弥尔，我准备再举办一次宴会，我需要你提供意见，你以为我们应该再给厨
司一个机会吗？』
爱弥尔连连点头，说：「那当然？．太太，妳放心，上次那种情形定不会再发生了。』
下一星期，我又设宴请人午餐，爱弥尔向我提供有关那份菜单的资料，我给他半数小费，不
再提到过去那次的错误。
我们来到席间，桌上摆着两束美丽的鲜花，爱弥尔亲自在旁照料，对来宾殷勤侍候。眼前的
情形，就是我宴请玛丽皇后，也不过如此了。菜肴美味可口，服务周到，由四个侍者在旁侍
候，而不是一个。最后由爱弥尔亲自端上可口的点心作为结束。
散席后，我的那位主客含笑问我：、妳对那个管事，施了什么法术？我从来没有见过这样殷勤
招待的。。
是的，他说对了？？我对爱弥尔的友善，和对他诚恳的赞赏，才有了这个效果。」
多年前，当我还是住在米苏里州西北部，必须每天赤足走过一座树林，到乡村学校�