们不希望在协议中出现任何含混不清的语句，这会给未来带来麻烦、带来不确定性。他们也
不希望签订对对方过分苛刻的条款，以至于在未来迫使对方翻脸违约。
以往的经历是，我们在国际上一旦遇到协议执行问题，就常常在国内指责对方当初签约
时以强凌弱，但事实并不一定总是如此。我们的行政部门与企业应切实意识到法律和合同签
署过程的重要性，而不是在事后出现问题时怨天尤人，比如，我们的商务部、外交部应该有
大量的法律谈判人员。虽然各部委内现在都有法律人员，但他们基本上只管起草国内的法规
而不参与真正意义上的商务谈判。即使出现国际法律纠纷，也很难见到他们的身影。律师在
国际商务、外交谈判中应该具有更重要的地位。由于他们受过良好的法律思维训练，可以将
未来多种可能出现的问题考虑周到，为解决未来纠纷提供很好的帮助。不要在事后骂人家逼
我们签署不平等协议，甚至事后设定规章制度使原来的协议无效，我们也应该先从自身找原
因。
北京大学张维迎教授曾经和他的研究生对北京市海淀区法院有关的合同纠纷进行过专题
研究。他们发现在20世纪90年代中期之前的合同纠纷中，被告方最常用的辩护词是“签约
的时候双方都知道这个合同只是个形式，做个样子，没人把它当一回事。可今天对方居然借
此控告我们，这显然违背了当时双方心照不宣的潜规则”，这真是让人啼笑皆非。当然现在情
况好多了，这样辩护的人越来越少，但这是非常有启发意义的现象。无论是政府还是企业都
应该更强调律师的作用。这是今天全球化过程中最重要的一步，在观念上要意识到这一点。
中国正在享受全球化所赋予的机会，只要我们能把握住这次千载难逢的机会，中国的前
景是非常乐观的。改革开放短短二十几年，我们就发展成为世界第六大经济体、第三大进口
国、第四大出口国，这是为什么呢？为什么今天的中国改革开放就能强盛，而晚清、民国的
中国也进行了改革开放却不成功？面对成绩，我们当然应该珍惜当今的国际秩序，要理解正
是在这样的秩序下，中国目前的以外贸为主导的发展模式才得以进行下去。我们不要因为民
族情结而去破坏这来之不易的大秩序，去盲目追求“多极世界”，那样做只会搬起石头砸自己
的脚，使社会就业问题遭到重创，后果将会是灾难性的。
审视中国的海外利益（1）
随着全球化的逐步推进，中国在全球范围有了越来越多的海外利益。记得几年前，媒体
一提到海外利益这个词，几乎所有人就会想到美国今天的所作所为，或者100多年前英国的
全球扩张。但今天为了经济和资源利益，中国也越来越多地走向海外，使中国从历来的跨国
公司受授者换个角度变成了跨国公司经营者。于是，我们不得不思考这样一些问题：中国如
何在海外拓展？海外利益究竟如何保护？中国的国际定位又应该是什么？
经济利益：对外政策的首要考虑
我们需要从中国的对外政策说起。
无可否认，中国的对外政策这些年来慢慢变得更加务实，这是对国计民生非常好的事情，
但还是过于以意识形态为主线。在今天，经济利益应成为对外政策的首要考虑，中国的对外
政策应该进一步转变为以对外经贸为主线，为解决中国的就业问题与提高人民收入水平而服
务。
我们不妨把国家看成一个大公司，从大公司管理的角度来理解国家治理的问题。在全球
化的今天，各国间的贸易交往越来越多，其他国家就像是中国这个“大公司”的“客户”，因
此外交部的工作首先是做好“客户服务”，保证各国市场能最大限度地对中国产品开放、为中
国产品找到最广泛的世界市场，同时也为保证中国企业所需要的资源服务。从这个角度理解
外交政策的定位，其意义在哪里呢？
首先，我们需要明确中国的主要贸易伙伴是谁。根据商务部公布的2004年上半年中国对
外贸易的统计数据，在出口方面，美国以432。3亿美元成为中国头号出口市场，欧盟、中国
香港、日本分别列第二位到第四位，由于香港主要是做转口贸易，因此内地出口到香港的商
品最终还是流向美国、日本和欧盟；从出口额的比重来看，四大出口市场占到中国出口总额
的70％；在进口方面，日本、欧盟、中国台湾和韩国分别为中国内地进口来源地的前四位，
美国排第六位，这5个国家和地区占中国内地进口额的60％以上。总体来看，美国、日本、
欧盟长期以来作为中国的前三大贸易伙伴，它们对华直接、间接贸易总额已超过中国对外贸
易总额的50％。从通常意义或我们刚才说的“客户服务”角度讲，这些国家是中国的最大“客
户”，都应当是中国最应该搞好关系的对象。
但是，这些国家又似乎被定位为中国的战略竞争对手，其中更以美日两国为甚。目前公
众有很强的反日、反美情绪，这一情绪已经在相当程度上影响到中国外交策略以及发展战略
的导向。这些情绪助长了中国与日美对抗而不是与其合作，这就像公司员工总要想方设法去
与自己公司的最大客户对抗一样。当然，如果真的把自己公司的最大客户打倒了，那么员工
与管理层的工作和收入也就没有了。我们应该问自己：为什么总要与我们在经济上最依赖的
国家对抗呢 为什么总是受到意识形态和民族主义的左右，进而产生过分的反西方情绪？我们
的收入增长以及工作就业的稳定，在相当程度上与上述国家和地区相关联。这里我要说明的
是，我并不是说中国事事要听美国或日本的，而是指我们不能为了反对而反对、为了对抗而
对抗，那样做对我们并没有经济上的好处。
“客户服务”与国家外交
商学院教给MBA学员的一条重要原则就是强调“做好客户服务”。企业在扩大市场的时候，
首要任务是想方设法留住现有客户；要尽可能满足现有客户的要求，至少要尽可能得到它们的
理解与支持，其次是去赢得更多客户。现有客户是中心，潜在的新客户是外围。倘若我们把
教授给MBA的管理理念延伸到国与国之间的交往层面上，就很容易理解为什么现有的某些社
会心态是过于情绪化、毫无建设性的，中国应该尽可能与主要贸易伙伴保持良好关系，同时
增加更多的“客户”国家。当然，这并不是说要忘掉和放弃自己的利益，中国可以和西方讨
价还价，但是主旋律是合作与谈判，因为这是中国经济利益所在。
显然，与美日欧盟保持良好关系能给中国经济发展带来很大的好处。
中国目前正逐步成为“世界工厂”。作为“世界工厂”，中国首先必须考虑产品的销路问
题。如果没有大的出口市场，那生产那些东西干什么？如果各国的政体与价值观又太不一样
的话，那么跨国市场会很小，跨国贸易的成本会高得使其无法发展。而如果世界是一个多极
世界呢？那照样会使中国的出口市场越来越小，因为不同秩序里或处于不同极的国家之间是
难以做贸易的。因此单极世界秩序会最有利于中国海外贸易的发展，所有的国家都可以在单
一的国际政治法律秩序下进行贸易往来，这会非常有利于中国产品在海外的市场拓展，也就
直接有利于中国国内8 000万制造业从业者的工作稳定，并间接有利于中国2。2亿非农就业
人口，也有利于解决“三农问题”。
审视中国的海外利益（2）
我认为，对外政策的导向首先要考虑到中国未来最重大的问题就是解决就业。中国官方
公布的失业率目前是4。7％，实际可能比这个高得多，而且这还不包括农民。即使按4。7％的失
业率计算，这也是四五千万人没有工作，几乎是美国全部就业人口的一半，比英国、法国、
意大利、德国这4个欧洲国家中任何一个的全部就业人口都多，超过西班牙的全部人口。假
如未来中国有上亿人因为不明智的对外政策而没有工作，那么政府承诺的更高级小康生活目
标就很可能难以实现，社会治安、政治稳定等方面都会因为社会就业问题而受到威胁。既然
中国将解决就业和实现更高级小康生活作为政府未来施政的目标，那么中国的国际定位以及
外交选择方向也应该为此目标服务。实现更多的就业以及提高公众收入水平应该是评判政府
相关政策（包括外交政策）是否有效的标准。
再有，作为世界工厂，需要足够的原材料和充足的能源供给来保证生产的顺利进行。当
前中国已经成为世界第二大石油进口国、第一大铁矿石进口国，2003年中国进口铁矿石占全
世界铁矿石交易量的40％。因此中国为了更进一步巩固自己在全球经济中的地位，就必须直
面资源供应、能源供给所带来的挑战。让石油公司、资源公司走出去到海外拓展，还有就是
建设“中哈”石油管线、“安大”管线以及讨论之中的泰国南部管线，这些对中国的能源安全
当然重要，但所有这些“安全”措施是否真的“安全”，又取决于世界秩序是否“可靠”。这
听起来像悖论，之所以要这些“安全”措施是因为现今世界秩序不可靠。但是，如果世界真
又像过去那么多极，那么这些“安全”措施也就无法“安全”了。
所以，政府未来的对外政策选择首先要立足于稳定就业，然后尽可能通过拓展海外销售
市场扩大就业，再有就是保证中国的资源供应，保证资源供应的最安全方式是以建设性（而
不是对抗性）的状态参与维护和改善现今世界秩序。
很多人有这么一种认识：制造业只占中国经济的一小部分，而且其就业也就8 000万左
右，约为总就业的10％。因此，有无庞大的出口市场对中国并不十分重要。这种认识是非常
错误的。
我们知道，整个经济是一个相互联系的系统，出口市场对中国经济的影响远比表面看上
去高得多。我们想象，如果美国经济出现萧条或因为某种冲突使中国产品向美国这个市场的
出口中断，首先直接受影响的是从事制造业的人群，但几乎中国社会各行各业的人群都会间
接受到极大的负面影响，使他们要么失业、要么收入减少。比如，我们可能觉得律师行业不
是制造业，因此不会受影响，但实际上它们的法律服务业务会很快减少。看到这种收入减少
的前景，律师们可能会减少方方面面的消费，比如，本来一周在高级餐馆吃10次，现在可能
只吃5次或者少点一些菜，因此餐饮业受影响；本来可能已有20件衬衣，如果收入前景好，
可能再买5件、10件都无所谓，但是如果前景不好，可能一件也不多买了，因此服装业也受
到负面影响。其他各行各业都是如此，连教育研究经费都会受影响，失业率自然会上升。所
以，对美日的关系说到底是涉及我们每个人的工作就业与饭碗的问题。
因此，中国应该进一步改变以意识形态定位的国际战略。中国和古巴、朝鲜能维持很好
的关系，但它们既不是中国主要的进出口对象，又不是石油或其他资源的供应地，仅仅因为
意识形态上的相似而维持了关系的继续。我并不是说与这些国家保持友好关