明的人才，你在竞争中才能占据主动地位。而真正的人才一般都有傲骨，他们不会随随便便
屈尊于人的，他们也在选择能够认识到自己价值的“明主”。因此，能识人，还要会请人，真
正做到一流人才一流对待才行。慧眼识人才，还要给人才以很高的礼遇才行。乔致庸做到这
点请到了阎维藩，就像当年刘备请到了诸葛亮。
任人所长，不拘一格（1）
晋商认为，人有贤愚之分，贤者又各有所长。一个人文笔很好，处理文书十分得力，若
任以分号经理则差，因为他缺乏帅才。有帅才的人，又分为稳健派和进取派，有的善于在逆
境中求发展，有的善于审时度势，决定进取。所以要任人唯贤，还必须知人善用，用人所长，
才能发挥贤者的作用。
知人善用，任人所长，首先有要知人之智，从长避短，也就是要看清所用之人长在何处，
何以长；短在何处，何以短。用人既要知人，又要明事，二者缺一不可。知人则知长短，明
事则明顺逆，以长从顺，因逆避短，如此，乃可“出言则听，举事则成”，而“不困”也。不
过，“从其所长，避其所短”之运用，除知人明事之外，更须注意灵活机动，不必拘泥。
在这方面，山西票号总号的经理们有许多知人善用的典型，为票号的发展做出了贡献。
协同庆经理任用赵厚田主持各分号事，先是“冒险姑苏，急难臬兰，回翔成都、重庆之间二
十余年，能使全局营业，恒操胜算，皆赖赵君之力”。
蔚丰厚票号任用李宏龄轮番主持北京、上海、汉口的重要分号，官商从无巨额倒欠，被
同业誉为贤才。李宏龄善于审时势多谋利，人弃他取，常获盈利。清光绪中叶，帝国主义掀
起瓜分中国的狂潮，连续发动了多次侵略战争。在这多事之秋，李宏龄依据形势变化，在逆
境中求发展。
比如1894年秋，李宏龄由北京调往上海。在未动身前，中日宣战，人心惶骇，京官携眷
纷纷外逃，各票号均停止收交款项。李宏龄默察时势，通电各分号照常收交，不过汇费要加
重，交款期要延长。同时，将收汇的款项和吸收的存款调至南方有关分号放账，事定后再调
回京号，结果获利颇丰。
同年9月上旬，他由京往沪行至扬州，正遇总号令扬号将存款全部退还，并停止收汇上
海款项，如不遵办，则以号规论处。扬号本来主要靠做上海和南京的生意，接电后扬号经理
白子直大为作难。李宏龄回答：“旧存款不但不还，有新款尽管收存，皆归上海借用。如有汇
沪款项，若扬号放出能赚利，也尽管收汇上海。如总号违令见责，与扬号无干，宏自能回复。”
结果，照李宏龄意见去做，扬号年终结利3万多两。反之，李宏龄不主持的分号却是另一种
情形。
李宏龄对伙友疾苦也非常关心。票号派往各分号的伙友，规定不准携眷，三年回家探亲
一次，老少皆然。李宏龄认为这种号规有许多不近人情之处。故积极建议总号改进或灵活掌
握。比如有位孔老台，住京数十年，勤勤恳恳，于事事裨益不少，担子亦属甚重，且年逾花
甲。李宏龄认为这种情况不能与少年相比，建议可一年回一次家，“他人不得援以为例”。郭
倍瑾来京已经两年，按号规离下班期尚有一年，可郭倍瑾临行时完婚才一个月，李宏龄建议
总号准予提前归里探亲。由于各分号伙友少年颇多，客居异地日久，气候生活等不适应，不
少人身体虚弱，“饮食减少，彻夜不眠，服药无效，医家言阴虚火盛，将成痨症”，鉴于这种
情况，李宏龄大声疾呼，建议总号对此情况应予以照顾，不必拘于三年才能回家。
晋商知人善用，任人所长，还强调要不拘一格，乔致庸就是其中的代表。马荀原是乔家
在包头开办的复盛西商号下属一个小粮店的掌柜，他虽不识字，却善动脑筋，又能吃苦，在
他的带领下这个小粮店生意十分兴隆。可是，复盛西商号却经营不善，连续两三个账期都是
赔钱，反倒要粮店给复盛西贴补财务窟窿。而复盛西商号的伙友，虽然赔了钱，却待遇好，
地位高；粮店伙友虽然赚了钱，待遇、地位都不能与复盛西相比。粮店的伙友难免为此发牢
骚，马荀心想长此下去，人心不和，买卖必定垮掉，经过再三考虑，他下决心在回家探亲时
向财东乔家反映真实情况和意见。
马荀是山西祁县姜堡人，离财东住地乔家堡仅五六里路程，但他求见东家心切，在探亲
回家时径直到乔家堡。时值寒冬腊月，马荀不讲究穿着打扮，身披一件白羊皮袄，又是长途
旅行，浑身尘土，到乔家宅院时竟被看门的当作乞丐拦在了门外。马荀急中生智，让门房赶
快去禀报老爷，就说有一位马大掌柜从包头回来，有急事要面见东家。门房一听马大掌柜，
不敢怠慢，急忙禀报。老财东乔致庸听说有人自称马大掌柜，不由得暗中发笑，因为还没有
人敢在他面前自称是大掌柜，倒看看这位大掌柜是何许人，便传话请进。马荀见到威名赫赫
的财东乔致庸也毫不胆怯，把复盛西商号与粮店的经营情况讲得一清二楚，并提出了解决问
题的意见。
乔致庸听马荀讲的有根有据，十分欣赏马荀之才。既是人才，岂有不用之理，又听说马
荀千里迢迢从包头回家，却过门而不入，更是增加了对他的钦佩。时正逢腊月底，于是吩咐
家人：“备一份厚礼，套上我的轿子，送马掌柜回家探亲。”马荀一听，感恩不尽，知道事情
有成，便风风光光坐上财东轿子回家去了。年关，包头复字号掌柜向乔财东汇报经营状况，
乔致庸详细询问了复盛西和粮店的情况，知道马荀所言属实，便给包头掌柜作了交待，拨付
马荀所在粮店一笔资金作为本钱，独立经营，由马荀全权处理粮店事宜。
过了年，马荀得到准信，心中十分欢喜，决心大干一场，不能辜负乔掌柜的信任，想到
这些，他再也无心歇在家中，便提前来到包头主持粮店买卖，马荀成了真正的粮店大掌柜。
他起早贪黑，苦心经营，粮店的生意红红火火，粮店有时需要掌柜签字，可他不识字，便请
账房先生替他写好马荀二字，他照猫画虎来写，可字又难免写得缺胳膊少腿，竟把马荀二字
成了马苟，成了伙计们的笑料。他被戏称作“马狗”掌柜。不过这位“马狗”掌柜可真有本
领，心算口算又快又准，业务经营得生气勃勃，人又有德性，勤勤恳恳，在他主持粮店业务
的数十年中，为乔家赚了大量的银子。马荀的成功，与乔家善于识人、不拘一格提携是分不
开的。
知人善用，任人所长，不拘一格，既能聘请德才兼备的人总领号事，又能在号内广用人
才，同时号规谨严，这就保障了商号上下人等都能同心同欲，朴诚稳妥，齐心协力，凝聚成
“人和”的力量。“天地之性人为贵”，正是贵在“人和”，贵在人的力量，贵在人的价值，贵
在团队的力量，使得晋商的商号票号生意兴隆、财源茂盛起来。
劣汰优胜，奖罚严明
晋商用人还重视替换更新，因为人同其他事物一样，都是发展变化的。这种变化有两方
面，有的勤奋好学，不断上进，德才皆优，成为票号的骨干；有的傲慢懒散，不思进取，得
过且过，无所作为。这种变化的表现，或初为人用勤劳，慢慢骄傲自满；或时代发展，知识
能力低下，不能适应新的环境；或者开始贪财，损公肥己；或者不重视票号信誉，为顾客服
务差，影响票号发展等等。
因此，除了要对雇员进行不断教育外，还必须吐故纳新，有进有出，才能拥有一支精明
能干、廉洁奉公的员工队伍。吐故淘汰了不称职者，纳新增加了票号新的生命力。如果只进
不出，滥竽充数者充斥其间，票号就不会拥有一支好的员工队伍，则贤能无由奋起，还会挫
伤贤能的积极性，票号也必然招致失败。正是用人上采用吐故纳新，有进有出的原则，晋商
保持了青春活力，创造了百年的历史。
除了吐故纳新，有进有出，晋商在用人上还注重奖罚严明、决不姑息。李宏龄有一段话
道出了奖罚严明的重要性。他说：“人才之兴，全凭鼓舞。若赏罚之际不能允洽，则贤能无由
奋起，而不肖者反得夤缘而上，成败所关，岂浅鲜哉！”所以，晋商总是赏罚严明，不徇情，
不护短。
李宏龄长期担任蔚丰厚票号驻外庄掌柜，在北京、汉口、上海等都任过职，并取得过显
著成绩。他在北京分号任职时间最长，在总号中也很有影响和地位，但在任用人员上从不凭
资格徇私情，始终出以公心，举贤荐能，受到全号上下的同声称赞。
李宏龄从长期经营管理中，深深认识到：“号事之兴衰，全在人位之高下。”“事在人为，
得人则兴，失人则哀。”作为票商，李宏龄在用人方面形成了自己独特的见解。他本着这一指
导思想，在用人上，特别注意选贤任能，裁汰平庸。
李宏龄在北京分号任掌柜时，重用侯中杰管理业务，梁鸿基管理账务。一个跑外拉存货，
一个管账不出错，犹如他的左膀右臂。但他并没有因此把这两个人压在自己的翅膀之下，而
是积极向总号建议破格提拔此二人，哪怕调往外地也在所不惜。他手下还有个叫刘承基的人，
写书信很有功底，业务也非常熟练。总号提出要调刘去扬州分号管书信。李宏龄见未予提拔，
就公开向总号表态不放人，坚决把人留北京。等待更好的机会，再承担重任。
李宏龄不仅对自己手下人公正对待，重用贤能，而且对总号的用人也十分关注，经常向
总号提出自己的用人建议。成都分号掌柜郭某不守号规，造成经济损失，被免职调回总号，
可总号二掌柜又把其派往天津当二掌柜，李宏龄闻讯，不顾层层关系网，向总号伏义执言，
请总号收回成命。总号不听，结果郭某在天津又滥放贷款三四十万两，造成坏账，使蔚丰厚
遭受巨大损失。
身为蔚丰厚执事，李宏龄十分重视人才的选拔，主张选用能随机应变之才，布置于各码
头，所以平日留心物色，一旦发现中意的人才，便破格提拔。他听说百用通票号的毛兰亭由
分号下班回到总号平遥。因东家所给顶身股不合己意，意欲他往。于是他立即信告总号，介
绍“其人颇能办事”，希望能迁请到蔚丰厚来。总号采纳李宏龄的意见，聘请毛兰亭到常德主
持分号。后来李宏龄通过巡察各地分号情况的人汇报，了解到毛兰亭抽鸦片“嗜好太重，诸
多未妥”，便立即建议总号派汉口分号冀起文前往清查。他说：“如果属实，即另派妥人前往。
总之，号事以妥实为主，岂可因弟汲引在先，遂而袒护。凡事秉公，不必瞻徇也。若必如此
拘泥，恐以后无敢保荐人者。无论弟所荐之人，并非弟之亲故；即使弟之亲故，亦不能容推；
至于他人，无论为何人所荐，均不能姑容也。”
类似如此事例有很多，都说明晋商由总经理到分号经理，都是纪律严明，该奖者奖，该
罚者罚，从而与雇员能同心同德。贤者受到鼓舞，违规者被惩罚，才能使事业立于不败之地。
晋商用人方式的借鉴
晋商“避亲不避乡”的用人原则，是基于实行两权分离管理模式的下的一种用人方式，
对现