可夫马基两次提出与他见面的申请都被他拒绝了，第三次亚可夫马基决定无论如何要想办法与他见面，他说：“当天史密斯也和往常一样傲气地站在自己的桌前，其他的推销员则分 站于四周，史密斯的脸像蕃茄一样红，推销员们都在发抖，我以自己的热情想去压抑恐惧感。当史密斯说：”下一个！‘时，我战战兢兢地进入屋子里。 史密斯一见到我便大声地说：“什么！又是你，到底有什么事？’我先微笑，然后把自己心里的话以充满热情的口气一言一语地说出：”我想把公司的吊 车租给对面的公司。‘史密斯听到我的话先是愕然，但是马上又以一种奇妙的眼光注视着我，接着他说：“你先在这儿坐一会儿等我。’一个半小时后， 史密斯再出来问我说：”还是要谈那件事吗？‘由于我选择了稳定而有力的说话方式，结果我获得了大收获，以后各种交易也都很容易便成功了。“
上过卡耐基课程的人经常会建议自己的亲友也一起参加。此外每个地区 的结业生还定期聚会，报告自己经由课程所得到的收获。再者，很多卡耐基课程的学员以自己在课程中学到的热情，运用于其生活上，使其人生有显著的变化。 住在洛杉矶的马斯西亚女士，说明了一位同班女士的经验。她说：“这位女士已完全跟不上社会的脚步。最初要和她说话时，她还一副战战兢兢的 样子，后来才知道她在结婚 19 年后的最近离婚了。不过，在听课之后，发现她已逐渐开始对别人有点热情。不久后她再婚了，此后她对任何事都能付出 热情。她装饰自己的家，与访客谈有趣的事。现在和她交往，我觉得很快乐。”
加拿大消防队员达克狄里斯，也是卡耐基课程的结业生，他在一所学校 说明防火之道时，充分表现出他的热情，他说明了当时的情形：“我穿着消防队的制服进教室，头戴钢盔、身穿防火雨衣、手拿搭钩、脚穿防火靴。首 先我先简短地说明消防队为什么要穿这样的服装，准备这样的道具，其次再告诉他们不可以玩火柴的理由，接着再让小朋友们看两支有关防火的录影 带。看完带子后。我充满热情地向小朋友们说：”你们都可以成为名誉消防队员了。也就是说，当你家发生火灾时，你要教你父母、兄弟姊妹、叔叔伯 伯如何灭火、逃生。比如现在这儿发生了火灾，烟雾弥漫整个屋子，你该如何呢？你们应该四步并作一步，快速爬出教室。‘结果小朋友们一阵喧哗， 老师们很惊呀，而我则是大喜，因为小朋友们已经开始跑到走廊练习爬行。“
卡耐基觉得卡耐基教室的辅导员最大的责任，就是如何让全班同学产生 热情，而其指导原则就是让同学看见奇迹。别人的成功可能不太能刺激个人的热情，但是看见自己班上原本害羞型的人，变得生龙活虎、热情有劲，便能产生某种激励作用。 如果辅导员自己本身就欠缺热情，则学生也将激不起热心，因此辅导员们必须有所觉醒，上课时自始至终都要充满热情。 卡耐基的办公桌上及家里的镜子上，贴有以下的格言，很巧的是，麦克阿瑟将军在南太平洋当盟军司令官时，也是以此格言为座右铭。
你的年轻会与你的信仰深浅成正比 你的年轻要与你的自信成反比 你的年老会与你的恐惧感成正比 你的年老要与你的疑惑成反比 你的年轻将和你的希望成正比你的年老将和你的绝望成反比 年龄也许会让你的皮肤增加皱纹 但是放弃热情则会为你的灵魂增加皱纹以上的格言是对《热情》最大的赞辞，如果能发挥这些特征，人类便能 在自己所做的事情上添加光辉与热情。
六、得到更多的朋友
只要你对别人关心，将可以得到更多的朋友。因为，出于关心所结交的朋友，才是真正的 朋友。
——戴尔。卡耐基
对很多人而言，卡耐基这个名字，和长年陪伴读者改变其人生的畅销书《影响力的本质》，已可以结为一体。 有人认为卡耐基式的人际关系训练，是由有效的说话课程中自然产生的，其实不然。在《影响力的本质》一书的序言中，卡耐基作了以下的说明：“从 1912 年以来，我为了培养纽约的专业人才，而实施了教育课程。最初我 只开辟说话训练课程，该课程是透过实际的经验，在没有准备的情况下来思考事情。在生意上，则让他在没有准备下与人面谈，或者让他在大众面前说 话，借此训练他对自己的想法更有信心、更沉着。”
“不过，随着时间的消逝，我发现这些课程的学员们除了要接受有效的 说话训练以外，他们更需学习在日常的生意上或社交上与人交际的技术。”
卡耐基发现在初期阶段教授人际关系的原则，光靠嘴巴说明是没用的， 必须和教导有效的说话方法一样，把人际关系的原则在教室里活生生地表现出来。 有时候，学生还会反抗既定的原则，不肯接受这种形式。加拿大一位卡耐基课程的女学员，对自己当时的态度作了如下的说明：“刚开始上课时， 我总想尽办法要去证明卡耐基教室所教导的原则是错误的，因此最初的二三天，我毫不客气地说出自己的想法，但是大家都不肯苟同。第四次上课时， 与同学之间的气氛缓和了许多，于是我又说：”好！你们不信，我到台上试给你们看。‘很意外地，我发现我自己的想法才真正行不通。我又试了几次， 最后总算心服口服了。“
这个原则并不一定要勉强学生去遵循。假如为了讨人喜欢，为了影响别 人，为了卖东西才去实行这种原则，那便是误听了卡耐基课程的哲理和目的。
参加卡耐基课程的人，或者看过卡耐基的著作，一定会相信在此所叙述的原 则。
这些原则凭借着辅导者的诚意及学员之间相互的联系，已发挥了它的作 用。这种相互关系的连带感，在很多场合都可以表现出来，像家庭里的亲密 感情便是。
德拉维州的洛伊斯顿说：“我从卡耐基课程中得到的另一个收获是对人 类的信赖。也就是说，我把每一个人都视为重要的对象，想听听他们说的话。
他们从事各种工作，人种和年龄也各有不同，有的是学生、有的是上班族、 有的是家庭主妇，而他们的信仰、思想、对将来的希望，也不尽相同。当我向他们诉说我自己的事迹时，他们都仔细倾听。透过这种经验，我学会了去 理解不同的信仰和希望，也学会了去尊敬每一个人。事实上，他们每一个人都有值得尊重的地方。“
卡耐基教室的辅导员都遵循着“最好的教授法之一是透过交际”。在有 意识、无意识之下，学员们将自己置于期望中，依照简单的程序决定自己的行动并学会了秘诀。卡耐基课程的辅导员必须是肯诚心诚意听别人说话的 人，而且也必须接受卡耐基原则的实例操作训练。他们被教导遵循人际关系的原则，即对事物思考及发言的方法。他们要让学员充分了解人际关系的精 神原则。
密西根州的杰克拉维想改善自己与一位同事之间的关系，但是找不到原 则。当他发现不能再坐视不管时，决定找个下午时间找那位男同事谈谈。他之所以找下午时间，是怕自己和他谈过后，心浮气躁无法上班。果然如此， 他和男同事谈过后怒火中烧，并勉强压抑自己的情绪，返回家中，且即使回到家里怒气仍难消除。就这样，他整整恨这个男同事 10 年。不过，当他反复 翻阅卡耐基课程中人际关系原则的卡片之后，他的心情便稍微缓和。后来他决定以客观冷静的心情去重估自己与男同事之间的关系。他把人际关系的原 则全部施行一次，不再对此一男同事批评这批评那，并传达自己的谢意以表示尊重他。不久之后，他们两人的摩擦减少了，说话时也恢复了原先的感情。 随着自己乐于与对方商量的做法，对方也完全改变了对杰克拉维的态度。就这样，两人在公司的关系获得大幅的改善。
有关人际关系，卡耐基的第一个原则是“不批评、不责难、不诉苦”。 最先试用这个原则的是俄亥俄州的教师南茜。葛林克。在一个新学期的开始，当她知道学校出名的顽皮鬼分到她的班上时，她在内心嘀咕着：“怎么 会？？”不过，她又马上纠正自己的想法。她认为，自己如果以否定的态度来处理这个问题，一定会产生否定的效果。于是，她决定把“顽童克林”的 事，当作是这学期第一个要克服的目标。她对他不随便批评，总是带着笑容教导这个孩子。比如在上课中，她会说：“克林，如果需要老师帮忙的话， 你就说好了。”又如克林写错答案时，她会对他说：“你再重写一次答案，不要让老师找到错误哦！”当克林故意恶作剧时，她只是以表情来向克林表 示：“我已知道你干的好事了。”而克林便会耸耸肩再回到座位念书。不久后，克林有如奇迹般地大大改变了，同时也交了两三个好朋友。
加拿大安大略省的亚莎作了以下的报告：“我是一个很爱骂人的女人， 每当看到袜子丢得满地，或者听到喝咖啡出声，我都会向丈夫和儿子唠叨一两句。后来在卡耐基课程上听了许多话以后，我发现自己遇到的事根本就是 芝麻小事，为这种事来发牢骚不只没有效果，反而会种下日后争论之因哩！”
卡耐基说过：“到处发牢骚一点意思也没有，因为对别人而言，你等于 只是一味地要求他迎合你的意思罢了。另外，批评也是极危险的事。因为人类最重要的是自尊心，一旦自尊心受伤了，便容易引发怒气。” 富兰克林分析自己当外交官的成功秘诀是：“不说别人的坏话，要多说别人的优点。” 卡耐基说：“与其责备人，不如去理解人。去想想别人为什么会这么做？
这样比一味地批评别人来得有意义，而同情、宽大、亲切等美德也就是由此 而生。“
这种想法正是卡耐基课程的精髓。辅导员不管遇到任何事，都绝不批评 学员，相反的，并积极地去强调学员的表现，不把他们的缺点看得太重，如此便能提升学生们的听讲兴趣。
卡耐基人际关系的另一个原则是“诚实地给予评价”——有人演讲时， 一定要鼓掌，并且诚心地聆听他的话；辅导员本身对演讲者也要表示谢意， 并且多加夸奖。
关于这个原则，卡耐基引用了一位企业家的话：“我觉得人类最大的资 产是激发职员们工作的能力。而且，将人类内心最重要的东西发挥出来，可以给对方十分的肯定及鼓励作用。” 心理学者威廉。詹姆斯说：“人性中最大的渴望是要求别人的肯定。”
卡耐基课程的学员都将这个原则应用于日常生活。在卡耐基组织中活跃30 年的马里摩沙，回忆一位学员在竞争激烈的地区经营加油站的情形—— 这位男士不但没有经营出想像中的实绩，汽油又不能降价，连广告费都有问题，以致他感到相当烦恼。最后他想起在卡耐基课程中学到的一句话：“认同别人说的话，并对他表示谢意。”决定应用这个原则看看。首先，他 对来加过油的人都致上一封感谢函，并留下特别优待者的地址，等他们再度光顾加油站时，致函感谢。
结果，令人惊讶的事发生了。顾�