《给你一个战略头脑》

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给你一个战略头脑- 第53节


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往上下两边寻找围墙的墙头和墙脚,知道我们能够找到反映事物本质的特征为止。这种能够反映事物本质的信息叫关键信息。坦克部队的动向,是德国军队战略的关键信息,所以朱可夫盯住德国的坦克部队不放。我们在现实生活当中,获得信息是要付出代价的,发出或者传递信息也要付出代价,为了提高竞争的效率,我们应该选择高效率的方式来获得或者发送信息。 
商业活动当中,品牌就是〃坦克〃。如果我们希望顾客买我们的产品,我们就要把关键的信息传递给顾客,我们有很多产品,每种产品有多种性能,我们不可能对每个顾客都解释清楚。可是如果我们能够让顾客知道,我们的品牌就代表优质,就代表高雅,那么想买这类产品的顾客就会在想买东西的找上门来。就算使顾客不想要我的品牌代表的产品类型,那么至少不浪费他的时间,也节省了我接待解释的功夫。
 
17。兵不厌诈。 
《孙子兵法》为後人留下了千古传颂的名句:〃兵以诈立〃,〃兵不厌诈〃。诈者,诡诈也。孙武认为,在军事斗争中,必须而且应该用诡诈来使敌人犯错误,并且利用这种错误来战胜对手。传统的社会为了维护秩序,安定,团结,通常是排斥竞争的,即使容忍一定程度的竞争,也都尽量使之受到控制。而诡诈特别容易引导竞争的双方走上为达到目的,不择手段,以致于造成过分的,不必要的破坏。因此诡诈一般是被排斥的,被认为是不道德,不正当的东西,只有在军事斗争中才有生存的余地,因此是不登大雅之堂的,不屑一顾的东西。但是正是这种简单的否定态度,使得人们对诡诈本身不甚了了,而且还助长了盲目滥用的行为。正确的态度应该是正视它,认识它,并且在竞争中恰如其分地应用它。 
当人们指某些竞争行为〃诡诈〃时,一般包括以下三种意思: 
欺骗对手; 
利用对手受骗後所发生的失误来战胜对手; 
造成过分的破坏,或者非正义性。 
但是,核心的意思只是前两条,第三条是因为诡诈在道德上被否定,因此人们总把一般的竞争道德往上套,认为它必然会造成道德上不可接受的後果所致,并非一切被斥之为〃诡诈〃的行为都包含这一层意思。通常人们指某种竞争行为为〃诡诈〃时,并不一定关心其结果,甚至其结果并不会造成过分破坏的竞争活动,也会被斥之为〃诡诈〃。素称〃一代奸雄〃的曹操,罗贯中在《三国演义》中用了两个例子来形容他的性格:一是曹操幼时,叔父管得太严,经常向他父亲报告曹操的调皮行为。为了对付叔父,一次,曹操假装昏倒,叔父赶快报告他父亲,但等曹父赶来时,曹操若无其事,从此曹父不再相信叔父的话,误以为叔父对曹操有偏见。另一个例子是曹操随陈宫出逃途中,因误会而屠杀朋友一家。之後对陈说:〃宁教我负天下人,不教天下人负我。〃这两个例子给人以诡诈印象的是曹操对叔父玩的诡计,而不是误杀友人全家。因为後一个例子给人的印象是凶残,无所不用其极。曹操在前一个例子中,并没有对叔父造成实质性的损害,本身是一种自卫性的行为,但是由于使用了欺骗的手段,并有效地利用了欺骗的效果来损害叔父在父亲心目中的信誉,故被人们认为是诡诈行为。诡诈不一定包含过分破坏和非正义在内。 
因此诡诈的要素有二:欺骗对手,利用欺骗的後果战胜对手。人们常用陷阱,圈套来形容诡诈,因为它们包含了这两个要素。大凡陷阱,总要进行伪装,因为没有人会自己去找倒霉。但是仅仅是进行欺骗,并不用来竞争,只能是普通的恶作剧,例如西方愚人节里玩的各种把戏。 
至此我们就可以认识什么是诡诈了。在竞争中有目的地,有系统地向竞争对手输出失真的,不完全的信息,以便使其产生错觉,进行错误决策,并因此而低效率地部署和使用自己的实力,陷入被动地位。而自己则对此加以利用,以便较为轻易地击败对手。这样的一种竞争活动就是诡诈。 
如前所述,诡诈包含了欺骗,即向竞争对手有目的,有系统地输出不完全的,失真的信息,使对手产生错觉,得出错误判断,产生错误决策,采取错误行动,低效率地配置和使用实力,从而使这种状况易于被我方利用来攻击对手。欺骗有两种:一种是积极的,一种是消极的。积极的欺骗就是主动地设法让对手知道错误的信息,并信以为真。例如,曹操开始诈发癫,把这种信息主动地传达给他的叔叔,使他叔叔信以为真。消极的欺骗主要是指千方百计地隐匿对手希望知道的信息,使其根据不完全的信息产生错觉,只看到事情的一个侧面。第二次世界大战中,英国破译了德国最高层的密码,为了不让德国人知道此事,甚至在知道德国将空袭考文垂时,仍然不通知该城当局采取防范措施,以至该城在空袭中损失惨重。在太平洋,美国人用同样的方案,不让日本人知道自己的密码已经被美国人破译,在中途岛重创日本联合舰队的主力航空母舰战斗群,后来又在所罗门群岛上空将日本联合舰队司令官山本五十六击毙。信息给人们以构思竞争模型的原料,错误的信息如果被接受了,构思出来的模型就会有如划蛇添足,包含了一些错误的部分,这样的模型不可能给使用它的人们计划出正确的应付谋略。同样,不完全的信息,尤其在关键的部分不完全,也会造成模型错误,最後也不能得出正确的谋略。所谓〃兵不厌诈〃,严厉的保密也是诡诈的一个方面。 
在利用不完全的,失真的信息使竞争对手犯错误之後,接下来就是利用这种错误来挫败对手,赢得竞争。很简单的例子,运动员在足球,篮球,排球,拳击,击剑等项目的比赛中,经常利用假动作来欺骗对方,使对方对自己下一步的行动判断错误,因而举措失当,使自己有机可趁。有一位足球守门员曾说过,由两翼进攻然後突然传中的射门非常难对付。因为对方从两翼发动的攻势吸引了门前的主要防卫力量,也吸引了门卫的注意力,并把自己的位置站在比较偏向受到进攻的一侧。可是对方突然把球传到一个中路偷袭到球门附近的队员。这时,去阻截侧翼进攻的几个球员一时间回防不及,置于无用,而预防偷袭的一两个队员也来不及站在最恰当的位置,而对方偷袭队员很可能就利用这一刹那飞起一脚,或跃起头球破门。在这决定性的一瞬间,守门员很可能正在从侧翼回防的途中,还没有来得及摆好接球的架式,来不及判断球路,大门已经失守。从狩猎中借用的术语:陷阱,圈套都有类似的意思。例如,从陷阱中引申出来的陷害就很形象,猎人首先在捕猎对象的必经之路上挖好陷阱,又小心加以伪装,使野兽看不出来,如果至此为止,我们可以称之为消极的诡诈行为。但有的猎手还不满足,在上面放上野兽爱吃的食物,向它输出错误的信息。使得野兽在美食诱惑下忘记保持应有的警惕,从而误入陷阱,这就变成积极的诡诈行为了。如果光有欺骗,而没在竞争中对欺骗的後果进行有计划的利用,以利于挫败对手,赢得胜利,这也不能算诡诈。例如朋友之间的恶作剧,夫妻,亲人之间在生日期间给对方造成的惊喜,为避免过分刺激自己心爱的人而隐瞒某些不幸的消息,小孩子做错事後为逃避责罚而隐瞒真向的行为…这些 〃欺骗〃,都不发生在竞争场合,输出不完全,失真信息的人,并没有计划利用这种行为的结果去使对手在竞争中失利,因此,这些都不能算诡诈行为。 
诡诈在竞争当中的作用是影响对手、第三者、同盟者的谋略和实力变化过程,以形成对自己有利的竞争形势。情报分自己的情报和对手及环境的情报两个方面。了解形势先自自己开始,从自己的指挥控制系统开始,然后伸展到自己的各个实力要素。人们往往忽视了解自己的重要性,因而古人说:〃人贵有自知之明。〃 
情报分为两类,一类是决策情报,是用来自己决策的,要求尽可能符合客观实际,不能带有任何感情色彩的歪曲;另一类是控制情报,是用来影响别人决策用的。控制情报又分为两类,一类是控制盟友用的;另一类是控制对手用的。这两类情报的目的是影响对象的行动,手段是创造竞争形势的形象,使盟友或对手认为形势如情报所言,因而应该采取某种行动,而这种行动正是情报输出者所期望的,有利于己方获胜的。 
诡诈行为本身和其它竞争行为一样,不一定有违人们为竞争设立的道德标准,却常常特别被人们所一般否定,即使在道义上接受战争这样残酷的竞争行为的人,也不能容忍诡诈。其中一个原因是,人们关于诡诈的经验更为普遍,更经常。一个人可能平淡无奇地度过一生,没有受到战争,抢劫等暴力行为的损害,可是他很少有机会逃过社会竞争当中无处不在,无孔不入的诡诈行为的损害或挫败。而且,一切违背道德标准的竞争行为当中,诡诈行为都是其中一个不可或缺的要素。这种现象,常常使在道德上难以判断竞争性质的人们轻易地找到一个标志:凡是采用诡诈手段的竞争都是不正当的。而且,人类社会的生活经验教导人们要崇尚实力,而诡诈却反对光明正大地以实力正面对抗实力,主张借机弄巧,使对手的实力无用武之机,或只能低效率地使用,因此常被弱者所喜用。人们在崇尚实力的风气下,自然崇尚强者,鄙视弱者,连带地,也鄙视弱者对抗强者的利器:诡诈。而肯定强者对付弱者的手段:以实力来进行光明正大的较量。 
尽管人们一般地在道德上将诡诈判处死刑,但在很多类型的竞争中,却又分别开恩加以特赦。千古一句〃兵不厌诈〃,就把诡诈在武装斗争中的地位给肯定了。人类的所有竞争行为之中,最具有破坏性的莫过于暴力冲突,莫过于战争了。可是自古以来,人们在讨论某一次暴力冲突或战争的道德方面时,从来不将诡诈作为评价的标准。例如:抗美援朝的第一,二次战役,我志愿军大兵团隐蔽入朝,秘密展开,然後以迅雷不及掩耳之势给分兵冒进的伪美军以沉重打击。可称为〃兵以诈立〃的一次光辉范例。其中东线的第九兵团三个军的展开完全在敌机不断侦察之下进行。结果敌军毫无察觉。精锐凶悍的美陆战一师,曾在太平洋战争的瓜达卡纳尔岛战役中迭挫日军精锐师团,这次却在长津湖附近陷入重围,损兵折将达半数以上,丢弃了大部分重装备夺路而逃,只是靠了严寒和空中优势,才幸免全军覆没。对于九兵团的推进和展开,西方新闻界惊呼为〃战争史上的奇迹。我《中国人民志愿军抗美援朝战史》骄傲地引用了这一段话。这表明,该书的作者和西方新闻界对在军事行动中诡诈行为持肯定态度。是不是只有在对敌斗争中,诡诈行为才能在道德上获得生存权呢?也不尽然,请看在商场中,很多诡诈行为被判有罪,被法令所禁止。例如,买假药,克扣斤量等。但有一些诡诈行为却被人们所接受,例如,用明星来进行广告宣传,本身就具备了诡诈行为的条件。一个人之所以成为明星,几乎与使用某个品牌的商品毫无关系,这是一般的常识,但广告却旨在给人们造成一种印象,似乎某位电影明星之所以艳
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