《卖出去和卖上价的销售秘密》

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卖出去和卖上价的销售秘密- 第9节


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  最后,那位更有经验的推销员打破了僵局,只见他在一张纸上潦草地写下“最终决定”,然后轻轻地把纸条推到桌子对面并故意把单词拼错。
  那位年轻的推销员看了一眼纸条,连想都没想,就立刻说道:“你把‘决定’拼错了!”一旦开口,他就无法停下。(相信你也见过这样的推销员,一旦开始交谈,他们就再也停不下来。)他接着说,“如果你无法接受我刚才的条件,我可以把价格再提高2 000 美元,这是最高价了,一分钱也不能再高了。”对方甚至还没有决定是否接受报价,他就已经主动调整了自己的报价。
  所以在使用钳子策略时,无论对方是报价还是还价,你只要说一句话就可以了,“对不起,你必须调整一下价格”,然后就闭上嘴巴。
  记得有一次,在听完我为他们的经理举办的一次“优势谈判秘诀”培训之后,一位客户给我打来电话:“罗杰,告诉你一个好消息,我们刚刚用你教的谈判技巧赚到了1。4 万美元。事情是这样的,我们计划在迈阿密的办公室安装一些新设备。按照惯例,我们让3 家合格的经销商提交了报价,然后选择价格最低的那一家。
  对方提交报价之后,我大致看了一下他们的报价单,正当我准备接受其中一家的报价时,我突然想起你告诉我们的钳子策略。‘为于是我想,什么不试试呢?’随后我就在报价单上写道,‘你可以做得更好。’然后就把报价单寄给了经销商。结果他们第二次的报价居然比我当初准备接受的报价足足低了1。4 万美元。”
  你可能会想:“罗杰,你并没有说出报价单的金额啊。如果这是一份5 万美元的报价单,那减少1。4 万美元显然是了不起的成就,可如果是一笔几百万美元的大买卖,那1。4 万美元就不算什么了。”记住,真正重要的是金额,而不是百分比,千万不要忽略了这一点。毕竟,他只是用了2 分钟,写了几个字,就为自己的公司节省了1。4 万美元。这也就是说,如果按时间计算,他每个小时可以为自己的公司创造42 万美元的价值。这可不是一笔小数目,对吧?
  如果你向客户让价2 000 美元,无论这笔生意总价是1 万美元还是100 万美元,你最终都会失去2 000 美元。所以说,如果你回到公司告诉销售经理,“我必须把价格降低2 000 美元,但没关系,要知道,这可是一笔10 万美元的大生意啊!”事实上,你应该这样想,“这里有2 000 美元,就摆在谈判桌中间。不知道我应该花多少时间去努力争取一下呢?”
  你可以大致估算一下自己的时间值多少钱。千万不要为一件只值10 美元的东西谈上半个小时。即便对方把10 美元全都让给你,那你一小时也只是赚到了20 美元。所以在谈判时,不妨从自己的具体情况出发,如果你一年能赚10 万美元,那一小时就是50 美元。所以每次谈判之前,你都应该问问自己:“我现在做的事情每个小时给我带来的收入会超过50 美元吗?”
  我要说的是,当你在与人谈判时,也就是说,你眼前摆着的是一笔可以赚钱的生意,但你却不知道自己是否能够谈到一个更好的价格,你每个小时所赚到的并不是50 美元。绝对不是。你很可能只用1 分钟就能赚到50 美元,或者甚至只要1 秒钟。
  如果感觉这还不够,你不妨告诉自己,通过谈判赚到的哪怕1 美元也都是一笔额外收入。所以如果你在几秒钟的时间里就让出了2 000 美元,因为你相信,只有这样,你才能争取到这笔生意—那你的损失就可能比你谈成多笔生意所带来的收入都要多。我曾经培训过许多折扣零售店和保健公司的执行官。这些行业,一笔生意的利润可能只有2%。他们每年都要做超过10 亿美元的生意,但所得到的利润可能只有2 000 万。所以在他们的公司,如果销售人员在谈判桌上让掉了2 000 美元,就等于公司失去了一笔10 万美元的生意。
  我还在其他一些公司进行过培训,他们的利润高达25% ,但这种情况只是例外。在美国,正常情况下,平均利润只有5% 左右。所以2 000 美元大约是一笔4 万美元的交易利润。不妨想一想,你愿意花多长时间去争取一笔4 万美元的订单?一个小时?两个小时?一整天?我曾经问过很多销售经理同样的问题,他们给我的答案是:“4 万美元!只要能得到这笔订单,花多长时间都值得。”
  无论你有多忙,我想你都会愿意花上几个小时去谈一笔4 万美元的生意。既然如此,为什么要那么轻易地在谈判桌上让掉2 000 美元呢?要知道,如果你所在行业的平均利润只有5%,2 000 美元就等于一笔4 万美元的生意所带来的利润!
  通过谈判所得到的每一美元都是额外收入。这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了!所以每次接到报价单时,优势谈判高手的第一反应通常是:“你一定可以给我一个更好的价格!”
  遇到客户对你使用这种策略时,不妨立刻反问对方:“你到底希望我给出一个怎样的价格呢?”这只是一种让客户开出具体价格的尝试而已。除非对方提出具体的报价,否则千万不要轻易向客户作出让步。
  ◆当对方提出报价或进行还价之后,你可以告诉对方:“你一定可以给我一个更好的价格!”
  ◆如果对方使用钳子策略对付你,你可以采用反钳子策略:
  “你到底希望我给出一个怎样的价格呢?”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。
  ◆一定要把精力集中到具体的金额上,千万不要理会交易总额,也不要用百分比的思维进行思考。
  ◆通过谈判得来的每一美元都是额外收入。但一定要知道自己的时间价值,并算出你通过谈判所得来的收益是否值得。
  ◆这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了。
  好了,优势销售谈判的开场策略已经讲完了。在谈判刚开始时,这些策略可以为达成双赢的谈判结果做好准备。在接下来的章节中,我将讨论一些具体的中场销售谈判策略。


'22'第22节:第4章 开场销售谈判策略(16)

  第8章
  绝对成交策略
  1。 销售的4 个阶段
  对于一位优势销售谈判人员来说,他首先必须明白,终场策略其实只能达到一个目的:让对方更快作出决定。这之所以是一个巨大的优势,是因为让对方作出决定的速度越快,你就越可能得到自己想要的东西。反过来说,你给对方思考的时间越长,你如愿以偿的机会也就越小。
  有些销售人员曾经参加过一些ABC 谈判培训,也就是人们常说的“一定要成交”(Always be Closing),所以他们总是在一开始接触客户时就直奔主题。这种做法太急于求成了。还有一些人会选择在发现客户可能会拒绝时使用终场策略,而这时又太晚了。除非你能意识到要让对方尽快作出决定的重要性,否则你不会成为一名真正的优势谈判高手,因为你并没有学会把握时机。
  优势销售谈判高手知道,成交通常都会经过4 个阶段:
  ◆ 确立目标——寻找需要你的产品或服务的人。
  ◆ 判断质量——找到能够负担得起你的产品或服务的人。销售是一门生意,而不是一种宗教或社会服务。你不应当把时间浪费在那些根本买不起你的产品或服务的人身上。
  ◆激发欲望——想办法让对方非常需要你的产品或服务,更重要的是,要让他们一定想要跟你达成交易。这个步骤非常关键。如果你在成功地激发起对方的欲望之前就结束交易,就说明你很可能只是在逼迫对方购买自己并不想要的东西。而要想做到这一点是非常困难的,它意味着你可能会为了达成交易而不得不降低价格。这样做很少会提升客户的满意度,它只会让客户感觉自己被欺骗了,或者是被迫进行了购买。
  ◆结束交易——让客户自己作出购买的决定。
  如果你能够清醒地意识到这4 个阶段:确立目标、判断质量、激发欲望以及结束交易,那就说明你已经懂得了如何把握时机,这会大大增强你在终场阶段的力量。



'23'第23节:第4章 开场销售谈判策略(17)

  2。24 种绝对成交策略
  好了,在了解“何时”结束谈判之后,下面我来谈谈“如何”使用绝对成交策略来结束一场谈判。
  驳船策略
  如果你曾经去过新奥尔良的码头,相信你一定会为那些把大船拖进密西西比河的小驳船震撼不已。一个不到30 英尺长的小驳船居然能够拖动一支船队,而船队中每艘大船的重量都超过了1 万吨。当我在洛杉矶附近出海时,曾经吃惊地看到一艘小船居然拉着一艘30 万吨的超级油轮驶向大海。
  这些不起眼的小驳船怎么会有如此巨大的能量,它们的神秘力量究竟来自哪里?开过驳船的人都知道,只要每次能够用上一点巧力,驳船就可以拖动巨大的货物,完成不可思议的壮举,反之,如果只是使用蛮力,加大引擎,它都不可能动摇油轮半步。
  这跟结束一次销售谈判又有什么关系呢?其实道理是一样的。每次用一点力气,你就可以达到最不可思议的结果;每次用一点力气,你就可以让世界上最难说服的客户把订单给你。
  案例直击
  驳船策略让我争取到25 万美元贷款
  我曾经使用这一策略从一家银行那里争取到了25 万美元的贷款。当时我跟另外一位投资商一起购买了33 套房子,后来我想要买下对方的股份。要想做到这点,我需要从银行得到25 万美元的贷款,但我只能用现有的资产做二次抵押。刚开始时,银行感觉风险太大,拒绝了我。于是,我和另外一位投资者约见了该银行的副总裁。刚开始,对方仍然给出了同样的答复,可我们仍死缠不放。1 小时以后,这位副总裁同意,只要我们能够拿出一张10 万美元的存款证明,他就可以为我们提供贷款。听到这个答复之后,我们并没有立刻反对,而是继续恳请对方提供贷款,因为我们明显感觉到对方已经开始有所松动了。又过了1 小时,他终于同意我用现有资产进行抵押贷款。
  所以下次当你感觉对方绝对不会改变主意时,不妨想想那艘拖动万吨油轮的小驳船,那么再难缠的客户也会被你说服。即便是他在昨天,或者1 小时甚至1 分钟之前曾拒绝过你,也未必说明他一定会拒绝你下次的请求。只要学会每次用上一点力气,你就能改变任何人的决定。
  马场策略
  在年轻的时候,我曾经花了2 年时间在伦敦摄影学院学习。每次假期我都会去为那些养马人拍摄纯种马的照片,以此来赚取外快。这是一种非常独特的摄影工作,因为养马人往往不喜欢常规的拍摄风格。它们希望照片能够清楚地反映出马匹的样子,这样他们就可以通过照片来准确地判断马匹的情况。在拍摄这种照片时,马匹的后腿通常会稍微靠前一些,这样养马人才能清楚地看到所有的马腿。
  要做到这一点并不容易,因为一匹性格暴躁的纯种马很少愿意这样做。当你把马牵到照相机前面,可马却又不肯配合时,无论你怎么挪动马腿,它都无动于衷。相信许多销售人员也都遇见过类似的客户,无论你怎么努力,对方就是不愿意改变
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