《让人无法说_no_的攻心说话术》

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让人无法说_no_的攻心说话术- 第11节


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  因此,与其这么批评,不如顺水推舟地说: “你是否有什么困难呢?说出来吧!大
家都会帮助你,我想你不是那种散漫的人。” 
  这样的话会让对方反而感念你的体贴,变得敬业有加。 
  运用这种攻心说话术,效果要比严厉批评或辞退工作的威吓好得多。 
  兵书上说的:“攻城为下,攻心为上,以不战而屈人之兵,方是上策” ,也就是这个
道理。 
  没有人会希望自己被上司轻视。如果你说话打击他的自尊心,即使以后想尽办法弥
补,也会留下伤痕。相反,你如果先给对方一个好的理由下台,然后诚意劝说,会比任
何一种威胁的言辞都有效。 
  如果你是家具店老板,当顾客正在为买方桌还是圆桌而举棋不定时,你如果对他说:
“方桌有方桌的好处,圆桌有圆桌的优点”,则这笔生意铁定告吹。 
  如果你够聪明,不妨换个方式说:“像先生您这样性格开朗的人,我想方桌对你来
说比较适合,因为它的外形正好和你的个性相配合,简直是为你量身订做的。” 
  顾客听了你这番半糊弄半恭维的话,多半会听从你的意见买下方桌。 
  同样的道理,如果你想让上司提拔自己,就得用对等的口吻和他交谈,专门聊些他
的嗜好,称赞他的某种爱好,塑造一种假象让他觉得你是他的知己。 
  在谈话中,正经的话题常常使你在长辈或陌生人面前处于下风,即使你有意想“攻
下”对方的“心理弱点”,也不知道对方的“死穴”在何处。 
  如果长辈或长官以他没有时间为理由拒绝你,你可以就此发挥,以他的繁忙为由做
顶“高帽子”送给他。例如,你可以说: “不好意思,我知道您事业做那么大,日理万
机,一定很忙,真抱歉耽误了你的时间。” 
  女性天生具有丰富的语言表达能力,不单只是她们的音韵特别迷人,还在于她们能
够异想天开地从别的角度提出问题。 
  某家保险公司的一位女业务员,相貌平平,但销售成绩却是公司中数一数二的。据
她表示,她选择要买保险的对象几乎全是女性,虽然女性的精明是大家所公认的,但她
总是有办法使那些小姐太太们心甘情愿掏出钱来。 
  她入行的第一笔生意,是向一位老太太建议说: “您这个年纪,买个保险是当务之
急。”后来那位老太太接受了她的建议。 
  巧的是那位老太太买保险后的第二个月就发生意外事故,她也因此而得到赔偿。从
此,她每次都对顾客说这个故事,她说: 
  “那位老太太没有投保之前,我经常在街上遇见她,这虽然也可算是巧合,但为什
么我们会一直相遇,而且总是在同一个地方呢?从此我也不得不相信人生与命运有某种
关系。也许就是因为这些缘分的因素,促使她买保险。事实证明,她的选择并没有错。” 
  大部分的女性,对命运和缘分都十分敏感,她们天生就有一种好奇宝宝般的想法,
认为任何事情都可能发生,什么事情都有一种因果循环的关系,因此比较不敢嘴硬,自
然就会想有保险,为未来的意外做准备。 
  其实,这位保险业务员运用的就是“攻心说话术”。 
  绝大多数女性都相信命运,都有一种忧患意识,你只要掌握对方这个心理弱点,对
方自然会乖乖地照你的意思投保。 
  在实际的语言运用中,如果有必要,你也可以自己制造出一些“缘分” ,让对方认
为这一切都是命运的安排。 
电影大师的“二择一策略” 
  “遗憾得很,我并不想当皇帝,那不是我熟悉的行业。我没有征服的欲望,亦没有
统治的癖好。如果你们许可,我倒想做点好事,帮助别人是我的宗旨,不论是犹太人还
是基督徒,是黑种人还是白种人。” 
  这是美国著名的电影艺术大师,也是全世界人们所津津乐道的人物——卓别林的电
影《大独裁者》中主人翁所讲的话语,虽然是电影中的对白,却代表了卓别林一贯的民
主观念和进步思想。 
  这篇演讲充满真挚感情,感人肺腑,是一场思想性和艺术性都达到高度和谐统一的
演讲。 
  在语言技巧上,卓别林充分运用了语言攻心术,对法西斯的攻击强硬有力,时时采
用釜底抽薪之法,将法西斯主义驳斥得体无完肤。他接着讲道: 
  “我们都要互相帮助,这是做人的准则。我们要把幸福建筑在别人的幸福上,而不
是在别人的痛苦上建立我们的乐园。我们不要互相仇恨、互相鄙视。这世界上有足够的
地方让人生活,大地是富饶的,是能够让每个人都丰衣足食的。” 
  很显然的,卓别林这番话运用了黑白对立的“二择一”语言策略。 
  有时候对于茫然无助的人,用“二择一策略”的语言可以使其从绝望中猛然惊醒。
要帮助那些陷入困境的人,当务之急是驱散其悲观的心理。对于那些有侥幸心理的人,
应该抽去其虚假的依靠,明确指出两种选择,让对方从自己的盲目中清醒过来,进而积
极面对困境。 
  如果你朋友的公司濒临倒闭,或者高考时名落孙山,太太离家出走……此时,要让
他们摆脱绝境,唯有直接攻心地说: 
  “你现在只有两条路,自甘堕落或东山再起……”或者说: 
  “成功之路不会一直是一帆风顺的,你要么老老实实地走下去,要么做一个懦夫。”
对于伤心者则说:“你是为自己而活,不能让别人来左右你的生活。” 
  类似这种最后通牒的逼人说法,对方很难说出“我要成为懦夫、弱者”的话,从此便会发愤图强。 
  “二择一攻心法”具有警示和震撼作用,它将问题单纯化,只承认正邪、善恶等对
立的双方,便于使人一学就会,一用就见效。 
  将复杂事件简单化,会使人在绝境中发愤图强, “攻心”的瞬间,判断力正确是成
功的关键,否则会弄巧成拙。 
  例如,你正在反驳对方的意见,对方突然提出一个有力的证据,你就得分析对方此
话的来源出处,甚至可靠程度,然后准确地驳斥对方,使其无所恃,使证据丧失功能,
否则,你就会居于下风。 
  又如在战场上与敌人展开战斗,为了活命,你必须要正确估计双方的实力,然后选
择或战或逃。如果你无法发现对方最致命的弱点,就会被对方击败。如果双方实力相当,
让你一时难以选择该何去何从,此时你不妨用“二择一”法则处理,就会找到摆脱困境
的方法。 
小偷的心理弱点 
  现实生活总是不如想象中的一帆风顺,如果遇上不利的场面,不管内心是如何的恐
惧和愤怒,表面上最好都装出一副不置可否的样子。 
  尤其是在谈判场合或生意场上,如果你一直保持镇定轻松的态度,连对方都摸不清
你的情绪和真正想法,往往就能帮你扭转劣势,反败为胜。 
  清代著名文士“扬州八怪”之一的郑板桥,诗词、书法、绘画都名噪一时,他为人
刚直,为官清廉,一直过着清贫的生活。 
  一日深夜,郑板桥吟诗作画后便入房就寝,半夜时分,他听见屋顶有声响,以他对
事物的敏锐度,他立刻知道是一个窃贼光临他的寒舍。 
  但他没有大喊大叫,而是在床上翻个身,假装睡觉,迷迷糊糊地吟起诗来: 
  “细雨濛濛夜沉沉,梁上君子进我门。 
  腹中诗画有万卷,床头金银无半文。” 
  那位梁上君子正准备跳入屋内行窃,突然听到主人说的梦话,起初他并不在意,后
来惊觉这是主人在警告他,于是他伏在梁上,连大气都不敢喘一口,他知道自己今晚可
能又要白忙一场了。 
  正当他准备溜出去之际,郑板桥又吟起诗句: 
  “出门休惊黄尾犬,越墙莫损兰花盆。 
  天寒不及披衣送,趁着月色赶豪门。” 
  小偷逃走的时候,正要过门,突然想起来主人说门边有一只恶狗,吓得赶紧停步折
回,只好从围墙上翻出去,果然发现一盆兰花。他想这主人可能是疯了,不仅没有吆喝
追赶,还处处提醒他小心,以免被邻居发觉。 
  可他却不知郑板桥其实是强压恐惧心理,故作镇定地演出这场精彩的双簧,让小偷
无形之中不得不配合他的指令行动。 
  犯罪心理学家分析,窃贼之所以有恃无恐,原因在于了解被害人有“担心被杀伤”
的心理,郑板桥乃一介文弱书生,当然也害怕窃贼会因为被发觉而狗急跳墙伤害他,所
以他选择另一种高明暗示的手段,出乎意料地与小偷打起招呼,并坦言自己阮囊羞涩的 
窘境,提醒他小心为妙,不要惊动旁人,此举成功地掌握了对方的软弱心理,最后对方
在不敢轻举妄动的情况下,只好落荒而逃。 
  通常被害人一旦发现这种类似情况,总是大声疾呼或立刻逃跑,这种下意识的反射
行为,小偷早就见怪不怪,因此并不能有效遏止其进一步的行为。但如果你的反应出奇
地冷静,反而会令对方大惊失色,自乱阵脚。 
  日本女作家曾野绫子的住所被小偷光顾时,她正巧一个人在家,但她尽量压住恐惧
感,佯装轻松地说: 
  “你尽管拿吧!想要什么就拿什么。 ”结果,小偷听到后拔腿就跑。这位女作家平
时十分胆小,但她却相当了解每种人的心理状态,于是用一句很平常的话就吓跑了小偷。 
  如果你在银行上班,突然之间有人用枪或刀指着你,要你交出钱财,你该如何应付
这突如其来的状况呢? 
  英国有次发生一起银行抢劫案,该行的女主人不仅没有惊慌失措,反而对着强盗哈
哈大笑,弄得对方莫名其妙,她镇静地说: 
  “先生,请不要开这种玩笑,今天不是愚人节,我们还在上班呢!” 
  这时,所有的职员一齐大声嘲笑起来,弄得那罪犯狼狈不堪,原本想跳上柜台去抢
劫,却因为心虚而摔得灰头土脸,最后只好垂头丧气地离开。 
  这也是一个典型的攻心而制胜的说话例子。 
  某地的治安状况一直不好,经常发生一些抢劫案件。一次有位医生深夜出诊,回家
经过一条幽深黑暗的巷子时,突然窜出一个蒙面歹徒用枪指着他,医生起先吓了一跳,
但他很快便镇定下来,不仅没有逃走,反而朝歹徒迎面走去。 
  他指着自己的脑袋说: 
  “喂!先生,你这种距离打不死我,应该近一点瞄准这儿。” 
  歹徒在黑暗中怔了几秒,然后转身飞快逃跑。 
  其实,在这种月黑风高的夜晚遇上持枪歹徒,任何勇敢无畏的人都不免心慌意乱。
但这位医生却克制住自己的恐惧,装出一副毫不在意的样子,让对方摸不清虚实,终于
吓退了歹徒。 
  掌握他人心理弱点的方法不胜枚举,另外还有一种“模糊印象”的方法也十分奏效。
如果分别让两组人观察一幅抽象画,观察者得出的结论会因指导者的暗示而各不相同。 
  例如,指导者说:“你们看这幅画像时钟吗?” 
  又问另一组:“你们看画的是不是螃蟹?” 
  第一组观察者会说:“是啊,画的的确是时钟。” 
  第二组观察者则会说: “太像螃蟹了,你看那两边突出的指状物,不正是螃蟹的螯
吗?” 
  也许这幅画既不是时钟也不是螃蟹,但由于指导者采用先入为主的暗示策略,对尚
未确定的事物预先暗示作结论,强化对方的疑心
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