《让人无法说_no_的攻心说话术》

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让人无法说_no_的攻心说话术- 第18节


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的妻子和儿女,为了千千万万个把你们送进这个大厅的选民们,我呼吁和恳请你们对这
个议案投赞成票!” 
  琼斯面带感情,慷慨陈词,一口气说了三个小时,就这样议员们被彻底地征服了。不久全国心脏病基金会就由政府创办,琼斯成为首任会长。 
  心理学家马斯洛就曾说过,人类的需求是有层次的,首先必须有满足生理需求的环
境,接下来就是追求“安全感”,有了这两种最基本的需求,人们才会更进一步追求团
体归属和自我实现。 
  琼斯想必也深知这个道理,因此,直接指出了心脏病对议员们本身的威胁,使对方
不得不通过这项有利于自身的法案,这是这篇演说词成功的关键。 
“模糊主义”,女孩的保护机制 
  有一位作家曾说过,女性最让人感到悲哀的一句话是:“我真的很后悔……” 
  如果要安慰那种喜欢后悔的女孩子,就必须要懂一些心理学知识和说话术。 
  同样的道理,在说服不太成熟的人时,尽量多使用广泛空洞的代名词,因为这样可
以麻痹对方的知觉。 
  另外,在评论某一个人时,若直接称呼“你” 、 “我” 、 “你们” ,最容易让对方产生
反感,进而让对方产生出敌意。因此,你应尽量把称呼变得抽象些,扩大这些名词的解
释范围,混淆语词所代表的意思,这样就不会让对方觉得有人在攻击他,而在无形中自
动解除心理武装,使你能轻而易举地达到说服的目的。 
  女性经常会有后悔之感,这是因为她们内心仍然处于未成年阶段。因此,女性为了
保护自己不受到心理上的伤害,她们通常无法忍受措词激烈的说教,反而对模糊的语言
比较容易接受。 
  如果你有一位女性朋友心情正处于低潮,你应这样安慰她: 
  “你要知道,后悔也是一种宝贵的生活经验,如果值得后悔你就尽量后悔吧!后悔
是每个人成长所需的人生经历,跌倒了再站起来,这才是人生;错误是无法避免的,要
从中得到经验,错误就能转为人生最大的收获。每经过一次后悔,你就会更成熟,对事
物的看法就更深入,而你也会更具成熟女性的魅力,我一直都欣赏习惯后悔的人,尤其
是像你这样的女孩。” 
  这席话中,完全没有提到具体的指责和事件,而是围绕着后悔、错误、收获、成熟
等这些抽象的字眼。而心情不好的女孩子,实际上也不需要你的说理和分析,毕竟女人
是情绪化的动物,她要的只是情绪上的慰藉,因此,抽象或无意义的字眼,反而能让她
觉得心安。同样的道理,如果你懂得使用这类抽象或是不明确的称呼,也会使对方的反
应变迟钝。例如:在交谈中使用男、女、少年、老人、城市人、乡下人、老板等字眼,
对方便不会发觉你实际上是在针对他,从而不会产生不必要的敌意和误会。 
  “模糊主义”说话术的最大好处在于,尽管对方事后发觉你的真正用意,但由于你
使用的称呼和名词太抽象,使他无法对你进行任何攻击,自然就不会产生敌意。 
  除了一些模糊词语具有强大的说服力外,使人印象深刻的指示词也具有非常好的效
果。其中,指示词“那”便是一个容易使对方产生熟悉印象的词。 
  “那位小姐为何自杀?”人家搞不清你说的是哪一位,但似乎又知道是哪一位,反
正没有指名道姓。 
  有一家公司为新产品征求命名,很多的应征稿中有许多别出心裁的名称。由于这家
公司的新产品是婴儿食物,所以许多人都千方百计地设计一些温暖开怀的词语。最后决定采用的名称是一名小学生所想的,名叫“妈妈汤”。公司人员一致认为这
个名称具有温馨感,而且念起来朗朗上口,极易让人记忆,所以便录取采用。 
  后来这种新产品得到顾客的喜爱,这不能不说是命名带来的相对广告效应。 
劫机和六合彩中奖的关系 
  由于恐怖分子的大量崛起,目前全世界劫机事件层出不穷,许多旅客非常担心自己
的人身安全,这使得搭乘飞机的人数急剧减少,全世界整个航空界的生意一落千丈。这
时,有一家航空公司针对这种情况,特地在售票处挂起一块告示牌,醒目的标语写着: 
  “劫机发生的几率不到千分之零点一二。” 
  看了这个告示牌,不少顾客对售票员发牢骚说: “这么看来,等于每一万人就有十
二个人遇到劫机,果真如此,我看只有搭乘汽车出国最安全了。” 
  一位小姐笑着回答: 
  “先生,请放心吧!事实上,劫机就如同中乐透头彩一样难,几率很小的。” 
  顾客反驳说:“六合彩再难也有人中呢!” 
  售票小姐回答说:“既然这是千载难逢的事情,干嘛要害怕呢?” 
  听了这话,顾客觉得有道理,仍然决定买机票。 
  心理学家曾说过,具体的数字最有说服力,愈是明确的数字资料,愈能给人信任感。
这就是航空公司的行销手法,用未经证实的数字去说服对方,使其消除恐惧心理。 
  日本语言学大师宇川先生说过: “语言抽象程度的高低并不重要,关键在于能否化
抽象为具体。如果介绍美国的烹调技术,最好将美国的饮食习惯、食物保存法及一般的
家庭主妇烹调用具都详细介绍到,因为方法是抽象的,而烹调用具和实际操作是具体
的。” 
  和数字一样,具体的事物和比喻才有说服力。因此,当你要说服一个非专业人士时,
记得要用具体的比喻和数字,才会有好的效果。 
头脑冷静,才有正确的决策 
  人在社会上凡事要冷静,尤其是遇到危机或困境时,更需要先泼自己一盆冷水,让
自己镇静下来,脑袋才能做出正确的决策。 
  商业往来中,对于那种虚虚实实的对手,你一定不可慌乱,即使你一时之间看不清
对方的实力,也不要自乱阵脚。如果他此时兜圈子,你不妨也和他展开捉迷藏的游戏。
你要相信自己的实力,相信你在谈判中最后会获得胜利。你要谨慎地选择词语,恰当地
运用说话技巧,用敏锐的眼光捕捉对方一举一动所隐含的企图,适当地探知对方的诚意,
再选择恰当的时机进行反击。 
  美国迈阿密有一家公司,以生产电子产品闻名全球,但最近却遇上困难,使工作无
法按预定的计划继续进行。 
  公司的总裁乔治先生一直是生意场上的常胜将军,而这次的决策却让他感受到前所
未有的巨大压力。因为在进行一番市场调查后,他决定停产电子产品,改产视听方面的
器材。 
  但是,眼前最大的问题是公司尚未脱手的大批电了产品将会囤积,这样会使资金周
转发生困难。而且,一旦停产消息流到市面上,这批电子产品就只有落得以低价抛售出 
去的命运,公司的损失就很难估计了。 
  乔治思前想后,决定暂时封锁这项消息;另一方面又集合专家进行视听器材的开发。
纽约有一家经营电子产品的大商场,老板名为小迪克,由于货物奇缺,小迪克便找到老
朋友乔治的公司,欲购买大量的电子产品,因数目较大,乔治决定亲自出马。在谈判席
上,双方客套一番后,立即转入实质性的价格问题。乔治一贯的作法是以强硬的态度、
咄咄逼人的气势令对方相信产品的品质,而且这次他还打算用这批库存产品赚一大笔
钱,以投资生产视听器材。 
  小迪克面对对方的气势并没有慌张失措,而是避其锋芒,耐心等待时机。小迪克也
有一项作生意的原则:如果无利可图,宁愿放弃这笔生意。因此,无论乔治如何表明产
品品质优良,如何强调两人的私交甚笃,小迪克依然稳如泰山,不为所动。时而笑嘻嘻
地讲几个小故事,时而打断乔治的话而说些鸡毛蒜皮的杂事。 
  小迪克除了在价格等问题上毫不松口外,对其余的事都不在意。这样一来,他倒是
悠闲自在地喝着咖啡,而乔治却开始躁动不安。 
  谈判陷入僵局,小迪克提出参观对方生产线的请求。乔治没有理由拒绝,只好同意。
参观过程中,小迪克发现一些令人不解的现象,著名的电子公司内部人员稀少,很多机
器都停止运作。到底发生什么事呢? 
  小迪克百思不得其解,除非是公司要破产或停产,否则是不会坐视停产的损失的。 
  “也许,我买的是一批库存品。”小迪克暗地里这样想。 
  参观完工厂,重新开始谈判时,小迪克决定降低价格,并用言语试探乔治的虚实。
小迪克暗藏玄机的话令乔治坐立不安,他以为对方知道了事情的真相。 
  最后,他不得不同意小迪克提出的要求。把库存品以超低价卖给了小迪克。 
  小迪克在这次谈判中获得成功,首要条件就是他懂得先冷静下来,不随着乔治的攻
势起舞,也唯有冷静,他才能想出要参观工厂,一探对方虚实,而这一探虚实,就探出
了成败的关键;因此,会说话的人,不是只会靠嘴皮子,而是懂得收集分析情报,然后
找出对方的“死穴”,让对方俯首称臣。 
转移不利于你的话题 
  每个人难免都会遇到一些不好意思拒绝的要求。例如,你从不喜欢打牌,却因为几
位数年未见的朋友相聚,并且非要你参加牌局不可,对你而言,如何运用“攻心”术来
说服对方,找一个推卸的借口是颇为费神的事情。 
  大凡喜爱杯中物的人,当他想找人喝一杯时,通常不主动去呼朋引伴,而总是将责
任推给别人。他们常说: 
  “既然是你请我,那我就陪你去吧! ”以此来推卸责任,或者回家以此理由向父母、
太太交差。 
  这种性格的人,以日本人和法国人较多见。自己很想做某件事情,却不愿担受风险,
负起责任。 
  就如同爱喝酒的人,分明是自己想喝酒,却因怕老婆责骂,便故意把责任推给朋友,
说自己是被别人强拉过去的。不仅喝酒如此,其他诸如打牌、跳舞等也是如此,尽说些
“我是受经理的委托”、“这是同事的意思”等不负责任的话。 
  社交礼仪中,你想送礼物给朋友,如果你稍微用一点技巧,就不会使对方觉得不好
意思,对方一定会收下礼物。 
  你说: “我这段时间受了你许多照顾,这小小的东西实在无法表达我的心意,但还
是请你笑纳。” 
  大多数人听了这番话后,都会欣然接受,因为你早就替对方找好接受礼物的借口,
使他在收受礼物时不会感到不好意思。 
  如果你要送上司小礼物,或者在节日去拜访以前的老师,都可以用这种方法,使对
方能够坦然接受你的敬意。 
  在社交场合,并非每个人都是你的知己,也许某些人正准备从背后袭击你。如果你
挽着太太正在散步,两人兴致高昂时,突然有人走过来嘻皮笑脸地对你说: 
  “上星期三晚上在我家里玩得痛快吗?” 
  虽然他也许是实话实说,但此刻你身边的太太听见了这种话肯定不高兴,且会开始
疑神疑鬼。 
  最好的办法是消除那句话的不良后果,你可以对他说: “你想我输啊!我才不会上
当呢!” 
  妻子的注意就会转移到你们打赌的事上,你再善意地哄骗太太,说你跟那个人曾打
过赌:如果突然之间让我们夫妻俩翻脸,就输给他一百元。说不定你太太会说: 
 
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