句“这不会让你太为难吧？”或“我的要求是不是过分了？”即使你的确有些强人所难，
对方也会不忍心拒绝你的请求。
面对心理上有严重自卑倾向的听众，不妨故意说一些错误的话语，或做一些惹人发
笑的事来降低自己，这样可以拉近彼此的距离。
同样的道理，当你的谈话对象素质不及你时，也可以采取诱导对方开口的说话术。
面对一位有严重自卑感和自闭倾向的说话者，沟通中最大的困难就是如何除去对方
第一次和陌生人谈话的拘泥和不安，并缩小双方的社会差距感。
一名有这种症状的女孩疯狂迷上一位男影星，但她又没有勇气冲上台和心中偶像亲
近，更不敢像其他那些大胆开放的女孩一样，疯狂地冲上前去抱住自己心目中的偶像。
每次她看到这名男影星时，都躲在一旁，或偷偷地跟着对方的车子。
有一天，影星知道这位女孩的情形后，便主动走过去，握着她那因过度激动而颤抖
的小手说：
“假如我的太太像你这样喜欢我的职业，那该多好！”
那女孩马上振奋起来，鼓起勇气和他侃侃而谈，转眼之间就像变了个人似的。
这种降低自己的身份或暴露自己缺点的“攻心”策略，可以很有效地打开对方的心
扉，也可以让对方降低敌意，是化解冲突很有效的一个心理战术。
法官问话的“误导策略”
从前有一位99岁的长者作寿，同村人均来祝贺。村里有一位爱逞口舌之快的游手
好闲之徒，经常东家一言、西家一语的胡说八道，以致村里人都讨厌他。这次见老者作
寿，他又想去混顿饭吃。
所有的来宾还未入席前，这人便对老者鞠躬作揖道： “祝您老人家长命百岁，希望
我明年能祝贺您百岁大寿。”
老者马上说：“好啊！我看你的身体没什么大碍，明年一定能来为我祝寿。”
这时，所有来宾一齐哄堂大笑起来，弄得这位平时油嘴滑舌的家伙狼狈不堪，饭也
没吃就灰头土脸地跑了。
这位老者所运用的语言策略，正是抓住对方语意的模糊性，让对方不知不觉掉进自
己无意中设置的陷阱里去。此外，有些问题太尖锐，你回答时就要考虑对方的身份和自
尊心，不能随口就说。
最好的方法是答非所问，先诱导对方犯下逻辑上的错误。
例如你的女友问你：“我长得漂不漂亮？”
你该如何回答呢？
如果你是不喜欢随便恭维人的人，而你的女友又非漂亮之人，你不妨考虑一下再说：
“要是你的鼻子再挺一点，眉毛淡一点，嘴唇性感一点，就是闭月羞花之貌，沉鱼落雁
之容。”
这样的回答必然会让女友啧啧称是。
就这样，你靠着语言技巧，既点明了女友的不足之处，又没有使她生气，实在是一
举两得。
实验证明，所有的人在回答问题时，都受到对方发问角度和方式不同程度的影响。
聪明的发问者总是预先埋下伏笔，让对方不知不觉中失误陷入语言的陷阱。
法庭上的审讯就经常出现这种情况，法官往往会这样问嫌疑犯： “你是否已经停止
殴打被害人了？”
如果回答“是” ，则表示你曾经殴打过受害者，如果你回答“没有”就表明你还在
对被害人进行人身伤害。
事实上你或许根本没有伤害别人，但法官的提问中不知不觉隐含了一个前提即“你
曾经殴打过受害者”。
这种说话技巧就是典型的诱导策略。
一名餐厅经理发现服务员询问顾客“是否要吃鸡蛋”的效果不太明显，于是他要求
服务员换个方式征询顾客的意愿。
最后，服务员改成问顾客：“先生，您是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”
大多数顾客都会择一而答，这样一来，鸡蛋的销量大增。
又譬如有位朋友在你家作客，你不知道他是否要留下来吃饭，想明白地问一声又怕
为难朋友，此时不妨问：
“今天想吃什么？是中菜还是西餐？”
用这种策略发问时，要注意对方的年龄和身份以及文化修养与性格特征，有人为人
热情爽快，有人性格内向，有的马马虎虎，有的谨慎小心。每个人的性格不同气质必然
相异，如果没有考虑这些条件而随便发问，便会有意外的状况发生。
【025】
***实话实说的房地产经纪人
一位名不见经传的房地产经纪人，对于一些想有一幢大厦安居又迟疑不决的顾客，
他总是鼓动他的三寸不烂之舌，使用果敢的“现在式语言”去说服，让顾客心甘情愿地
掏出钱来买下房子。他这样对顾客说：
“太太，这幢别墅前面的公路有五十米宽，公共汽车从市中心直达门口，离火车站
和飞机场都只有几分钟的路程，而且还有专车接送。门前的大道全都铺上柏油，每隔十
米一盏路灯。此外，有现成的自来水、天然气设备，还有医疗卫生、教育娱乐等辅助设
施。这儿空气清新，有如居于花园之中，绝无噪音和环境污染，一年四季都让你倍感舒
适愉快，冬暖夏凉、气候宜人，时时刻刻让你如沐春风……”
这套商业用语完全不同于过去式或未来式，甚至让人感觉不到一点夸张和虚假的成
份，只是平铺直述，层层剥笋般地描述现在发生的事实。
这种说话术容易使对方对你有一种新奇感，进而产生良好印象。当这些印象连绵不
断地灌进对方头脑中，通过慢慢累积和现实重叠时，便会造成错觉，不但会减弱对方的
防守心理，也会使其丧失对事物的客观判断。
一般而言，女人对充满浪漫感情色彩的话题最感兴趣，当你要说服或取悦某位小姐
时，不必像那位巧言善辩的房地产经纪人，满口都是一些现实的话语，这样的话语对于
充满幻想的女孩子是起不了任何作用的。这时，你只要多讲几句诱惑煽情的语句，就足
以打动她的芳心。
“我吃喝玩乐样样都会，但每样都不精，而且小毛病特别多，可是我真的很喜欢你。
虽然我现在很贫穷，一点薪水只够每天送给你一朵玫瑰，但5年后我肯定不是现在这个
样子。我会有一幢小楼房，会特别盖间温室种些花草，一天只须浇一次水，你就可以抱
着孩子坐有草坪上尽情享受日光浴。另外， 只要你喜欢， 我还可以再买一只宠物送给你。”
哪怕是一位矜持的小姐，听到你这番求爱的话，也很难不怦然动心。
懂得攻心说话术的精髓，不仅能让你在针锋相对的谈判中占上风，还可以帮你得到
想追求的任何东西，达成你的心愿。
聪明的说话者可以使顾客忽视产品内容，只用外在条件来衡量产品的价值。
然而，低价格的商品品质也许并不很差，但由于消费者被广告或不实讯息等因素误
导，在购买时当然会选择那些看上去几可乱真的仿冒品，反而不重视商品的品质，这也
是为什么很多仿冒品或低价商品一推出之后来势汹汹，却又在短短的几个月后就不见踪
影的原因。
因为仿冒或低价品价格低，内在的品质和价值也不够高，因而让人不想去珍惜或保
存，产品生命期也不会太长。
在这里，想提醒企业不仅要懂得“攻心”术，做吸引顾客的广告，更需善于经营，
应善用“质量”这张王牌；否则，名声在外而无其实，终会失败。
相对的观念是“酒好不怕巷子深”，现代人则应采取“酒好”但“巷子”也要浅的
经营之道。
拉近距离的“釜底抽薪”策略
日本前首相中曾根康弘第一次访美时，故意不用真名示人，此事引起国际社会的广
泛关注。
里根总统接见他时，见翻译所说的名字并非日本首相，不禁一愣，随后便恍然大悟，
且用同样的方法回敬对方。如此一来，双方自动强调各自的立场，距离无法拉近，自然
没办法达成共识。而日美关系最终并没有更进一步发展。
这是一个人际互动上完全错误的案例，因为不坦诚使用真名，会让对方失去信任和
安全感，彼此的隔阂就会加深。
从心理学的观点来看，人与人的心理距离越来越近时，他们的称呼就会由头衔而改
为名字或小名。
相对的，人与人的距离如不能拉近，或者彼此间存在着隔阂，不仅是商场对手，甚
至连父子、母女间存在的代沟或误会，都可以说是人际关系上的障碍，也就是釜底下的
“薪”。如果能抽掉这个“薪”，也就是造成隔阂和对立的关键，自然彼此关系便会拉近，
许多话对方也就听得进去。
有些人虽然不常和对方见面，但每次打招呼却都直呼对方的姓名或小名，这种策略
可以让人产生每天见面或彼此很亲密的错觉。
这就是“釜底抽薪”的策略运用之一，虽然不常见面，或者关系不密切、不深，但
一见面就抽掉了造成隔阂的“薪”，彼此就不会生疏。
然而，没有利害关系的双方，固然可以因为一句小名的称呼而亲密起来，但有严重
冲突的两方，此举反而容易增加彼此的反感。
利用语言来俘虏对方，主要靠说话者的智慧和生活经验。除此之外，运用语言技巧
也甚为重要。有些人不重视语言的妙处，以至于自己失败后还找不到原因。
打个比方，如果你遇上一位不好相处或不易交心的朋友，不妨运用变换称呼的方式
来缩短你们之间的距离，而口吻也要自然热情，千万不能油腔滑调，或明显带有戏谑的
口气，否则对方会以为你是在装腔作势。若能因此而拉近两人的距离，则谈话更能触及
核心，完成你预期的任务。
一开始或刚见面就直呼小名是使双方关系更进一步的捷径，因为双方感情上的共同
点若得到认可，就会觉得对方原来是一位很可爱的人，沟通起来也就容易得多。
一对新婚夫妇在婚礼上被亲朋好友起哄，要求公开恋爱经过。新娘说：
“我们刚认识时，彼此之间并没有很强烈的感觉。但有一次他突然叫了声‘铃儿’，
我们的感情从此便发展迅速，最后就下嫁给他了……”
语音刚落，便引起人们的阵阵欢笑，有的人甚至拍手叫好。原来男友一直以姓名称
呼她，突然间唤她的小名，使她一下子产生一种亲近感，突然发觉他是那么体贴且有亲
切感。二人于是难舍难分，终结百年之好。
如果你是上司，手下的部属傲慢又无礼，首先要做的就是浇熄他的嚣张气焰，使他
面对现状，然后再语重心长地对他进行劝导、建议，使他认识自己的错误。
说话虽然有多种技巧，但并非各自独立的，有时可以综合运用。面对视自我利益高
于一切的部属，不妨先用抽薪止沸的方法使他从目空一切中冷静下来，对自身有一个清
醒的认识，然后再攻入他的心理弱点，让他对你忠心不二。
运用这种方法必须注意：你所要对付的对象，一定是那种顽劣不堪之人，是虽经别
人多次劝导仍无济于事的顽固者。面对这种部属，消除他的傲慢心理就是“俘虏”他的
关键。
约翰是麻省理工学院的高材生，在校期间曾因发表《巨集观控制与微观调节》的论
文而闻名全校，他自己也引以为傲，沾沾自喜，从不把别人放在眼里。
毕业后他幸运地被华尔街一家大公司网罗，聘为高级主管。由于他一直心�