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俗语道〃打人不打脸，揭人不揭短〃。人人都有各自的成长经历，都有自己的缺陷、弱点，也许是生理上的，也许是隐藏在内心深处不堪回首的经历，这些都是他们不愿提及的〃疮疤〃，是他们在社交场合极力隐藏和回避的。别人的缺陷，有些即使一眼能看出，也不要直白的作为谈话内容。比如，我们经常因为觉得自己和朋友的关系不错，而开玩笑〃她走路像个鸭子一样，一跛一跛！〃〃你的下嘴皮都快贴到下巴了！哈哈！〃你以为朋友不会在意，其实他却很在意。
第45节：先做他人的〃自己人〃同体效应（1）
22。先做他人的〃自己人〃同体效应
当别人企图说服你的时候，你通常会觉得对方根本就不理解你，不懂你的心情，不了解你的感受，不懂得站在你的角度看问题，所以你无法接受对方的任何建议，甚至他说了什么你也懒得去听。
同样地，当你企图说服别人，给别人提建议的时候，如果你不站在别人的角度去看问题，别人也无法接受你的任何观点。如果这个时候，你能换个角度，让对方觉得你是他的〃同类人〃、〃自己人〃，那么对方会感到他自己被理解，因此改变最初的逆反、防御心理，一步步慢慢地接受你。
一般来说，在一个陌生的环境中，首先能获得你的好感的，必然是与你有共同点的人，比如，与你有共同爱好的人、与你有相同出生地的人、与你有相同的生活习惯的人、与你有相同经历的人，等等。因为我们经常会无意识地把这些人看成〃自己人〃，而提高对他们的信任度。这在心理学上叫做同体效应，也称自己人效应，是指个人把他人归于与自己同一类型，是知心朋友。每个人对〃自己人〃的话更信赖，更易于接受。
1858年，林肯在竞选美国上议院议员的时候，在伊利诺伊州南部进行演说。那时蓄养黑奴的恶霸们平时对废奴主义者就非常仇恨，当然，他们对林肯到此做反对奴隶制的演说恨之入骨，并发誓只要他来就置他于死地。林肯当然知道他们对自己的态度。在演说之前，林肯说：南伊里诺伊州的同乡们，肯特基的同乡们，听说在场的人群中有些人要和我作对，我实在不明白为什么要这样做，因为我也是一个和你们一样爽直的平民，那我为什么不能和你们一样有着发表意见的权利呢？
好朋友，我并不是来干涉你们的，我也是你们中间的一个，我生于肯特基州，长于伊里诺伊州，正和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的，我认识南伊里诺伊州的人和肯特基州的人，也想认识密苏里的人，因为我是他们中的一个……
林肯的这段开场白很容易地说服了这些群众。主要原因在于他并没有把自己放在与同乡们相对的立场，而是找出与他们共同的语言来打开话题，让他们觉得林肯是与大家站在一起的，有相同的立场。
从林肯的这番演说来看，要使对方接受你的观点、态度，你就必须同对方保持〃自己人〃的关系，把对方与自己视为一体，在对方看来，你是在为他们说话，或你是为他们着想。这样，双方的心理距离就拉近，对方不会感到某种心理压力的存在，也无须有戒心。同对方
建立〃自己人〃的关系，就要找出与对方的〃相似性〃。
这些相似性包括：
1。信念、价值观以及人格特征的相似；
第46节：先做他人的〃自己人〃同体效应（2）
2。兴趣、爱好等方面的相似；
3。社会背景、社会地位的相似；
4。年龄、经验相似，以及其他方面的相似。
还要注意，实际的相似很重要，但更重要的是让双方感知到的相似性。这让我想起了历史上〃触龙说赵太后〃里面的一段经典对话。
赵太后刚刚执政，秦国就趁机进攻赵国。赵太后向齐国求救。齐国说一定要用长安君来做人质，援兵才能派出。赵太后不肯答应，大臣们极力劝谏。太后公开对左右近臣说：〃有谁敢再说让长安君去做人质，我一定往他脸上吐唾沫！〃
左师触龙坚持去见太后。太后气冲冲地等着他。触龙慢慢地挪动着脚步，但又做出快步走的姿势，到了太后面前谢罪说：〃老臣脚有毛病，不能快跑，很久没来看您了。我私下原谅自己呢，又总担心太后的贵体有什么不舒适，所以来看望您。〃
太后说：〃我全靠坐车子行动。〃触龙问：〃您每天的饮食该不会减少吧？〃太后说：〃吃点稀粥罢了。〃
触龙说：〃我近来很不想吃东西，自己只勉强走走，每天走上三四里，就慢慢地稍微增加点食欲，身上也比较舒适了。〃太后说：〃我做不到。〃太后的怒色稍微消解了些。
触龙说：〃我的儿子舒祺，年龄最小，不成材；而我又老了，私下疼爱他，希望能让他递补上卫士的数目，来保卫王宫。我冒着死罪禀告太后。〃太后说：〃可以。年龄多大了？〃触龙说：〃十五岁了。虽然还小，希望趁我还没入土就托付给您。〃太后说：〃你们男人也疼爱小儿子吗？〃触龙说：〃比妇女还厉害。〃太后笑着说：〃妇女特别厉害。〃触龙回答说：〃我私下认为，您疼爱燕后就超过了疼爱长安君。〃太后说：〃您错了！不像疼爱长安君那样。〃
触龙说：〃父母疼爱子女，就得为他们考虑长远些。您送燕后出嫁的时候，握住她的脚后跟为她哭泣，为她远嫁而伤心，也够可怜的了。她出嫁以后，您也并不是不想念她，可您祭祀时，一定为她祈告说：'千万不要回来啊。'难道这不是为她作长远打算，希望她生育子孙，一代一代地做国君吗？〃太后说：〃是这样。〃
触龙说：〃从这一辈往上推到三代以前，一直到赵国建立的时候，赵王被封侯的子孙的后继人有还在的吗？〃赵太后说：〃没有。〃
触龙说：〃不光是赵国，其他诸侯国君的被封侯的子孙，他们的后人还有在的吗？〃
赵太后说：〃我没听说过。〃
触龙说：〃他们当中祸患来得早的就降临到自己头上，祸患来得晚的就降临到子孙头上。难道国君的子孙就一定不好吗？这是因为他们地位高而没有功勋，俸禄丰厚而没有劳绩，占有的珍宝却太多了啊！现在您把长安君的地位提得很高，又封给他肥沃的土地，给他很多象征国家权力的器具，而不趁现在这个时机让他为国立功，一旦您死了，长安君凭什么在赵国站住脚呢？我认为您为长安君打算得太短了，因此我认为您疼爱他不如疼爱燕后。〃
第47节：先做他人的〃自己人〃同体效应（3）
太后说：〃好吧，任凭您指派他吧。〃
于是，触龙为长安君准备了一百辆车子，送他到齐国去做人质。齐国的救兵随即出动。触龙和赵太后的这段对话，被很多人视为沟通经典，年轻人尤其需要学习其中触龙的说话技巧。触龙从始至终的目的很明显…要说服赵太后，但是他见到赵太后时，没有开门见山地提让长安君做人质的事情，而是先说一些其他的话做铺垫。
比如，他先是说到自己腿脚慢，以示自己和赵太后都是老年人；然后他假借托付孩子的事，以暗示他和赵太后一样是疼爱子女的父母。这样就给赵太后一种感觉，触龙是理解她的心思，站在她的角度去想问题的，因而逐渐转变了思想。
我们在说服别人的时候，首先要让人感觉到你处处在为他着想，他的心思你明白，这样就会让人解除开始的戒备心理。而要做到这些，就要事先做好准备，比如，你要对别人真正了解。如果你在对别人根本就不了解的情况下，还要做他的〃自己人〃，别人会感觉到你不真诚，而对你有一种厌恶感。
站在别人的角度看问题，需要具有同理心。同理心就是站在对方立场思考的一种方式。在既定已发生的事件上，把自己当成是别人，想象自己因为什么心理以致有这种行为，从而触发这个事件。
另外，在讲话的时候，可以用〃我们〃代替〃我〃。因为多使用〃我们〃一词，会缩短自己与对方之间的心理距离，让对方产生认同感，这在心理学上被称为〃卷入效应〃。很多年轻人不懂得这一点，说话的时候往往更多地使用〃你〃这个词，这样就让人感觉你和他分别属于〃你〃和〃我〃两个阵营。
第48节：先接受再拒绝〃YES，BUT定律〃
23。先接受再拒绝〃YES，BUT定律〃
当你的观点和别人的观点不一致的时候，或是当你企图用自己的观点说服他人、改变他人的想法和态度的时候，你会怎么做呢？
当场就直接否定别人的观点，坚持自己的看法？这一点，年轻人尤其需要注意，很多〃直肠子〃以及自我膨胀的年轻人，常常心里怎么想就怎么说，说话一点回旋的余地都没有。一方面让对方下不了台，另一方面激发了对方就是要跟你〃对着干〃的情绪。这样的沟通是失败的，在企图说服别人的时候，这样不仅说服不了对方，反而会造成对方的逆反心理，更是影响了你和他的关系。
在这种情况下，不如先听对方说，先对对方的想法表示肯定和接受，然后再否定或是拒绝。一定要让人觉得〃跟你讲话永远有希望〃，而不要一开头就把事情讲死。
即使你再不认同对方的观念，想一口回绝对方，也要尊重别人的思考成果。人都是要面子的，如果你能顾全对方的颜面，把对方置于一个平等的地位，甚至让对方有一种被重视、被尊重的感觉，他才能敞开心胸，接受不同的想法；否则对方可能会变得更加顽固。〃这事绝不可能！〃〃你绝对是错的！〃这样的说法会让对方难以接受，开始就让你们的关系进入了僵局，为你说服他增加了难度。如果换个说法：〃你说的这种事情也不是不可能，但是目前来说，发生的几率很小……〃〃你的做法也许是对的，我可以理解，但是对很多人来说都不太实用。〃
上面所说的就是〃YES，BUT〃定律，是说当你批评或指出对方错误时，应该首先表扬对方，然后再批评或指出其错误，这样会使对方更容易接受。先说yes，再说but，这就好比同样是药丸，外面裹上糖衣的药，就比较让人容易入口，同样，委婉表达拒绝，也比直接说〃不〃让人容易接受。
小刘在一家保险公司做保险推销员。他是个说话高手，同事们在进门之前就被客户拒绝了，而他通常能跟客户聊好久。他的业绩在同事中也遥遥领先。
于是，有很多的同事向他取经。他说到了最重要的一点，就是要有耐心，先听客户说什么，然后站在客户的角度想问题。最重要的是先取得说话权，等谈得顺利后，再趁机插入自己的看法，引导客户听取自己的意见。
比如，经常有客户会说〃我对保险不感兴趣！〃很多销售人员就被客户的这句话拒之门外。但是他有自己的说话术，他会接着顾客的话说：〃您说得有道理，谁会对保险这种关于生、老、病、死这类躲都躲不及的事情有兴趣呢？我也没兴趣。〃
这时，很多顾客往往