也龠不僻敬别人一支。反而总足找这个同事要
…￡，至lj j5f陌个同事的衣袋里掏。定．更不要说
让他请同事赴宴r。找想，如米w君在公司里
被同事们娶落为一毛不拔的“融仙鹤、铁公鸡、
璃璃耗子、琉璃猫’’，一定不会使fj：感到意外吧1
2 l 4．你应提防佯装“上
流人物”的人
△不要错把黄铜当成金子
从古至今。高级旅馆或餐厅x寸骗子而言。都
是摄好的活动场所。他们事先谢查了那些地方
的内部设施和餐厅的菜单，以便结行骗对象留
下他足此地常客的印象。即使是警觉心很高的
人，也会因为骗子的几句话：“洗手间在那边”、
“这里的生鱼片最好吃〃，而深信1；疑。f是，便
在不知不觉中中了骗子的圈套。这种欺骗伎俩
是利用r心理学上的所谓“光轮被应”。在和容
易怯场的人见面时，或足解决不见进展的交涉
时，骗子利用这种“光轮效应”，把自己打扮成
2 61
“上流人物”，诱使对方上当受骗。所以，体在
交游中，一定要提防这种利用’‘光轮效应”行
骗的“上流人物”。
262
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商
不
输
的
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第八章 因势利导
现实生活中的人际关系错综复杂，常常令
人感到难以应付。你应该明白。在你我他的交
往中，产生矛盾与冲突是柽为正常的，特别是
在关涉别人的利害关系时。然而，当矛盾与冲
突发生之后，你将如何化干戈为玉帛，诱导对
方随着你一起摆脱矛盾的纠揎，却需要你在做
到知彼知己的基础上，。充分发挥你固势利导的
艺术才能。
263
2 l 5．对不喜欢的人，你
可藉共同爱好产生
亲近感
△ 人只有某些部份和别人是
朋友
倘有人使你厌_恶，而你叉不得不与他往来，
尤其是天天见面的同事，或是常有机会接触的
人，你该怎么办，怎样才能维持你们之间较为
正常的关系呢？ 。
为消除你对对方的厌恶感，．最好的办法便
是多了解对方，发掘彼此的共同点。然而，一
般情况下，消极的人碰到这种情况，总是采取
逃避的方式，尽量不和对方接触，自己封死了
人际关系的通道。
如何将与自己对立的人变成好朋友？这里
有一个非常有名的例子：美国《独立宣言》的
起草者之一富兰克林在政府机关担任书记时，
一位州议员专门找他的麻烦，有事没事便打官
腔。他很想改变对方的敌对态度。当得知这位
州议员是个藏书家，富兰克林便经常藉看书之
2 64
名与他接近。经过一段时间的相处．双方成了
最好的朋友。
如果你不喜欢某个人，请先r解一下他各
方面的爱好，。假使有与自己相通之处，就会产
生亲近感。下次见面时，不妨以共同爱好作开
场白，。相信会拉近彼此间的距离。 …
21 6．请人在家中便宴，
是使对方进入你统
御范围的最佳方法
△ 气氛融洽的用餐，有助千建
立良好的人际关系
最理想的人际关系．便是同对方相处得很
融袷。日本著名作家榍山季之说：“偶尔和朋友
聊天几小时，不如经常同朋友一起吃饭。”这是
建立人际关系的一个窍门。 ． ：…
然而，请朋友在外面用餐．不如在家中便
饭。因为家庭属于你自己的地盘，是你统御的
范围。身为主人的你．．可以自由选择、支配整
个气氛，有绝对的主导权。在家里，男士一同
吃饭喝酒，女士则以聊天为乐，不管以何种方
26S
式进行，都能达到“众乐乐〃的效果。由于主
动邀请对方进入你的范围，并将自己的较具隐
．密性的内层，诚实地展现给对方，并在用餐中
产生了相同的快乐体验，对方必然因此减少对
你的戒心，同你更加亲近，彼此之间便达到了
沟通、增进感情的目的。况且，出于礼仪，对
^。必然要作回请，你便可以很自然地进入他的
统御范围。
217．你可利用“同伴意
识”，消除对方心
妒、’1日怖川W’U
中的鸿沟
△主动打出试探球
美国哈佛大学研究中心的所罗门教授，曾
利用心理学上的实验，改善原来难以融洽相处
的学生关系。他故意把两个感情不好的学生分
为一组，然后告诉其中．…个学生；不要理会对
方讨厌之处，尽量表现出亲切的态度。结果，另
外一个学生因为对方对自己非常亲切，也就慢
慢地改变态度和对方交往。据说，这种做法的
成功率高达70—85％。
26 6
为消除对立者心中的鸿沟，利用感情使对
方和自己处在同一环境中，对方自然而然会产
生同伴意识。也就是说，你必须经常站在对方
的立场，为他人着想。即使具有说服力的政怡
家的演讲也不例外，他们在潜意汉中也常使用
这种方法。原本很难和睦相处的婆媳，儿媳只
是说一句“教我做菜吧！”竟不可思议地使感情
转好，这全是因为双方已经站到相同的立场上
造成的。
218．你也可假设一个共
同的敌人，把对方
拉过来
△ “求同心理〃能改变原来的
利害关系
美国有本科幻小说，主要情节为，美、苏
两国大战方酣，双方正准备按核弹发射钮。此
时传来火星人攻击地球的消息，美、苏两国立
即停战．共同组成地球联合军，对付火星人。
人人都有“求同心理”，设法和对方取得一
致，即能成为伙伴。在双方竞争厉害的时候，
267
“求同心理”不会显现出来。而一旦出现r双方
共同的敌人，“求同心理”便会起主导作用。在
企业中，两个公司为了竞争，反目成仇。菪消
费者发动抵制他们货物的运动，这两个公可必
然会团结一致，共度难关。
将这种心理反作用于不协助自己或反对自
己的人，十分有效。某公司有个不愿与他的上
司合作的职员，如果上司对他说；“你这种恋度
对我们双方都不利，再这样下去，可能你我二
人都会被调到边远的地方去。”利用这种“求同
心理〃．不满分子也不得不很好地合作。
对仇视你的人，也可利用此法。你可假设
一个共同的敌人．．对方就可能愿意接近你。在
生活中也经常出现这种情况，尽管兄弟之间、夫
妻之间打得不可开交，如果此时突然出现一个
共同的敌对目标。阋墙之争立刻就会结束，转
而共同御外。
268
219．你如何让人们顺
从忠告
△ 人们一旦从恐怖感中获得
密度较高的情报。便会采取
对策
旧金山是美国车辆最多的地医之一。发生
车祸的比例非常高。负责车祸善后处理的公路
巡逻队，对于保障行车安全付出的努力，已到了
难“承受的地步。我曾参观过公路巡逻队的本
部，当我问及他们采取的对策时，负责长官说：
“我们只是详尽地提供安全情报，例如把酒精饮
料的容许量印在与驾驶执照同样大小的卡片
上，以便驾车者随身携带。”据他说，他们所采用
的安全启蒙方法，从不包括散发车祸现场照片，
也役告知驾车者发生车祸时应负的刑事责任。
我听他这么说，感到非常心服。过去一直
认为，利用人们的恐怖心理是预防危险的最好
方法。其实，人们越害怕苊险的发生，就容易
做出与危险有连带关系的行动，这就是心理学
上的“反效果法则”。因此，与其使他感到恐怖，
． 26g
小如高密度地向他提供正面情报。丽诉之p』恐
怖的办法，只会加强其不安，但要使他采取对
策的效果反而很差。
22 o．你设法让对方藉
“他人意见”，表
示他的看法
△ 人们戴上“谈话面具”，往往
能直抒胸臆
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对方在想什么，要干什么？如果能r解对
方意图，你就能在各方面立于更有利的地位；同
时，不让对方察觉他的心意已被你洞悉．这种
情况对你更有利。
你可先创造一个环境，使对方的想法能很
自然地从行动中间接地反映出来。有一种心理
测验技法，是把一些模棱两可、暖昧不明的材
料交给被测者，看他如何解释。这样，口』以了
解被测者的深层心理。 。
当你想知道对方对某个问题的看法时，不
要向对方直接发问，而要他以第三者的：身份出
现。性问题调查组的人便有这种经验，他们如
，7n
想了解某小姐对性问题的看法，就问：_你那些
女朋友，对性问题有什么看法？’’这位小姐就会
认为，既然不需要她自己发表意见，只是谈谈
朋友的看法，那当然是可以的，所以便心情轻
松地回答调查组提出的一个个问题，而她回答
的内容．极可能就是她自己的看法。
对方对你的感情如何，当然对方不会莽撞
地直接说出来，你可以这样问：“你的同事某某，
对我看法怎样？”那么，你就等于绗对方戴上了
“谈话面具”，对方极可能毫不在乎地谈出对你
的看法，而遭也许正是他本人的意见，或者，至
少已经揉进了他本人的意见。
22 1．你也可藉“他人意
见”，表示你的看法
△他山之石，可以攻玉
为加强你说话的份量和权威J陛，你可以说．
“某某先生与我持同样看法”，或“某某教授也
曾这样说”，让对方重视你的谈话，增加可信度。
如对方反对你的意见。你先考虑‘’F对方意见
是否正确，如自己错了，便如实承认；如对方
27 1
错了，你可引证射人的意见来说服对方。需要
注意的是，要以“理’’说服对方，若“权力压
制，无法使对方心服口服。
为使对方明了你的意见的正确性，你町以
说，“某博士也有同样的论调”，利用具体而权
威的人来加强你的意见的重要性。尤其是开会
时引用名人的意见，效果最佳，既可增加说服
力，亦可避免摩擦。
222．让对方接续你有
意中断的谈话，
可以了解他的想
法
△铺设管道，引水畅流
心理学家罗沙哈曾做过这样一个实验：让
参试者观看左右对称的墨水污点，要求他们给
这些并不具有任何意义的图形赋予一种意义。
结果，95％以上的参试者都根据自己的想象，对
这些随意涂染成的图形做出了各自不同的解
释。通过这些解释，罗抄啥教授分析出每个参
试者各具性格特点的心理活动。
272
这个实验的巧妙之处在于；主试者并未直
接提出希望参试者表述内心活动的要求，只是
通过一些“虚幻图象”的诱导，使叁试者吐露
丁真情。
你如果想促使寡言步语者开口，也可参照
上法，以“也就是说体……”、“总而言之，就
是说……〃、“在这种情况下，你会……〃这些
话，半强迫性地引使对方接续你有意中断的谈
话，并仔细观察对方的反应。用这个方法，常
常能使一向谨慎的对方，不由自丰地随着你的
指挥棒转。你则可以藉此探求对方的内心活动。
223．异常严厉之后，继
之以亲密无间，往
往使对方人你壳中
△软硬兼施，易收奇效
警察逼问口供时，总是由几个硬作风的和