之中，让对方做出错误的策略选择，从而对我们有利。因此，
具体地说，理性的博弈思维大体上从以下四个方面进行：
首先，增强 自己的分析力，以做出正确的策略选择。博
弈思维是理性思维。直觉思维在策略选择时尽管能够起到一
定的作用，但它最多是作为理性思维的补充。在任何策略选
择时，详尽的理性分析是必须的，拍脑袋的做法不是我们提
倡的。当然，理性思维不是优柔寡断，在某些场合下，当断
则断，否则会贻误时机，但果断拍板绝不是随意的拍脑袋。
其次，进行信息战。信息是做出正确选择 的关键。策略
家要做出正确的策略选择， “知彼”是必须的。同时，要让对
方 “知道”自己的信息。通过发出正确的信息或虚假的信息将
会使对手做出有利于 自己目标实现的策略选择。在某些时候
让对方知道 自己方正确的信息，对 自己有利；而在另外的时
候，让对方 “知道”错误的信息，从而做出错误的判断，有
利于策略家的 目标 的实现 。如在战争博弈 中 （战争至多是
“零和博弈 ”），策略家往往 隐藏 自己的实际策略，使敌人相信
一个虚假的策略。具体的策略有多种，如三十六计中的下列
计策：声东击西、空城计、偷梁换柱、苦 肉计、假痴不癫、
无中生有、暗渡陈仓、反间计、连环计、指桑骂槐等。
第三，要弱化对手的 “理性判断力”。在博弈论中我们假
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定了人是理性的，但在实际博弈中，人在决策时具有非理性
因素。在某些博弈比如战争中，通过某种策略使得对方的理
性能力降低，往往是有利于策略家 目标实现的有效方法。三
十六计中的美人计是典型的弱化敌人理性判断能力的方法。
第四，避免做出错误的策略决策。当 自己无法与敌人抗
衡，或者与敌人战争时，没有把握获得胜利时，保存实力是
最好的策略，即采用 “走为上”策略。避免做出错误的策略
与做出正确的策略选择同样重要。
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给对手制造犯错误的机会，对手的错误将使我们获得胜
利。人们常说 “智者千虑，必有一失”，再聪明的人也有犯错
误的时候。在各种 比赛如棋赛中，我们看到，即使高手有时
也会因为策略选择错误而导致失败。有时获胜并不是因为 自
己水平比对手高，而是由于对手的错误使 自己获得了胜利。
我们可以设计陷阱，对手如果足够谨慎，将可以躲过我
们设计的陷阱；而如果对手大意，将可能掉进陷阱之中。当
我们与他人处于竞争性博弈之中时，很可能的是，我们有时
“山重水复疑无路”，但对手的错着将使我们 “柳暗花明又一
村”。因此，策略高手往往给对手制造犯错误的机会，通过对
手的错误而使 自己获得胜利。
策略家运用博弈思维，方法无非是：增强 自己的计算能
力，使 自己做出正确的策略选择，或者让对方做出错误的策
略选择。使对手做出错误的策略选择的方法包括有信息战以
及弱化对手的理性计算能力。上面我们 已经分析了策略家如
何做出正确的策略选择，以及如何利用信息迷惑对手。现在
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我们来分析，策略家是如何通过弱化对手的理性，从而使 自
己获得成功的。
迷惑对手即通过某种策略使对手失去理性判断力，从而
使对方做出有利于 自己的策略选择。策略家利用某些手段使
对手失去判断力，在这里我们主要介绍两种手段：第一是示
弱；第二是臣服。
示弱是使对方失去判断力的一个有效方法 。示弱策略与
臣服策略有共同的地方，使用者均是以某种特殊的方式 “告
诉”对方， 自己不会对对方造成威胁。但不同的是，臣服并
不表明策略使用者的能力低。臣服者往往表示 自己忠于对方，
尽管 自己在某些方面小有能力，但这只是不值一提的能力。
而示弱则表明自己没有能力，运用示弱策略意在麻痹对方。
示弱策略被古代的军事家经常运用。孙膑领着齐国的军队
进攻魏国，在攻击魏国的城池时，佯装损失惨重而撤退。在撤
退过程中，孙膑采取逐步减灶的办法。行军的灶减少表示齐军
在撤退时士兵大量死亡或大量逃跑。魏军元帅庞涓以为齐国军
队损失重大，率部队追赶，在追赶中中了孙膑的埋伏而丧命。
这里，孙膑使用 “逐步减灶”的方法麻痹庞涓，就是在示弱。
另外一个大家熟知的例子是越王勾践 “卧薪尝胆”而复
国的例子。吴国在伍子胥的辅助下，日益强盛。越国在与吴
国之战中不敌吴国。越王勾践面临两条路， 自杀而死，或者
成为奴隶。他听从了范蠡的劝告，做了吴王的奴仆。然而他
不忘灭国之仇，睡在柴草上，每天尝食苦胆，以提醒 自己别
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忘复仇。但他表面上对吴王毕恭毕敬。为了显示忠心，勾践
在越国找到绝代美人西施，送给了吴王。在示弱的过程中，
越国的国力一天天强盛，终于有一天越国的军队打败了吴国，
勾践完成了复国大业。
当 自己的实力不如他人时，示弱往往能够保全 自己。示
弱策略的成功运用，可以使他人不会将你看成对他构成威胁
的敌人，从而放松对你的警惕。
采取示弱策略，并不代表 自己真得惧怕对方。当 自己的
力量 比对方强大时，采取示弱策略，可以让对方的意志松懈
下来，这样 自己可以以最小的牺牲取得最大的胜利；如果 自
己的力量比对方弱小，采取示弱策略，可以转移对方的注意
力，给 自己创造增长实力、最终战胜对方的机会。
示弱的反面是逞强。当没有足够的实力与他人对抗时，逞
强的结果将是灾难性的。逞强只能得到一时之快。即使 自己的
实力足够强大，但如果一味逞强，也会有意想不到的结果出现。
迷惑他人的另一个策略是臣服。采取臣服策略的 目的，
是要让你所 “讨好”的人感觉到你对他没有威胁，而把你视
为 “靠得住”的人。采取臣服的方法，或者让对方感觉到你
的能力不如他，或者让对方感觉到，你的能力虽然较强，但
你永远 “忠于”他，永远不会成为他的敌人。
如果你想要实现你的目标，臣服策略是一个可用的策略；
当然，你也要注意的是，当你处于强势地位的时候，你周围
与你玩博弈的人很可能采取的就是这样的策略！
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还记得上一章中讲的 “阿里和 巴巴交换信封”的故事
吗 ？
现在，我们把故事修改一下：假如阿里与巴巴正在说亵
渎精灵的话，而被精灵听到，精灵于是勃然大怒，要给他们
以惩罚。于是精灵写下两个数字，一个是另一个的两倍，谁
抽到其中一个，就要挨上相同数 目的鞭子。在这种情况下，
两个人还要不要交换呢？
你会发现，这次两个人的选择完全不同了。阿里发现 自
己抽到的是 ，他当然巴不得换来一个 ，可是他想：假
如 巴巴抽到 的是 ，这么一交换就要多挨 鞭 ，而最好
的结果不过是少挨 鞭，权衡利弊，还是不要换了，老实挨
这 鞭吧。巴巴也会这样想，所以谁也不愿交换，即使交
换肯定对其中一人有利。
由此我们看到，在获得利益时，人们愿意承担某些风险；
但是在付出代价时，人们就倾 向于回避风险。因此，在上一
个例子中，只要阿里或巴巴相信 自己不至于被打得没了命，
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他就不会去交换。
再来看下面几组选择：
肯定得到 元，还是有 ／ 的机会得到 元 ？
肯定得到 元，还是有 ／ 的机会得到 元 ？
肯定得到 元，还是有 的机会得到 元 ？
肯定得到 元 ，还是有 ／ 的机会得到
元 ？
肯定得到 元 ，还是有 的机会得到
元 ？
）肯定得到 万元，还是有 ／ 的机会得到
万元？
首先，对于每组选择的两种可能，人们是不无偏好的。
对于选择 ，你一般认为是值得 冒险的，即宁愿只有
的机会去得 元，而不愿就此拿上 元罢手。同样，你也
会对 元冒险，而不愿只拿到 元。你大概也会对 元冒
险，而不愿稳当地拿到 元 。看样子，你一直都倾 向于 冒
险，表现出对大额金钱的偏好。
然而，当选择进行到一定时候，你的喜好模式肯定会颠
倒，不会再为大额金钱去 冒险，而宁愿稳当地得到虽相对较
小可也仍然不算少的一笔钱。除非你对 冒险的刺激赋予极高
的功利，否则你是不会不愿意稳妥地拿到 万元，而甘愿
去 冒只有 ／ 的可能拿 万元的风险的。
在选择时，人们对较小的数额似乎觉得 冒险的意义或者
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随机取胜的可能性较大，于是甘愿 冒险。但随着数额 （即功
利价值 ）的增大，人们对 冒险变得越来越谨慎，似乎侥幸取
胜的可能性变小了。其实，在这一系列选择中，冒险取胜的
可能性是一样的，都是 。只是 由于功利变大，其对人
的重要性�
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