会方面却在工人工资和福利的要求上做出了重大让步。
究竟是哪一方获得了成功，是公司呢，还是工会方面？答案不言白明。
谈判者应该将所有有关共同利益的问题放在一起进行讨价还价．利用各
方对这些问题的重视程度的不同，达成对大家来说都更有利的结果。因为，
许多这样的问题虽然在理论上可以简化为金钱总数问题，但一个很重要的区
别在于，即各方对这些问题的重视程度可能各不相同。
将各种问题混合起来的做法，也使得利用其中一个博弈回台为另一个回
台为提供弹药成为可能。比如，美国威胁日本说，准备结束美日军事同盟关
系，任凭日本面对人侵的风险而不顾，也许可以在迫使日本打开进口市场的
谈判中做出更大的让步。美国当然不会坐视日本遭到入侵，因为那样并不符
合它的利益；它那样说不过是一个威胁而已，目的是迫使日本在经济方面表
现得更合作一些。因此，日本可能坚持要把经济与军事分开谈判。
在上面工会与公司的谈判中，其所以取得这样的结果．在于查特教授抓
住公司总裁向工会方面道歉这个无关紧要的问题，和总裁本人也准备满足工
会这一要求的情况，把他们打包成一揽子的解决方案，并且有意把道歉问题
看得十分重要，而把真实的企图——降低工会方面对于工资及福利的实质问题
隐藏在这个细枝末节之中，使工会方面没有看清问题的本质．从而取得了真
正的胜利。如果工会方面看破这一点，即使是十分注重道歉问题。但是坚持
把道歉与工资福利方面分开来解决，那么公司也不会这么容易获得胜利。
进二退一的策略
前苏联时期，柯伦泰出任驻挪威的全权贸易代表。上任不久，柯伦泰为
购买鲱鱼的事跟挪威商人谈判。
谈判一开始，柯伦泰不动声色地伸出左手一个中指：“一位数，超过这个
价．我到别的国家去买！”挪威商人蹬圆了眼珠说：“尊敬的柯伦泰女士．您
真的太能干啦。这个价格只配去买鲱鱼骨头！”柯伦泰伸出左手小指：“不，
1212
分蛋糕博弈：革命就是讨价还价
刚才我摘错了，你的鱼价格还要压低一成！”挪威商人忍不住伸出手指叩叩桌
面：”柯伦泰女士，这不是开玩笑！”柯伦泰慢慢地回答：“如果你诚心要做成
这笔生意，我可以出两位数的价钱！”
谈判眼看要陷入僵局了．柯伦泰苦笑着说话了：“我不能伤害你们的感情。
我同意你们提出的价格。如果我们政府不批准这个价格，我愿意用自己的工
资来支付差额。不过只能分期付款。看样子可能要还一辈子债了。”为了做成
这笔生意，挪威商人只得将鲜鱼的价格降低到前苏联政府能接受的价格。
柯伦泰在谈判中所运用的策略，可以称为进二退一，也就是在开始讨价
还价的时候，明知自己的方案必然会遭到对方的反对，于是首先提出众多条
件苛刻、不可达成的要求，极力将矛盾扩大化，使关键问题模糊化，从而引
发更广泛的争议。然后，再退一小步．做出妥协的姿态，解决一些次要的小
矛盾，牺牲一些次要的利益。展示出退一步海阏天空的“高尚”形象。这样，
表面上达成了双赢，实际上进一步蚕食了对方的利益．实现其最初要达成的
目标，最人化自己晟迫切想得到的利益。
在生活中，我们如果放宽一下视野，完全可以运用这种转换思维，获得
事半功倍的效果。
如果你是一位上司．某个下属看起来不会工作，接受了任务不知道如何
完成，有没有办法促使他按你的意图去做'还有，你主持的团队老是扯皮．
议而不决，有没有办法让他们早点儿做出决定？又如，你的孩子要吃巧克力，
可是你不愿意让他多吃甜的，有没有办法让他满足于更有益健康的东西？
答案当然有。你如果用进二退一的方式就可以应付上述难题．但是前提
是必须提供不同的选择。不过与上述故事中自己进二，自己再退一的方式不
同，我们要让员工或者是孩子自己“退一”。
我们先看明智的上司该怎么做。你无法掌握日常事务的每一个细节，因
而需要下属帮忙。你想激励他把项目的一大部分管起来．可是又不想放弃对
整个项目的指导，该用什么办法呢？
如果能够发现这其实也是一种博弈的话，那么最好的策略之一，就是给
他们选择。比如可以对他说：“你看，我们的工作出现了一些问题，我觉得由
你处理比较合适。你看是用甲方法好．还是用乙方法好7”这里，谁是上司
2。5 I
壤
赫盏掣
呢？下属会觉得自己是上司。其实，选择是你提出的，但下属有了选择权，
就有了做主人的感觉，这种感觉会使他们更热爱工作、热爱公司，减少失职
的情况。他们虽然责任更重，但是因为有了责任感，觉得自己所选的方案是
最好的，因而也就会全力去完成。
你的孩子闹著要吃巧克力，如果简单地拒绝．他肯定哭得更厉害。如果
在拒绝巧克力的同时。又问他：“休想吃香蕉还是草莓？”孩子会重新考虑吃
巧克力的合理性，重新估计形势。当孩子参加活动需要选择衣服时，父母也
可以用同样的方法，给他两套衣服，让他选择。但是要注意，小孩比成人更
习惯于让别人选择，所以上述方法有时可能不是那么有效。
P
第1 5章
鹰鸽博弈：进化中的路径依赖
有缘就无所谓远
是否人在旅行的时候特别想谈恋爱
惯…陛的束缚禁忌压抑让它全部解开
——《巴黎来的明信片》歌词
办公室里的高纸板
在一间大约100平方米的办公室里，十几位白领每天按部就班地工作着。
但是平静的日子被其中一个人打破，他做出了一件让同事们看来是离经叛道
的事情：在整齐划一的办公桌之间的术隔板上，自作主张地增加了一块纸板，
比左邻右舍高出了大约20厘米。尽管他处心积虑．选择了一个夜晚来实施这
一行动．并请油漆匠将纸板漆成了和隔板一致的颜色．以肪过于显眼。但是
第二天同事们上班时，还是发现了它的存在。
他们一致抗议．理由是在这间巨大的办公室里，这块20厘米高的纸板打
破了整个办公室的协调与统一。每个人的利益似乎都受到了程度不同的损害，
在感情上也受到了程度不同的伤害。他们认为，这20厘米高的纸板所体现出
来的独特性和个性，或者说与众不同的东西，是对周周环境的蓄意的不协调
和对整体的破坏，更是一种骨子里的自私和对于秩序的蔑视和背叛。
单位里一位新提拔的处级干部，一大早巡视办公室，立刻发现了这一变
异。尽管他并不在这间办公室里工作，这点变化，也不在他的管辖范围之内．
飘譬篮
t｝
他马上对这个人的举措表示了不满和担忧，规劝说：“年轻人，不要标新立异，
更不要别出心裁，这样是要吃大亏的！”而同办公室的一位同事则差一点勃然
大怒，竟然要越过“边界”，强行将纸板拆除。尽管那块纸板离他的座位很远，
一点也没有妨碍他。
在以后的若干天里，人们来到办公室．都不免要议论几旬。时间一天天
过去，那块起初被视作眼中钉的纸板，渐渐地在同事们眼中习以为常。于是，
当这个人在众人面前主动将它拆掉时，也没有谁大惊小怪。因为所有人差不
多都已经忘记了那块纸板，尽管当初曾那样激烈地反对过它。
在一间100平方米的大厅里，一块20厘米高的纸板所产生的美学破坏力，
应该说是微乎其微的。但是这块纸板却像是一个试验品，反射出社会的群体
怎样被个体冒犯以及这种冒犯要付出怎样的代价。
从这个故事当中，我们也看到了博弈论中所说的ESS策略的影子。所谓
ESS．即进化上的稳定策略（evolutiOnRnJy stable strategy）．是指凡是种群的
大部分成员采用某种策略，而且这种策略的好处为其他策略所比不上的，这
种策略就是进化上的稳定策略或ESS。换句话讲．对于个体来说，最好的策
略取决于种群的大多数成员在做什么。由于种群的其余部分也是由个体组成，
而它们都力图最大限度地扩大其各自的成就，因而能够持续存在的必将是这
样一种策略：它一旦形成，任何举止异常的个体的策略都不可能与之比拟。
在环境的一次大变动之后，种群内可能出现一个短暂的进化上的不稳定
阶段，甚至可能出现渡动。但是一种ESS一旦确立下来，偏离ESS的行为将
要受到自然选择的惩罚。所以，我们与其相信出淤泥而不染，倒不如相信近
墨者黑近朱者赤才是符合进化规律的！也正因如此，舜出身于一个父兄凶顽
的家庭却成为大圣人是值得推敲的。把舜的家庭看成一个种群，如果一个所
谓的圣人在那样的环境中，而他的行为准则和其他人相左，那他的策略就是
非ESS策略．他在种群中将不占优势。这样的历史如果是真的，那么在它之
前，必然发生过促使ESS策略发生变化的事件。
在ESS策略中，往往存在着一种可以称为惯例的共同知识：因为大家都
这样做，我也应当这样做，甚至有时不得不这样做。加之，在大家都这样做
的前提下我也这样做可能最省事、最方便且风险最小。这样，ESS策略就成
1216
鹰鹤博弈：进化中的路径依赖
了社会运行的一种纽带、一种保障机制、一种润滑剂，从而也就构成了社会
正常运转的基础。
美国经济学家奈特和莫廉对此有过明确论述：“一个人只有当所有其他人
的行动是‘可预计的’并且他的预计是正确的时候，才能在任何规模的群体
中选择和计划。显然，这意味着他人不是理性地而是机械地根据一种已确立
的已知模式来选择 没有这样一些协调过程，一个人的任何实际行动，以
及任何对过去惯行的偏离．都会使那些从他过去的一种行为预计他会如此行
动的其他人的预期落空。并打乱其计划。”
栅栏上的路径依赖
春秋时的一天，齐桓公在管仲的陪同下．来到马棚视察。他一见养马人
就关心地询问：“马棚里的大小诸事，你觉得哪一件事最难？”养马人一时难
以回答。这时，在一旁的管仲代他回答道：“从前我也当过马夫，依我之见，
编排用于拦马的栅栏这件事最难。”齐桓公奇怪地问道：“为什么呢？”管仲说
道：“因为在编栅栏时所用的术料往往曲直混杂。你若想让所选的木料用起来
顺手．使编排的栅栏整齐美观，结实耐用．开始的选料就显得极其重要。如
果你在下第一根桩时用了弯曲的木料，随后你就得顺势将弯曲的木料用到底．
笔直的木料就难以启用。反之，如果一开始就选用笔直的术料．继之必然是
直木接直木，曲木也就用不上了。”
管仲虽然说的是编栅栏建马棚的事，但其用意是讲述治理国家和用人的
道理：如果从一开始就做出了错误的选择，那么后来就只能是将错就错，而
很难纠正过来。
管仲的确不愧是一位伟大的政治家，他在寥寥数语之中，揭示了所谓社
会ESS策略的形成，也就是被后人称为路径依赖的社会规律：人们一�