2所示：正如我们所预期的，在第二个阶段，受到强化的被试的发言数量增加，并且这种效果可以持续到取消强化的第三个阶段。同时，这些最初被评价为不具领导特质的人，在随后的实验中被观察者评价为具有领导特质。由此看来，简单的口语行为常常成为一个人是否可以成为领导者的重要因素。在一个组织或团体中，个体越主动参与，就越可能成为领导者。必须注意的是，这里我们只是以“讨论团体”为研究
表7…2：对口语行为的强化及领导者评定
讨论阶段 口语表现a 评定为领导者b
第一阶段（无灯光强化） 15。7 1。77
第二阶段（有灯光强化） 37。0 3。30
第三阶段（无灯光强化） 26。9 2。70
a。 数字表示发言占团体总量的百分比
b。 数字表示4点量表的评价结果（1最低，4最高）
对象，在其它团体中这一结果未必适用。实际上，在不同的团体中，其它的行为特质可能更重要，比如在一个足球队中，球技就要比口语行为重要。尽管如此，我们还是认为口语行为很重要，许多研究证明发言次数的多少是一个人能否成为领导的必要条件。
2．团体沟通
（1）沟通的网络型态
在一个团体与组织内部，人们的沟通可能是多种多样的，如果要对这一过程画一个图的话，相信一定是一件困难的事情。为了研究的方便，心理学家常常对这一过程进行简化，并用特定的模式来表示。比如在研究中，我们可以成立一个由5个人组成的团体，并且限制这五个人之间的沟通程度。遍与工rd Lawler 。通常采取的方式是把被试安排在不同的房间，只允许他们通过对讲机或者写字条沟通，实验者可以控制那些人互相交谈，从而可以产生四种沟通网络，如图7…4所示：
图7…4：几种假定的沟通型态
圆型：在这种形式的沟通中，所有成员的沟通机会均等，每个人只能与相邻的人交流，不能与其他人沟通。
链型：处在两端的两个人只能与相邻的一个人沟通，其他三个人可以同时与两个人沟通但最中间的那个人似乎最重要。
Y型：由链型发展而来，端点的三个成员只能和另一名成员沟通，夹在中间的两个人一名可与两个人交流，另一名可与三个人交流。
轮型：有一名成员可以与所有成员交谈，其余四人只能与处在中央的这名成员交流。
（2）沟通对团体士气与效率的影响
瑞杰威（Ridgeway 1983）和Shaw（1981）等人发现沟通是否顺畅对团体活动效率有很大的影响。早在50年代，Leavitt（1951）就发现，团体成员之间越能自由交流信息，他们的满意感也将越高，能与所有其他成员交谈的人的满意感最高。在团体中，领导往往处在信息的中心，所以有更多的机会与他人交往，所以领导的满意感要高于一般成员。需要注意的是，这种满意感有时会使领导产生一种错觉，即认为他人都尊重自己，从而飘飘然起来，实际上他的这种感觉来自于他的职位。沟通也影响团体问题解决的效率，在解决简单问题时，集中度高的沟通较有利，因为领导者可以很快地收集到所有的信息；而在处理复杂问题时，较为分散的沟通较有利，因为其成员可以自由交流信息。
3．沟通与冲突解决
尽管一个组织或团体常常拥有共同的目标，但是在任何一个团体中还是存在着这样那样冲突，正如结构主义者劳勒（Edward Lawler）所指出的，在一些稳固的关系中存在着争权夺利的斗争，而这种斗争必然导致持续的竞争与冲突。比如组织的等级结构常常使得员工为了晋升而去竞争，这样的竞争在中国社会更为普遍。
（1）人际冲突及人们对待冲突的方式
在心理学中，人际冲突是指两个或多个社会成员之间由于反应或期望的互不相容性而产生的紧张状态。人际冲突有两种形式：零总和和非零总和冲突。其中零总和冲突是指在冲突中一方的收益是对方的损失，这种冲突完全是竞争性的；而非零总和冲突则是指一方的收益不等于对方损失的冲突，我们在全面讲过的“囚犯两难”情境就属于这种冲突。
John Hunt从角色知觉的角度分析了生活中的人际冲突，他指出调整沟通方式以及改变知觉方法是解决这些冲突的关键因素。组织心理学家托马斯（K。W。 Thomas）则从个体的角度进一步分析人们解决冲突的方式，他从人们关注自己与关注他人两个维度对一个人进行分析，总结出了人们对待冲突的五种方式，如图7…5，人们用五种方式对待人际冲突：
对峙（Confrontation）：利用此方式解决冲突的人比较关心自己的需求，而对他人漠不关心，比如有些人在和别人交往的时候，当利益上产生冲突的时候，他只管自己的收益，不管别人的死活。采取对峙方式解决冲突的人常常是在某些方面实力较强的人。
逃避（Avoidance）：逃避的人常常拒绝承认冲突的存在，他们尽可能地避免与他人接触，这些人既不关心自己的需求，也漠视他人的存在。
顺应（Acmodation）：用这种方式处理冲突的人比较关注他人的感受与需求，不关心自己的需求，他们常常会向对方做出让步，即使自己没有过错他们也可能这样做。
妥协（promise）：运用各种各样的方式与他人进行协商，直到达成一种妥协。尽管这种方法比较合理，但也包含着许多风险。妥协双方对自己与他人的关注均处于中等水平。
合作（Collaboration）：双方将冲突作为需要双方共同来处理的问题，这是解决冲突的最佳处理模式。合作的双方既关系自己，也很关心他人。
（2）协商式的沟通与冲突解决
在日常生活，人们常常通过协商来解决人际冲突，因此有效的协商被看成是解决冲突的最好的工具。与前面讲过的社会交换理论相结合，心理学家在协商过程中发现了一些策略，利用这些策略不仅可使冲突得到解决，而且可以使使用这些策略的人得到更大的收益。这些策略包括三个方面的内容：
一是协商中最有利的最初立场：从协商者的角度讲，开始时的立场对自己在协商中的获益有很大的影响。到底是采用极端的最初立场好，还是采用温和的最初立场较有利呢？契托夫（Cherttoff 1967）等人用模拟汽车买卖的实验对此问题加以研究，发现当卖方要价与买方期望价差距较大的时候，买方愿出更高的价格，而卖方愿意接受更低价格。可见，最初强硬的立场会使对方妥协，从而使自己受益。
为什么最初强硬的立场能够产生这样的效果呢？这与协商双方的期望有关，因为在协商中，每个人都对协商的结果有一个期望，而这种期望水平由两个方面的因素所决定：一方面是自己期望能够获得的利益，另一方面则是认为对方会给与的利益。当对方采取强硬的立场时，该个体的期望水平会降低，因为他看到对方不可能做出更大的让步。但是，采取这种策略未必总能奏效，有时候它会激起对方的愤怒，从而有可能使协商终止，所以我们应该谨慎使用。
二是在协商中怎样让步：通过协商解决人际冲突必然包含着让步，因为如果没有让步，协商就不可能进行下去。心理学家考默利塔（Komorita 1968）等人研究了让步的策略问题，发现在协商中，如果一方每次做出小的让步，那么与他每次做出大的让步相比（总体的让步幅度一样，只不过前者可能做了10次让步，而后者只做了2次让步），他将获得更大的收益。
三是采用逐渐回报策略：采取强硬的最初立场和每次做出小小的让步并非总是有效的，有时候它们也会产生副作用，前者可能导致协商破裂，而后者则使让步一方遭受损失。为了克服这些不足，奥斯古德（C。 Osgood 1979）提出了一种被称为“逐渐回报”的协商策略，这种策略以如常生活中的回报原则为基础，假设冲突双方一方减少威慑力的行为将引起另一方采取同样的缓和步骤，从而使得协商能够以合作的方式进行。它包含几个步骤：
首先，协商的一方公开声明自己希望自己愿意缓和紧张，并明确宣布自己为减少紧张所做出的单方面的让步措施，同时向对方发出呼吁，希望对方也做出相应的行为（比如交战一方宣布单方面停火30天）。
其次，向对方表明自己的上述行为是“信任和真诚的”，自己的这些些为是在对方没有任何回报的情况下做出的，并且可做公开的检验（邀请联合国维和部队监督）。
最后，通过上述两个步骤向对方施加压力，促使对方做出让步。如果对方确实这样做的话，通过逐渐的单方面让步，会使冲突双方最终解决冲突（你让一点，我让一点）。
但是，采用这一策略有一个前提：最初做出让步的一方必须有能力来保护自己，不会使对方乘机对自己造成危害。
（3）利用中间人进行沟通
现实生活中的冲突解决由于双方裂痕太大，面对面的协商有时候无法解决这些冲突，这时候我们往往求助于中间人来调解。协商中的中间人常常是中立的，并且双方都能够接受。不论是在国际事务还是在日常生活中，利用中间人进行调解以解决冲突是人们经常用到的方法。中间人之所以能够起到这样的作用，与中间人能够使协商双方保全“面子”有关。我们知道，在协商过程中一旦双方明确表达了自己的要求和立场之后，就很难做出让步，因为在相持阶段任何形式的让步都将被看成“软弱”的表现。为了顾全自己的面子，人们不太会去向他人做出让步。但中间人在场却可以克服这一问题，波德尔（Podell）在一项研究中就发现，在人们向他人做出让步的时候，中间人在场和中间人不在场的效果有较大的差异：中间人在场时人们对冲突另一方的评价要高，并且愿意做出的让步也大。由此可见，中间人的调解能够使冲突双方在不失面子的情况下做出更大的让步。
第四节 团体决策
团体生活是人类社会生活的基本方式，而利用团体解决问题对人类的进一步发展也是必不可少的。尽管从组成上讲团体是由个体组成的，但实际上团体在问题解决中所产生的效应以及所使用的方式与个体有着明显的区别。早在20世纪30年代，著名的工业与组织心理学家勒温提出的团体动力学就开始分析团体活动的特征。随着时代的进步，团体问题受到了越来越多的关注，我们下面将从社会心理学的角度分析与团体决策有关的一系列问题。
1．团体决策的一般问题
在团体决策开始的时候，大家的观点总是五花八门，只是在经过一段时间的讨论甚至争论之后，成员的观点最终才会整合�