职场俏佳人- 第14节

过了一周，王荣华专门问起津华交电的情况，竹子说电话沟通得差不多了，约好了第二天去津华交电同总经理张卫平见面，王荣华提议陪竹子一起去。竹子觉得这显示了王荣华对自己开发经销商提议和工作的认可。

第一卷　做个超市联络员

第三十五章　DHAP客户模型

竹子很兴奋回到家，忙碌准备第二天拜访客户的着装，最后选定了浅蓝色的条纹衬衫，深色套装裤配上高跟鞋，她又挑选了半天，最后选定了条色彩明亮的丝巾作装点。做完这些准备工作的竹子早早上床休息。

充足的睡眠无疑会让第一次见面成功。竹子在床上翻来覆去睡不着，在半夜十二点时打电话找裴如健。

“我在工作。”裴如健回话说。

“我有事情向你请教。”竹子很有效率地提出邀请。

裴如健毫无感情地说：“给你五分钟时间，有话快说。”

竹子想踢裴如健，看他是真忙还是假忙，却怕他真的过了五分钟就挂了，忙不迭问：“我明天第一次见客户，我该说什么做什么？”

“你的客户是什么类型的？”裴如健问。

“什么类型的？”竹子说不知道。

“你知道DHAP模型吗？”

竹子对着四个英文字母想了二十秒，裴如健突然哈哈笑起来，同时伴着句话：“我忘了你是新销售，不懂这些东西。”

“废话少说。”竹子有点恼怒。

另一端的裴如健很快传送来讯息：“DHAP模型，D代表DIGITAL，数字化的意思；H代表HUMANITY，人性化的意思；A代表ACTIVE，主动的意思；P代表PASSIVE，被动的意思。”

裴如健让竹子画一个二维坐标，横轴左端是P也就是被动，横轴右端是A也就是主动，纵轴下端是D也就是数字化，纵轴上端是H也就是人性化。

他接着告诉竹子，坐标的四个象限，分别代表销售过程中所面对的客户的四种不同的对待销售和对待项目的方式。第一象限的客户类型是主动人性化，第二象限的客户类型是被动人性化，第三象限的客户类型是被动数字化，第四象限的客户类型是主动数字化。

主动化，不仅代表客户为你端茶递水殷勤招待，而且表现在他会主动为你提供项目信息、公司信息、决策人信息，还表现在他会主动透露给你深层需求、而不是表面需求。

被动化，表现为客户从不主动告诉你项目相关内容或是隐含需求，你得有技巧地问才能有结果。

数字化表示喜欢用数字衡量结果，一个典型的例子是，如果客户对你说“你什么也别说，直接给个报价，看了价格再谈结果”，或者客户说“你的指标我们不能接受，你必须做到某个指标，…奇…………書……网才能成为我们的供应商”，那么他就是数字化客户。

相反，如果客户的需求和底线没法用数字衡量，而牵涉到诸如关系、服务、人情、背景等诸多方面，那么他就是人性化的。

竹子边听边想，她觉得这四类客户里，被动人性化的客户最难对付，因为他不爱说，而且不给出明确的提示。她随即对裴如健说了自己的想法。

“没什么好坏。”裴如健说，“只是类型不同而已。”

“你明天的客户一定在这四类里，好好想想，碰到了不同类型的客户怎么办。”

“做好准备，你的第一次见面就会成功。”

竹子噢了声，她对裴如健说自己仍旧很慌，问他怎么办。

“快睡！”裴如健下命令。

竹子说是，连滚带爬地上床。

第一卷　做个超市联络员

第三十六章　不抽烟的女人最美丽（上）

第二天，竹子早早到了公司准备着，王荣华却始终没来，过了八点半钟，竹子的手机响了，见是王荣华她连忙接起来。

“竹子，凤阳的一家公司出了问题，我必须得去那里看看，竹子你一个人去行吗？”

竹子说我自己去没问题。

王荣华犹豫了下对竹子说：“那你简单同他沟通下关系，表达下公司的意思，别贸然做别的事情。”

竹子说你放心吧。

脱离开了王荣华，竹子反倒有了大无畏的心态，她心想反正自己做得怎么样，王荣华都不知情，不如放手一博，看看自己同客户沟通的能力怎么样。她已经把裴如健凌晨提到的四种客户分开做了思考，她觉得兴许能有超常发挥。

竹子出公司一个多小时后，王荣华不放心地打电话过来，很是紧张地问：“竹子你会抽烟不？”

竹子说不会，她问王荣华怎么了。

“这就有点麻烦了。”王荣华担心地说，“因为张总是出了名的大烟枪，你同他去联络感情，不会抽烟可很难办。”

竹子打趣说：“王经理你是在为难我吧，我现在已经在半路上，到嘉定不到半个小时，你指望我在半个小时里学会抽烟。”

王荣华想了想说：“竹子，不如你今天别去了，等我回S市了，我们一块儿去拜访拜访他，以免留下不好的印象。”

“那可不行。”竹子当即反对，“这可是我们同张总的第一次见面，况且是事先约好的时间，假如这次说不去，以后约他就更难了。”

王荣华咳嗽了两下：“这个道理我也懂，可是，你这不是不不能抽烟吗？不如这样，你仍然照常去，不过我找另外个销售陪你同去，钱栗这几天正在S市，不如让他陪你去接触下张卫平。”

“不行！”竹子当即反对，“这是我的客户。”

她的领土意识非常强烈，不肯把任何一个客户让给他人。

“可是…。。”王荣华还想说什么。

竹子却已经有了主意。

“放心，我会搞定张卫平，不会出问题的！”她信誓旦旦地向王荣华保证。

第一卷　做个超市联络员

第三十七章　不抽烟的女人最美丽（下）

（因为出差没带电脑中，于是三天没更鸟，四更请求原谅中）

津华交电的老板叫张卫平，见竹子来了便主动给她端茶倒水。

竹子主动从包里取出烟，红双喜，硬壳的，无论是放在包的哪个角落都不会压瘪。她很自然地抽出烟给张卫平点上。

接着又用纤细的手指抽出一根放到嘴边，冲着张卫平不好意思地笑笑，用无名指中指食指拈住打火机，伸拇指作势欲点。

张卫平好奇地问竹子，原来冯小姐你也抽烟。

火苗蹿起，竹子笑着说：“其实一开始也不抽，做了销售之后，意识到抽烟是对客户的尊敬，于是就也学会了抽烟，久而久之习惯了。”

张卫平怜惜地看着竹子白皙的脸蛋和同样白皙的手指说：“那就别抽了，尊重和诚意也不是光通过抽烟来表示的，况且，你不抽烟也不说明什么。”

“让张总您一个人抽着多寂寞，好像不大好吧。”竹子微笑着说，手中的火苗秃自摇摆。

“哎。”张卫平连忙挥手阻止，“抽烟是我们男人的事情，你这么一个水灵的女孩，别给烟弄坏了身子。”

小火苗熄灭，竹子笑了笑，乖巧地把烟重新放回包里，对张卫平说了句恭敬不如从命。

这个情形，倒像是竹子要想抽烟，但张卫平劝解了一样。

从那以后，竹子每次到张卫平那儿拜访时，照例给张卫平敬烟，自己却都顺理成章地不抽。张卫平却逢人就说竹子重感情有意思，是女中豪杰。

可实际上，竹子自小就一口烟没抽过。

竹子同客户的第一次见面异常顺利，而用裴如健给的分类方法，竹子对张卫平的判断是：主动人性化。

竹子觉得这是最容易搞定的客户类型。

能不能抽烟只是个沟通方式，事实上，无论竹子抽不抽烟，只要她能给张卫平提供有效的价值，张卫平都能接受她的建议。竹子估摸着之所以王荣华哪天把她能不能抽烟看得这么重要，还是因为竹子没经验、害怕她单人匹马杀到津华交电闹出岔子、留下不好的印象。

“我好歹失败了八个月，怎么会没经验呢。”竹子骄傲地想，自己八个月的失败经验可不是子虚乌有，那是实打实的。

兴许是竹子给张卫平留下了不错的第一印象，第一次顺利见面后，第二次的产品介绍，第三次的闲聊，以及随后的若干次接触，稳固了竹子同张卫平的关系。

在进行到三分之一时，王荣华也介入进来同张卫平谈判，给了竹子很大帮助，因为竹子只是知道产品的知识，这能让张卫平知道竹子是个专业可靠的人，但竹子对如何发展一个经销商却不了解，她不懂得怎么做条款谈判，她不会讨价还价，她不晓得怎么做既提高销售额又保证经销商尽量大的利益。王荣华的介入直接引导向了最后的成功。

做到半途时，竹子问王荣华是不是有戏了。

王荣华说你准备开红酒庆祝吧。

果不其然，两个月后，走完整套经销商审核流程，津华交电成了C。B。集团的经销商。

王荣华慷慨地把它交给竹子，同时提醒她要管好经销商。

竹子这下并没激动地拥抱王荣华，两个多月同客户的交往让竹子的经验得到了极大的补充，同样飞速进步的还有她的心计。

她从容不迫地对王荣华说：

“Thanksforyoursupportforpast4months。”

简简单单把张卫平算作了自己的经销商。

她可不准备要王荣华的人情，人情一旦欠下了，不知道哪年哪月他突然要你还。

第五十一章第一部分第一段感情总没好结果

经销商合同签订后，照例吃饭庆祝，竹子预备来庆祝的红酒没开，因为喝的是黄酒。饭局上竹子第一个感谢的是张卫平，下了饭局，竹子头一个向王荣华敬酒表示感谢，而在竹子心里，她不知把裴如健感谢了多少回了。

正恰是吃蟹的季节，用完正餐后，每人两只饱满敦厚的大闸蟹，王荣华精神饱满地说大家随便吃一吃当作零嘴，竹子却认为这两只蟹当得上一顿主食了。

胃口和观念的差别就在于此。

就如同一个公司的A类客户不一定是另一个公司的A类客户。

津华交电在王荣华心里不过是指标的很小一部分，在竹子心里却相当于全部了。

竹子喝得微醉，突然想到自己的第一任男友，自从她上次揭穿他不是在加班而是和别的女孩在一起后，竟然已经四个月没通电话打来了，一点儿良心都没有。

她也懒得再去搭理张菁，虽然她仍旧认为B市是个适合定居的城市，但她不能容忍说话不明朗的男人。

竹子喜欢的是快刀乱麻的风格，如果以后会长久生活的伴侣把什么都藏掖在心里，那多累啊。

回到家后，竹子特意再给裴如健打了通电话，把心里的感谢表现在口上，感谢辞中带点苦涩。

“第一段感情总没好结果…。。”裴如健立刻说。

竹子精神抖擞地骂了句“滚”，她随后意识到，自己自始至终没对裴如健说过一句关于她感情方面的。

裴如健的敏感，有点很不同一般…。。

第二卷　从不适应到驾驭

第三十八章　为何你要请吃饭

竹子正式开始配合经销商跑生意，她的困惑越来越多，比如津华交电几乎不怎么愿意带她出去客户那儿，凡事都是自己内部搞定。如果换了个贪图安逸的销售，一定巴不得如此，可竹子偏偏不是这样的人，她想学的想看的多着呢，于是竹子把所有心思扑在经销商上。

竹子身上的改变天天看得到，她学会了像别的销售那样迟到早退，她对超市直供的工作不像从前那样上心，她的一大半时间花在津华交电上，有时候王荣华找她做点总结和计划之类的工作，也会经常找不见人。