“原因不同？告诉我是什么。”裴如健惊喜得像发现了新大陆，他可长久没见着竹子这样的销售了，瑞贝卡管经销商恩威并施够强势了吧，可裴如健从没听说她在一个月内连续两次给经销商涨价的，就连裴如健自己，也从没这么做过。
看了裴如健的迫切表情，竹子神气起来。
“前次是原材料涨了，供应商给了压力，不得不涨；这次是我计算了利润，觉得几个型号的利润有些低，所以要求涨。前次是被迫涨，这次是我想涨。”
她似乎提前预知到裴如健接着会问什么，直接说道：“有的公司很狡猾，他们在合同里与经销商约定了不仅不能做别的地区，就连报价也不行。但他们会找个侦探公司，假装成客户找经销商报价，经销商报价后，他们便直接拿着报价找到经销商，指出他们违反了经销商协议，然后要求供货涨价。我可不做这么龌龊的事情，我不欺骗经销商，我只以德服人。”
第二卷 从不适应到驾驭
第七十二章 兄弟有难，两肋插刀
七八月果真是淡季，虽然整个季度竹子前后上下地跑，相对二季度仍旧没什么实质性的增长。平心而论，在C。B。照明中，七八月就相当于销售们的一个漫长的休假期，休假期内不需要管生意不需要烦心供货和收款。
事实上，竹子现在也不用烦心供货和收款。在供货环节上她对进口灯具失去了信心，尽管客户们总是要求一个月到货，但竹子的态度却无比明确……………进口灯具肯定两个月以上，要做就做不做算了，她懒得把时间花在同客户反复协调供货时间上；付款上的问题也简单，她给永通光源申请了五十万的信用额度，帐期一个月，在私下里她对阿福挑得明白……………我把你当兄弟，你也别做对不起我的事情，阿福也不敢怠慢竹子。
九月中旬，竹子眼看这个季度的数字上不去，心里急得像火烧，她希望能有一个稳定的增长，无论淡季或是旺季。三季度的数字一定得上去。
于是竹子给阿福电话，阿福像是知道竹子的来意：“冯小姐，有什么我能为你效劳的。”
竹子不拐弯，直接对阿福说：“卖得好的先替我进三十万，在你仓库里放着，四季度出货吧。阿福你帮我度过这个难关。”
阿福那边静了下，随后问道：“冯小姐，你是想走那个流程？”
“什么流程？”竹子说不知道，请阿福给她做个解释。
“冯小姐，你不是在给我装傻吧，你怎么可能不知道？”
竹子觉得莫名其妙：“阿福，我冯竹子说一不二，什么时候诓骗过你了，我说不知道就是不知道。”
阿福听竹子真不知道，便仔仔细细对她解释：原来，在照明行业里，销售为了求数字有可以这么做，在关帐前请经销商进几十万上百万的货，付款后这便成为系统里看得到的数字，在关帐过后，找个合适的时间把那几十万上百万的货再退回来，既保证了销售的业绩，经销商那方面也不吃亏。
竹子是第一次听到这个操作，不免疑问：“在销量不好的时刻托经销商进货是常有的事情，难道不是吗？为什么要退？难道卖不出吗？”
“当然因为卖不出啊。”阿福道，“如果能卖掉，干嘛要退呢？假如不退，经销商才不肯先拿下那些货呢。”
竹子更疑惑，心想这个操作行吗？能瞒得了经理吗？就算瞒得了经理，财务对这操作不是一清二楚吗？难道更高一级的销售总监就没非议吗？但她立马便开了窍：无论是顶头上司大区经理，还是区域销售总监，甚至是CEO，不都希望数字漂亮吗？至于仓库管理、供货、售后的人，他们也不会冒着结下怨恨的危险胡乱说话。
在一些企业，这也许是默认的操作方法了。
“不，阿福，我不要退的。”竹子纠正道，“我只是预先把会卖掉的货屯在你们那里，三季度是淡季，销售额增长不大，我要求一个固定的增长率。到第四季度，我保证这些货能出。”
“没问题。”阿福的话很涨士气，“兄弟有难，两肋插
到了第四季度初，竹子没违背自己的承诺，第一个月就给永通光源做成两笔大单，七十万。
第二卷 从不适应到驾驭
第七十三章 别人的A类客户不一定是你的A类客户
竹子在第四季度时拿到了三季度的数字，她整合前两季度的数字做成报告给裴如健。她到华东区时正是一季度刚开始，她跟踪供货四个月，而后直接负责永通照明。整年前三季度，第一季度的销售额是三十九万，第二季度也就是竹子在永通光源蹲点的这四个月，销售额涨到九十二万，除此外，虽然七八月是淡季，三季度仍然做了一百一十万。
裴如健拿着竹子打印出的报告看了会，时不时笑一下时不时皱下眉，他突然问竹子：“你不是说过，飞利浦一年做一亿吗？为什么你的三个季度加起来，三百万不到。”
竹子笑着说：“裴总你又在CHALLENGE我啊…。。”
她随即给裴如健列出，之所以没法像飞利浦和欧斯朗这两个跨国公司做得那样好，主要是三方面的问题：
首先是产品系列。比如飞利浦和欧斯朗在永通光源最赚钱的两个产品系列，分别是车灯和舞台灯，飞利浦把这两个应用从普通照明灯具划分开来，归类为特种光源，有独立的Manager管理，而C。B。照明没这方面的特殊照顾，在研发力度和推广力度上都远远不及。
其次是品牌知名度。虽然C。B。集团也是跨国公司，但C。B集团FOCUS（专注）在别的行业上而不是照明，C。B。照明是整个C。B。集团中业务量最小、利润最低的一块，专业程度远远不及飞利浦和欧斯朗，在整个照明产品系列的开发推广力度上，C。B。照明也远不及另两者。
再次就是供货时间，这始终是C。B。照明所有销售的痛。在C。B。照明流传的一句话是：供货快的产品不赚钱，赚钱的产品供货气慢。客户大多不能忍受奇慢的供货和同样奇慢的售后服务，
“所以，假设永通光源能给飞利浦做一亿，给欧斯朗做五千万，能给我们C。B。照明也做五千万吗？”竹子扪心自问。
回答当然是否定的。虽然经过努力，她能让永通光源在一季度内做一百多万、甚至经过努力后一年做一千万，但也许永远没法做五千万，因为本身的产品有区别、公司品牌有差别、经销商的专注方向有差别。
“我过去的想法很幼稚，现在成熟了。”竹子有点感慨地自言自语，“别人的A类客户，不一定是我们的A类客户啊。”
裴如健点点头，指表格又指竹子，说她的表现不错。
第二卷 从不适应到驾驭
第七十四章 老板，好久不见了
兴许是因为年终时财务给了竹子压力，竹子又把压力转移到永通光源身上，永通光源在四季度的销售额飙升了下，于是整年的数字为三百九十二万。她的销售额在整个华东区团队中属于中上，但每季度的进步却是最快的。
裴如健对竹子的表现越来越欢喜，竹子听他对自己说话，发现在他习惯性的富有挑战味道和质疑味道的话里多了一点点温柔，她对裴如健的回应也多了欢声笑语。有天裴如健拿着市场部为销售部门做的给金牌客户和银牌客户的水晶奖牌，路过竹子的座位时给她看了看，竹子捧在手掌心里挺喜欢的模样，裴如健立马顺手给了她一块。
这让瑞贝卡看得不舒服，她向前台的FAIRY抱怨说：“裴如健不知发什么神经了，喜欢竹子喜欢得不得了，简直把她当亲生女儿一样。”
FAIRY附和地点点头，心里却说：“那竹子做事的确认真啊，换了是你，去海宁经销商的宿舍住四个月看看？如果我是裴如健，我同样喜欢她。”
年末就APE做什么，裴如健问竹子对管理和帮助经销商的感觉。
“非常出色！我已经能完全掌握了。”竹子自信道，她自认自己对永通光源的管理已经达到了个境界。
裴如健说不信：“你似乎有点自满过度了。”
竹子二话没说抓起电话拨号，然后放成免提方式，电话那头是阿福的声音。
竹子稳稳地对阿福说话：
“老板，你好，好久不见了，怎么订单都不见了呢，该进货啦…。。”
第二卷 从不适应到驾驭
第七十五章 你的事就是我的事
竹子前一天通宵，第二天在被窝里睡得迷迷糊糊，接到裴如健的电话。她直接不客气道：“为什么打搅我睡觉？”
裴如健知道女孩贪睡，可他没选择，大部分销售都不在上海，公司上下就竹子最有责任心最可靠。他今天人不天津，而有个项目要从上海的仓库提货。原本一帆风顺的事情，临到客户去工厂提货，却发现仓库入库时记录错了，原本三百瓦的入库成了五百瓦。于是原本以为仓库中五百瓦的有货，结果却一个都没有。客户暴跳如雷，裴如健也一筹莫展，只能让供应商直接发货到客户，但供应商又没车送货。
“我现在人不在上海，有个项目急着发货给客户，要麻烦你替我去供应商提货，直接送去给客户。”他简短向竹子叙述。
“急吗？”竹子糊涂问了句，又说，“噢，当然急的，否则你也不会这么早找我了。”
裴如健还想解释，竹子主动说：“去哪个工厂提货，发到哪里？提什么货？”
“我给你把清单传真到公司。。。”裴如健想了想说，“非常感谢。”
竹子在公司问了一圈，两辆小巴却被别的领导征用走了，她有点慌张，心想实在没车就只能打电话到大众或者强生出租车公司了，不知他们有没有合适的小Fairy了想，问竹子：“你要运的货多吗？班车行不行？”
竹子说当然可以，只要是车就行。
Fairy那你问问班车司机是否愿意去。
“不过你们得在六点前回到办公室，因为班车六点要开，不能迟了时间，否则会被员工投诉的。”
“好，我一定在这个时间前赶回来。”竹子向Fairy保证。
班车司机姓周，五十岁不到的人。听了竹子的要求，周师傅二话不说答应了，竹子千恩万谢，周师傅说那是应该的。竹子心想那是她平日里做的一些顺手人情的缘故，因为周师傅不仅负责开班车，而且负责送快递，有时候竹子有了快递送到较远的地区时，她看天气挺热，就会在快递单上勾一个“往返”，这样记件制的周师傅就能多拿一单的钱，她还会替周师傅在出行单上签名，即使她没有用车，周师傅可以多得一次送差费。
车到南京奇正，竹子看表正好下午两点，她手忙脚乱地指挥工人卸货，总共五十箱的货，工人们十五分钟卸完，竹子急周师傅也急，立刻开车回上海，竹子在路上看到新亚大包，给自己和周师傅各买了四个包子，算是解决了午饭，竹子另外又给了周师傅两百元做辛苦费，周师傅推辞了两句接受了。竹子这才有心情缓下来给裴如健电话，她给裴如健拨去后响了一声，裴如健把电话挂断了。五分钟后裴如健给竹子打来电话。
“辛苦你了。”他说。
“你怎么知道我搞定了。”竹子故意挑引裴如健。
裴如健笑了两下没回答。
“你的事就是我的事。”竹子很贴心窝子地说。
裴如健的声音断了几秒钟，竹子估摸着是信号不好的缘故，而后裴如健说：“我半个月后回上海，不如吃个饭？当作我对你的感谢。”
竹子说好。
竹子刚挂断，手机铃又响起，竹子以为是裴如健欣喜地接起�
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