“而民营企业…。。”谈到自己不了解的民营企业这块，竹子仍然有点心虚，她略微迟疑着边看裴如健的脸色边说，“民营企业做新兴领域有几大特点，一是有机会就上，决不拖拉，二是习惯了赚一票就走，不奢望也不在乎长期收益，三是不怕负责任。因此在做诸如LED等新兴光源时，民营企业的步伐不会畏首畏尾。”
“你的第三条说得很有道理。”裴如健插话说，“不怕负责任体现在两个方面，一是他们的规模小投入产出快，改变又灵活，能快速应对国家标准的改变；二是他们不怕出质量问题，他们中的很多人对品牌的意识非常浅薄。”
“不过我们也有我们的优势。”竹子很为本方打气道。
“是。”裴如健含笑说，“现在LED的应用领域，很多是地方政府项目，所谓的面子工程，这类项目不在乎采购金额，而更在乎标杆意义和宣示性，这对我们是有利的。当然，我们在当地的关系不如很多地方企业这也是不争的事实。”
裴如健顿了顿，突然说了个比喻：“地方政府同当地民营企业的关系就好比原配夫妻，相处了多年知根知底，我们想横足插进去做小三，就得好好动番脑筋。”
竹子对裴如健用第三者插足来做比喻感到厌恶，不过她的注意力更快集中到裴如健之前说的公司LED的优势和弱势上，很快忘了这个比喻。她斗志昂扬地对裴如健说：“你不是说过，销售主要看关系吗？”
裴如健满意地点头说对。他又问竹子晚上忙不忙。竹子说：“我今晚还得好好学学，掌握竞争对手的状况。”
“今天晚上早些休息，明天我们一起去合肥，那里有个车门内饰的公司叫伟辉汽车电子，用的LED灯。”
竹子问一起吗。裴如健说是，第一个项目我们一起去，正好了解了解市场行情。
第二卷 从不适应到驾驭
第八十六章 我也难受，可是没办法
两人在前一晚上到合肥，住的MOTEL268，竹子把行李在自己的房间放好后，便到裴如健的屋子看资料，她先用热水洗了个脸，换了鞋子让脚丫舒坦了，立刻觉得有点乏。
裴如健说你在床上躺会儿，我先看资料。
竹子想说算了，却实在禁不住瞌睡虫上头，她不好意思地对裴如健说我先眯会儿，而后把被子掀开办盖在身上躺了下来。约莫两分钟后，竹子便完全放松精神休息了去。醒过来后竹子看手机，大约过了一个半小时，竹子发现裴如健一直在认真看资料，连身子都没移动过，不禁觉得愧疚。她小声从床上坐起来，半曲着腿捧起电脑也开始工作。
到晚上十一点时，两人都有点疲惫，裴如健建议喝咖啡，顺手从包里拿出速溶咖啡包。
喝完咖啡坐了会儿，竹子突然想起问裴如健：“做销售的，是不是常去夜总会，常得陪客户唱歌跳舞？”
“那当然。”裴如健回答。
“那么嫖呢？”竹子追问。
“做销售的，有时候客户要你陪着去嫖，你就得去嫖。”
大概是突然发现话题不对、坦诚过头了，裴如健连忙岔开说：“女性销售还好，我工作过的几个地方，女性销售通常连夜总会都不需要陪着去，有涵养的客户也不会向女性销售提出那种要求。…”
“别岔开话题，我说的是你们男人。”竹子拨正话题道，“难道有家有室的男人，也得陪客户去夜总会花天酒地吗？他们的妻子知道吗？妻子们怎么说？”
“销售们的妻子也分两类，其中一类不能容忍丈夫在外的行为，她们对丈夫管得特别严，尤其是当丈夫晚归的时候，一个小时一次电话是难免的，通过电话中周围环境的噪声来判断丈夫在什么场所。”
“妻子们的电话，丈夫都接吗？”竹子问。
“接，如果不接，回家就闹翻天了。”裴如健说，“除了同客户去洗澡桑拿，手机没法放在身边，别的电话一律都得接。如果在夜总会里，就跑到洗手间接电话，装作在工厂里；如果是在房间里接受按摩，那么就装作是在吃饭，有时候还会装模作样说两句，什么这个猪肉太肥、那条鲈鱼不新鲜之类的话，我们做同伴的心照不宣，会跟着回应两句说是啊是啊。”
“另外一类呢？”
“另外一类妻子是理解丈夫工作的，她们与丈夫达成了默契，互相不会谈到工作中的那些花天酒地，因为妻子们明白，丈夫也是逼不得已的。有些贤惠的妻子还会同丈夫插科打趣。”
竹子摇头不信：“还会有容忍丈夫在外花天酒地的妻子？”
“我们有什么办法！我们也难受啊！可是没办法，客户要你抱女人，你就得抱女人，客户要你嫖，你就得嫖。刚开始真不舒服，难受，可是到后来，你每到一个地方的宾馆里，问的便是这里有没有女人，非要抱着女人才能睡得着，这就成了习惯。”
竹子不禁从内到外泛了恶心，她不能忍受一个这样的男人抱着自己，更不能想象那件插进过无数女人身体里的东西将有一天进入到自己身体里。
她不由自主退开了裴如健。
裴如健很奇怪竹子的表现，因为他看到竹子的眼里居然有泪。他莫名地冲竹子摆摆手，眼睛里好像在说：“难道不是吗？我说的可都是事实。”
“直爽也得有个度！！”竹子气急叫道。
她在走廊服务员的诧异眼光中大咧咧走出屋门，到了自己房间里，像防小偷似地把门的机扣锁和加防锁锁好。
她一晚上没睡好，满脑子尽是裴如健说的那些“肮脏”的话，她反复想，究竟裴如健出于什么动机才在自己面前直露露地说什么多。
第二天约定的起床时间，竹子红着眼睛站在客房门口，却看见裴如健精神奕奕地走了来。他见竹子的样子，立马教育了几句诸如见客户时精神要好，走路姿态要好，坐姿说话动作都有讲究，下次不能红着眼见客户，竹子白白讨个没趣。她重重把门一摔，进回房里换了个上扬有立体感的发型，显得精神干练，又穿了正统的黑白职业装，雪白的袖子露出西装袖外一公分，套上高跟鞋后，竹子得意地走到裴如健面前寒他。
裴如健没再说什么，对竹子说出发了。
竹子刚说好，裴如健的手机响了。裴如健一接，对竹子说事情有变化，他有另外的客户得去接。
“伟辉汽车电子，你一个人去行不行？”
竹子点头。
裴如健关心说：“有一点你要加倍小心了。你看这个工厂里，关系复杂得很，上上下下都得摆平，工厂的头儿说你的产品有问题，你能行吗？”
竹子点头记下。
第二卷 从不适应到驾驭
第八十七章 我们的未来很光明
转眼竹子到伟辉汽车电子，负责接待的是产品部主任叫刘敏。刘敏带竹子参观了业绩陈列室又参观了厂房，在厂房时刘敏突然问：
“冯小姐，我了解过你们的报价，你们的LED产品的报价是不是太高了？比我们以前使用的高了百分之三十还要多了。”
竹子顿时就僵在那里。
竞争对手的价格比自己的价格便宜百分之三十多，这个问题竹子始终都在回避，准备等到进了办公室时坐下来慢慢细谈，陈列出，客户却在意外的场景突兀地提了出来，她一点反应都没有。
竹子打了两下哈哈，本来准备好的针对价格的说辞硬是哽在了半途：车间厂房里，噪声超过一百一十分贝，隔开了远一些就得喊着说话。竹子准备应付价格问题的是一张明细的产品性质对比表，表上陈列了C。B。集团的这款粘合剂产品针对竞争对手的性能优势。
可是在厂房里，该怎么说？！
但客户既然问起了，如果不回答，客户却又会觉得你信心不足，与你合作的兴趣便会减低，连竹子都觉得机不可失。
她慌张地做假设：如果是裴如健，会怎么应付这个问题。她想到裴如健极有特色的、富有压迫性的话，她想如果这话变成很具鼓动性的话，会是什么效果。刘敏追问了句，竹子感到压力更大了。
她联想到若是僵局继续给本方带来的不利，她鼓起勇气，很有威势地叫了一句：
“我们要向前看！你们公司同我们合作，未来的前景是无比光明的！”
底气有点不足，但说话的腔调却像足了裴如健。裴如健的说话姿态和说话语气，学起来真的不容易，竹子才发现那得有底蕴，得是个经历丰富的人摹仿起来才威势十足，一个没什么经历的人，说出的话有点像序言恫吓。
但话既已出口，竹子自己也傻愣了足足三秒钟，她初时以为自己这下冲动了。
刘经理却立刻满脸堆笑，出乎意料的是，他尊重和隆重地对竹子说谢谢，请竹子回到办公室后细谈。
竹子突然很佩服裴如健，觉得他的一言一行都有道理，假如他的一点点皮毛都这么有用，那么他的全部呢？
前一天那露骨的、赤裸的对白，当然也很可爱，因为那直接啊。
没什么比真实的、直接的心声流露更让人放心的了。
第三部分
第八十八章 销售也做HOMEWORK？
竹子不知道自己的豪言壮语是不是真的起了作用，但从客户的震惊表情和裴如健的满意脸色上，竹子觉得自己做对了。
出了客户公司，竹子把自己的表现报告给了裴如健，并讨好地邀功道：“今天我的表现该得九十二分了吧。”
裴如健听完，笑说还不错：“真是很出乎我的意料，我还以为你又要理论一套套呢。不过真有点冒险，幸亏我们的客户相信大公司的牌子，否则会有反作用。”
他提醒竹子说，下次说这类话要小心，得区分场合以及客户类型。
“那我这次做得怎么样？”竹子问。
裴如健说不错。
竹子得意地说那不就得了，她又问裴如健，今天首战告捷，难道不应该找个地方吃饭庆祝一下？
“今天可不行。…”裴如健严肃地说，“我还得教你做Homework，从今天起，你得开始做Homework了。”
竹子诧异地问：“销售也有
“当然有。”
“销售的Homework”这个说法的来源，大约是销售们很少在办公室出没，而有些经理们会要求销售在拜访客户前和拜访客户有做汇报总结等，这些汇报总结差不多都是销售们拜访客户结束后，在家里完成的。
因此就有了Homework的说法。
直接通过手机，裴如健就给竹子下了任务，从现在开始，每一次拜访客户前后，都必须做相应的Homework。
在拜访客户前，必须要明确自己的目的是什么，是为了送样品、还是融洽关系、还是给报价、还是别的什么目的，这是第一层次的。
作为第二层次，就必须在拜访客户前考虑好，如果客户拒绝你的产品或者方案该怎么办，如果客户觉得你的报价高了又得怎么办，事先想好下一步的说辞，会让客户觉得你很可靠。
在拜访客户后，要做拜访情况的总结，这个自不必说。
临了裴如健还告诉竹子，一些对于销售要求严格的公司，甚至会针对每个销售拜访客户的情况做SCORECARD的打分，只有打分高的销售，才能在年终评审时得到最高的额外奖金。
最后他还告诉竹子，下次到办公室，他回详细告诉她怎么做客户分析、怎么制定拜访策略、怎么寻找关键人物等等。
竹子突然注意到，在别的销售面前大大咧咧很是粗犷的裴如健，却很愿意仔细教自己。
一个愿交一个愿学，竹子也乐得接受裴如健的栽培。她深刻感受到，经销商管理和项�
小提示：按 回车 [Enter] 键 返回书目，按 ← 键 返回上一页， 按 → 键 进入下一页。
赞一下
添加书签加入书架