寒蝉变- 第21节

他摇了摇头，做出一副贪婪的样子：“我至少要拿百分之五十的份额，这样我每月就有三千多万的毛利润了。”

杨彬冷笑了一下，这毛头小伙子胃口还不小啊。哼哼，只要你贪心，这笔生意就能谈成。他对任超凡说：“我们川化株式会社最多只能给你百分之三十的份额。”

任超凡一步不让：“百分之五十。”

“百分之三十五。”

“百分之五十。”任超凡还是一步不让。

“百分之四十？”

任超凡仍然摇头。

杨彬终于忍不住了：“百分之四十五，这已经是川化株式会社的底线了。”

任超凡看到杨彬怒气冲冲的样子，终于点了一下头：“好吧，怎么都要给杨先生一个面子。百分之四十五就百分之四十五吧。”

杨彬见任超凡终于松口了，心中暗喜。到底是年轻人啊，自己稍微一虚张声势，他就退缩了。对这个结果杨彬非常满意。表面看来，川化株式会社只拿到一千一百吨市场份额，实际上加上杨彬刚才故意隐瞒的一千吨市场需求量，川化株式会社实际出货量应该为每月两千一百吨。

市场份额划分问题以川化株式会社表面上退让实际上大占上风而结束。下来该谈另外一个问题了，杨彬想。

任氏化工企业刚刚成立十天，川化龟太郎就派杨彬登门拜访，是因为川化株式会社遇到了一个棘手的问题。因为川化株式会社的阴离子置换剂没有存货了。原来川化株式会社的阴离子置换剂都是通过ST市走私过来的，最近ST海关查的很严，川化株式会社连续三个月没有接到从R国发过来的货物了。现在，在川化株式会社的仓库中阴离子置换剂存货不足五十吨，假如再不想办法，川化株式会社的所有客户都会被新成立的任氏化工企业集团全部抢去。所以川化龟太郎先通过业务员放出风声，透露川化株式会社的阴离子置换剂要大幅度降价，给外界造成川化株式会社有大量存货的假相。然后再通过杨彬到任氏企业抛出合作的诱饵，打算先从任超凡这里调点存货应急。用川化龟太郎的话说，此乃一石数鸟之计！

川化龟太郎计划中第一只鸟就是先要解决川化株式会社阴离子置换剂库存不足的当务之急。他计划通过引诱任氏化工企业签订合作协议，将两家的货物统一调配统一发货，这样他就可以暂时通过任氏企业的负离子置换剂来维持老客户。甚至川化株式会社和任氏化工企业联手本身就已经维持了老客户，因为他们在市场上已经处于垄断地位。

借助垄断市场的优势，两家公司同时将产品售价提高到四万五千块一吨，借以在Z国陶瓷厂家身上榨取更多的利润。Z国所有的陶瓷厂家就成了川化龟太郎计划中的第二只鸟。这只鸟也真够大的！

第三只鸟就是任氏化工企业有限公司了。川化龟太郎试图通过合作协议化解任氏企业在市场上咄咄逼人的攻势。假如合作协议签订下来，任氏企业的攻势不仅被化解，而且任氏企业还将被绑在川化株式会社的战车上，只能跟着川化株式会社的脚步前进。通过川化株式会社统一出货这个手段，市场上以后只知道有川化株式会社，而不知道有任氏化工企业。在时机合适的时候，川化株式会社就会利用各种手段将任氏企业吞并。

一想到川化龟太郎的计划，杨彬不由得暗暗咋舌，暗自佩服。瞧瞧人家川化总经理，不愧是R国人，这计划是怎么想出来的呢？人家只要抛出点蝇头小利，Z国人就摇着尾巴上来了。你看看这个任氏企业的老总，此时不是也被川化总经理的每月一千二百万利润吊得口水直流吗？

感慨一番后，杨彬该执行川化总经理的下一步计划了。他望着任超凡笑了起来。

任超凡被杨彬笑得莫名其妙的，脊梁直冒冷气。这个杨彬，什么毛病，笑起来怎么这个模样？任超凡暗自提高警惕，接下来要更加小心的应对这个川化的狗腿子。

杨彬笑着说：“任总，刚才在市场份额的划分中，川化株式会社为了显示自己的合作诚意，可是让了好几步。作为老牌的陶瓷企业，又在Z国陶瓷化工市场上处于龙头地位，能做出这个让步可不容易啊。”

“那是那是，我能理解！”任超凡连连点头，心中却在大骂：什么他妈的让步，这Z国市场本来就是我们Z国人的，我只不过是拿回了一部分本来就属于我们Z国人的东西。即使川化不让步我迟早也要替Z国人把这个市场夺回来！

“因此，在接下来的谈判中希望任总能拿出一点诚意，做出适度的让步，让我回去也好向川化总经理交差啊。”杨彬一脸“诚恳”，期许地望着任超凡。

任超凡沉吟了一下说：“只要不是原则问题，我可以适度让步。”

“痛快！”杨彬说，“有了任总这个表态我们就可以谈下一个问题了。我们两家公司既然划分好市场了，就要有一个协调监督机制，省得两家只是将合作协议挂在嘴上，暗地里仍是各做各的。那么我们两家公司签订这个合作协议就毫无意义了。”

靠，这个川化株式会社考虑的还挺周密的嘛！任超凡眉头动了动，说道：“不知道川化株式会社对这个协调监督机制有什么构想啊？”

杨彬指了指任超凡手边川化株式会社拟好的《合作协议》，“任总，请将合作协议打开到第五页，你一边看我一边替你解说。”

任超凡依言将《合作协议》翻到第五页，正是自己刚才用眼睛瞄了一眼的那一页。嘿嘿，任超凡冷笑，鱼开始咬钩了。

“两家公司所有货物由川化株式会社统一出货？”任超凡眉头皱了起来，显然是对这条不大满意。

杨彬连忙解释：“任总，我们川化株式会社认为，无论采用什么样的协调监督机制都没有统一出货来得简单有效。”

“哦？”

“因为只有统一出货，川化株式会社和任氏化工企业才不会陷入表面合作，暗地竞争的恶性循环中去。”杨彬此时俨然一副市场专家的的模样。

“哦？那为什么不安排所有货物由我们任氏化工企业统一出货呢？”

杨彬此刻显得耐心非常，如同一个狐狸拿一把小米在引诱一只涉世未深的小鸡。“任总，由你们任氏化工企业统一出货也不是不可以。”他顿了一下，看了一眼任超凡面上露出的喜色。

“不过，”杨彬话锋一转，“我们川化株式会社认为你们任氏化工企业统一出货还面临几个障碍！”

“请说！”任超凡一副迫切想知道的样子。

“虽然任总个人参与胚体增强剂市场已经超过四个月了，但是任氏化工企业有限公司仅仅成立不过十天。即使任总个人，这四个月活动范围也仅仅限于FS陶瓷市场。那么假如由你们任氏化工企业统一出货，Z国其他市场你们怎么打开？即使你们有把握打开，但是让市场接受你们也需要一个过程。现在时间就是金钱，我们合作协议晚施行一个月，先不谈我们川化株式会社的损失为多少，单你们任氏化工企业恐怕要损失超过千万的利润吧？”

见任超凡被自己的话所打动，杨彬信心满满地说道：“这些对我们川化株式会社都不是问题。我们川化株式会社已经在Z国陶瓷胚体增强剂市场上独家做了三年，Z国陶瓷胚体增强剂市场完全是我们川化株式会社培养起来的。所以假如由我们川化株式会社统一出货，市场认同度首先就不存在问题。”

看着任超凡显得有点沮丧，杨彬决定再加大打击力度：“即使你们任氏化工企业的产品市场认同度不存在问题，但是在统一出货上你们任氏企业还存在一个致命缺陷……”

任超凡的兴趣立刻被提了上来，他非常想知道川化株式会社这个竞争对手对任氏企业的真实看法。

杨彬轻轻说了四个字，听在任超凡耳中如受雷击。

“物流系统！”杨彬嘴里这四个字让任超凡一下子醒悟过来，自己怎么忽略了公司这个致命缺陷啊？以往自己的客户局限于FS地区，货物的短途运输还不成问题。可是现在公司要将自己的业务铺到全国，那么物流问题就成了公司的瓶颈。

假如任氏企业将整个Z国的胚体增强剂市场拿下来，那么每月需要向国内其他地区走两千五百多吨货物。二千五百多吨货物乍看起来不是什么大问题，无论是铁路运输公路运输都可以解决。可是仔细想一下却发觉绝对是个棘手的问题。

比如以SD省市场为例来分析一下任氏企业所面临的物流问题。SD省陶瓷厂家主要集中在淄博市和临沂市两地，这两个地区大大小小的陶瓷厂家大约近两百家。另外在青岛市和烟台市也有几个规模较大的陶瓷厂家。

对大型的陶瓷厂家物流问题就简单了，他们每月胚体增强剂的使用量按规模大小从五十多吨到一百多吨不等。这样的客户对任氏企业来说只要施行点对点的运输就可以了。找几部长途货车，从FS仓库直接发货到客户厂里，一切都搞定了。

但是这样规模的陶瓷厂全SD省不超过六家，他们胚体增强剂的总需求量在五百吨上下。那么SD市场其余五百吨胚体增强剂的需求就要被剩下的两百家陶瓷厂家瓜分了。这些厂家大一点的每月需要胚体增强剂十吨二十吨的，小一点的每月需要个三吨五吨的。并且碍于资金实力的限制，这三五吨货物还不能一次性提走。可能今天提个两百公斤货，明天提个三百公斤货。

这些小客户任氏企业还绝对不敢采用铺货策略。所谓铺货，就是先将货物送到客户处，然后按协议约定时间再收回货款。九五年时，陶瓷化工市场的惯例是要么不铺货干脆现金交易，要么选择铺货，铺货期至少在两个月以上。对这些小的陶瓷厂家来说，两个月后厂家存在不存在还是个问题，任氏化工企业怎么敢对这些小厂家铺货呢？

那么只有选择现金交易了，可是厂家扃于自身资金实力，每次只能小批量的采购。那么任氏化工企业怎么将这几百公斤货物从FS运到SD的陶瓷厂家呢？

这些问题现在看来绝对不是什么问题，因为现在公共物流业这么发达，任氏化工企业完全可以采用配货的方式发到SD某个地方的托运站，然后托运站通知厂家前来提货。可是在九五年，公共物流业还刚刚处于萌芽状态，还没有这么这种配货形式的出现，所以在当时，小额货物的配送对来多数公司来说还是个棘手的难题。为了解决这个难题，很多有实力的大公司在各地兴办了很多办事处，办事处配备有几名员工并设有仓库。然后所有小额货物的配送完全由各地办事处来完成，这种模式被称为点面配送，意为由点到面的配送。

对任氏化工企业这样的新公司，物流配套跟不上来，对公司今后业务的发展绝对是个巨大瓶颈。任超凡决定，等杨彬一离开，马上就着手布置任氏企业物流系统的建设。

杨彬看任超凡无话可说，就上前轻轻拍了任超凡手背两下，安慰道：“任总，无论哪个公司统一出货，你的利润都不会少一分啊。川化株式会社是老牌公司，在物流建设上有先天优势，对统一出货的重任自是责无旁贷啊。”

“好，我同意。”本来有没有这个物流的瓶颈，任超凡都打算由川化株式会社统一出货的，因为只有这样，他挖的陷阱才能让川化龟太郎掉进去。

嘿嘿，杨彬心中冷笑一下，任超凡，既然你进了川化总经理的套子里了，我可要把绳子紧一紧了。