裴如健来了后，也像靳洪亮一样了。
裴如健想了想，对猫猫说：“你一定很经常性地想，我们做销售的，最重要的就是了解客户的需求，对吗？”
猫猫说是的。来重庆前，选择第一个轮岗职位的时候，方振眉就对她讲过，销售的本质是了解客户的需求，只有了解了客户的需求，才可能卖好东西。这个道理，猫猫事后想过多次，觉得是正确的。
裴如健没有对猫猫的回答做任何评论，而是继续问：“然后，你便分析重庆地铁一号线延伸段的项目里，客户的需求是什么，是这样的，对吗？”
“对。”猫猫觉得裴如健很了解做销售的一套，觉得自己找对了人，心中高兴，她接口道：“重庆地铁一号线延伸段的项目里，客户的需求便是要有稳定的系统，保证地铁运行中不出现故障。”
猫猫说完，一脸得意地看着裴如健，期盼着裴如健至少给自己的回答打个八十分。
裴如健却轻蔑地笑了一下，他问猫猫，这一套是谁教给她的。
“简直是误人子弟，什么客户需求，什么稳定的系统，全都是BulSht。”
“什么BulSht！”猫猫一听也怒了，直接从椅子上站起来，指着裴如健的鼻子，“你说谁是Bul
裴如健没料到猫猫会有这么激烈的反应，他被吓了一大跳后，立马反唇相讥：“我没说你，你这么激动干什么，现在是你请教我，如果你不想听我说，那请出去。”
“识时务者为俊杰。”这句谚语猫猫懂。
“人在矮檐下，不得不低头。”这句话猫猫也懂。
“要有所求，必须礼下于人。”这句话猫猫更明白猫猫缓了口气，换了个虚心求教的表情，问裴如健，为什么说客户的需求不重要。
或许是裴如健见猫猫的神色还算礼貌，便也换了个好脸色，和颜悦色地对猫猫说：“我用一个实际的例子向你说明，会好理解一些吧。”
第三卷 是销售不是小受 第八十六章 是女人就撑过三十分钟
第六十五章给爷爷的礼物
裴如健举的例子的主角是一个在外留学四年的年轻人，这位年轻人在美国读了四年书，期间只回国过两次，终于他完成了学业，准备回祖国发展，临回国前，年轻人想，是不是要给亲人朋友们带些礼物呢？
礼物当然是要准备的，在那个年轻人回国前的一个星期，他为几乎所有的亲人和好朋友准备了礼物，唯独有一个人的礼物令他犹豫不决，那就是他的爷爷。
这个年轻人和他爷爷的关系很特殊。因为他的父母的工作很忙，几乎没时间照顾年幼的他，只能把他托付给爷爷照顾，爷爷一个人住，又得照顾小孙子，自然很辛苦。到了他稍大一些，也懂事了，便时常在放学回家后，给爷爷煮饭烧菜吃，祖孙两人当时的感情就很好。
后来，年轻人更大了，从高中毕业，进入了大学读书，由于是住校读书，所以能陪爷爷的时间愈发少了，年轻人感觉愧疚，一有空便去看望爷爷。再后来，年轻人想要出国了，他努力地申请，终于获得了美国一所不错大学的Admission可惜的是，那所大学只给他提供半奖，那就意味着，他每年必须花费大约十二万人民币。这可苦恼死了年轻人的父母，因为他们拿不出这么多钱。在年轻人失望的时候，又是他的爷爷的帮助，爷爷拿出平时省吃俭用积攒的十五万交给年轻人，终于让他够钱去美国。
所以，年轻人对自己的爷爷感情最深，他当然想要买最好的、最能讨爷爷喜欢地礼物。
他想到了爷爷喜欢喝酒。以前小时候，每顿吃饭时，总会咪半碗黄酒。然后才吃米饭。于是他想是否为爷爷带几瓶美国的好酒回去。但年轻人又转念一想，想到了爷爷今年已经八十二岁了。不能饮酒，否则会影响身体健康，所以只能把这个想法取消。
他又想到了，爷爷喜欢收集泥面捏的人偶，但这是在美国啊。就算找到了人偶，也一定比不上中国国内做地好看，买了又有什么意义呢。
他想了买个昂贵的钱包、或者是一根上好地皮带送给爷爷，但爷爷根本不用钱包，也不喜欢系皮带。
他觉得按摩椅会是个好主意，但要把按摩椅托运回国是一笔非常大的费用，还不如在国内购买。
想了良久，年轻人最后只是买了个多面相框，把自己这四年来每年最经典的相片插在相框里。准备送给爷爷。
回到国内后，年轻人第一个去见的就是爷爷，他发现爷爷老了太多。腿也迈不动了，吃饭时左手发抖。他不由得一阵心酸。聊了一会儿后。年轻人拿出礼物，他觉得不好意思。因为这件礼物是所有礼物中最便宜的。没想到爷爷一看见礼物就很感动，他把相框拿在手里反复地看，爱不释手地样子，他对年轻人说：“乖孙啊，爷爷并不是想要什么贵重的礼物，一份心意就足够了啊。”猫猫听后，明白裴如健故事的意思：年轻人给爷爷寻找礼物时反复思考，就是为了寻找到客户的CutomeQuote，意思是客户的需求）。结果爷爷表示，他并不看重礼物本身，而只是在乎孙子的那份心，表明的是，对于爷爷这个客户来说，他的需求和喜好并不重要，重要的是另外一些东西。
虽然明白裴如健地意思，但猫猫没有表示同意，反而眨着眼有点疑惑地盯着裴如健，她直言不讳：“为什么有一个故事，意思和你刚才说的相反，在那个故事里，客户需求被放在了突出的位置上。”
“你说地，是那个老婆婆买橘子的故事吧。”方振眉说。
“是地，是地。“两个故事其实都对。”裴如健说，“只不过，应用的场景不同，比如，你现在说地是电气行业，那么，毫无疑问应该听我说的那个给老爷爷买礼物的故事。”
“为什么呢？”猫猫问。
“与行业的现状有关。”裴如健说。
第六十六章我们卖的是人情
裴如健告诉猫猫，客户需求在销售行为中是否重要，要根据不同的行业。比如说电气产品行业，虽然公司有很多，有国企有外企有民营企业有家庭小作坊，但电气行业却属于一个同质性很高的行业，也就是说，不同公司生产的产品的差异性不大。在大多数应用场景中，一个公司能达到的要求，差不多别的公司也都能达到。
“这是因为技术壁垒低所造成的。”裴如健说。
“因此，在电气行业内，客户需求就不显得那么重要。于是，对客户来说，与其寻找那微不足道的产品价值上的差异，不如就把单子给相熟的公司和相熟的销售，对他们来说，同熟悉的人做生意，不仅容易沟通，而且还足够信任。”
猫猫有点不理解，她问：“那么客户最看重甚么？”
“很多时候，做销售卖产品，卖的并不是产品，也不是所谓的客户需求，而是人情。”裴如健斩钉截铁地说。
“人情？”猫猫有点不确定，这个所谓的人情，究竟涵盖了怎么样的范围。wap；z…z…z…c…n．更新最快。
“有的民营企业，他们的产品的质量、售后等都没竞争力，但他们地销售状况在当地却名列前茅，那是因为他们是在靠人情卖产品。”
“一些超级大项目，有的公司还来不及介入。就被别的公司瓜分完了，那些抢先进入地公司，依靠的也是人情关系。”
“现在行业内很多轰轰烈烈地招标。实际上走的只是形式，而在招标前的几个星期、几个月、甚至一年。招标的结果早就已经定了，毫无疑问，靠的也是人情。”
裴如健一口气罗列出三条，让猫猫不得不佩服：王牌销售就是王牌销售。
裴如健想了下，又说了一点：
“之前。你在问我张狡地DEL工厂的项目时，我不是说这个项目必定不属于A。B。电气，并且举了三点吗？”
猫猫回忆起来：“嗯，当时你给我卖了个关子，你说，那第三点，就算你对我说了，我一样是不能理解，所以你没告诉我。”
裴如健说那现在你应该能理解了。他问猫猫：“你对于出标书走的是一个怎么样的流程，现在应该清楚了吧。”
猫猫说是的：“主要是由业主牵头，联络设计院和专做标书的公司。设计院负责技术方面的设计，后者负责非技术部分也就是商务部分的条款。”
“那就好了。”裴如健说。“如果你与业主的关系极佳。也就是说有所谓地人情，那么我们能让业主给我们做什么呢？”
“控制标书？”猫猫机敏地脱口而出。
“别说的那么难听。”裴如健纠正说。“不过也差不多，只不过不是赤裸裸地改，而是修改其中的某些关键技术条款，比如说，你地公司产品里有某个特性，而别人的产品里没有，虽说这个特性对于产品地稳定运行或者性能关系不大，但如果改了，这就是一道门槛。”
“标书地技术部分不是设计院负责的吗？”猫猫问。
“设计院、以及做标书地公司，都是听业主的嘛。”裴如健解释。
“更改了标书，可能会让别的公司在技术评分上比你们公司差十分，十分，你明白这是什么概念吗？”
猫猫说她明白：“投标的评分，分为技术和商务两个部分，各占五十分，技术评分就是看你的方案有没有满足标书中的技术点，不足扣分；商务的话，牵涉到价格、商务条款等等，比如售后条款啦、交货期啦，不过，商务评分中以价格为主。“没错。”裴如健点头说，“如果价格相差不大，那么商务分便也相差不大，十分的技术分差距，近乎不可挽回的。”
猫猫认真地听完，重重地点点头，把裴如健刚才说的记在心里。
通过关系影响业主，通过业主影响设计院，通过设计院修改标书，通过修改标书给竞争对手增加门槛，通过增加门槛挤压对手。
这一条线下去，人情在销售工作中的意义体现无疑。
猫猫感慨：说销售卖的是人情，这话真是一点儿也没错的啊。
第六十七章如何是到位的关系？
“在你的心目中，销售和客户之间的关系，怎么样算是到位的？”裴如健问。
“到位的关系…”猫猫想了想，告诉裴如健，销售联络客户客户愿意出来见面，吃饭时聊得很开心，你要求客户买你的东西他答应，平时经常去吃饭唱歌按摩什么的，大概算是基本到位了吧。
“愚蠢！”裴如健毫不留情地反驳，“吃吃饭喝喝酒唱歌按摩那套玩意儿，你能请客户去，难道别的公司的销售不能请客户去吗？如果以为陪客户喝酒唱歌就是到位的关系，那你充其量也只能是个三线的销售。”
“可是，虽然是门面上的工作，可不还是要做吗？”猫猫辩解道，她的立场很明确：如果别的公司一直请客户吃饭跳舞，而自己公司不请，那就落了人后了。
裴如健马上说，其实做客户关系，无论是吃饭喝酒还是唱歌跳舞，都是可选择的，也有些别的活动，至于究竟应该对客户做什么以培养到位的关系。裴如健立马又举了个例子。
“有的客户喜欢用死缠烂打地战术，他们觉得这样能向客户表达诚意，几乎每个星期会给客户打一通电话。每两个星期上门拜访一次，你觉得。这是好方法吗？”
猫猫摇摇头说不是，因为这会令客户厌烦。
“不对，你的说法是错误的。”裴如健斩钉截