那天韦普到一个州的乡村去了解一起案件的案发现场情况。他敲开了一所农户的门，户主是一位老太太。她一开门见到是FBI的特工，就猛地把门关上了。韦普看到农户家养了很多产棕色蛋的明尼克鸡，他再次叫门，门勉强开了一条缝。韦普赶紧声明：“很抱歉，打扰您了。我知道您对我的拜访不感兴趣，所以这次登门并不是来办案的，而是来向您买些鸡蛋。”
老太太消除了一些戒意，把门开大了一点，探出头，用怀疑的目光望着韦普。韦普接着充满诚意地说，他太太让他来买一些棕色的鸡蛋做蛋糕，说用自家的白鸡蛋做蛋糕不好看，并赞扬老太太养的鸡看起来很健康、很漂亮。
这时候，老太太从门里走出来，态度比刚才温和了许多，并且和他聊起了鸡蛋的事。
韦普利用职业习惯迅速观察了一下四周的环境，指着院子里的牛棚对老太太说：“我敢打赌，您养的鸡肯定比您丈夫养的牛赚的钱要多。”
老太太被说得心花怒放。长期以来，她丈夫不承认这个事实，于是她把韦普视为知己，并高兴地把他带到鸡舍参观。韦普一边参观，一边赞扬老太太的养鸡经验，并委婉提出要了解当天案发现场的情况。老太太似乎不那么反感了，反问他能不能为她保密，韦普给了她圆满的回答。老太太终于放下了思想包袱，向韦普一股脑地道了当天案发时她所看到的情况。
FBI特工韦普之所以能够成功说服固执的老太太，诀窍就在于他不急于求成，而是采用了循循善诱的方法，以买鸡蛋为托辞，打开老太太的心扉。然后以拉家常的方式，说了些老太太爱听的话，最后再扯到了解案情上，就这样一步一步地把双方的心理距离拉近了，促使老太太的态度一点一点地发生改变，并逐步地逼近预定目标，最终取得了成功。假如韦普一开口就要了解案情，结果就不言而喻了。
循循善诱的方法就是对被说服者攻心的过程，也是“层渐递进”的攻心技巧，从实践中看，只要运用得恰当巧妙，就能取得我们想要的效果。所以，我们在与别人交往的过程中，要尽量避免一味地灌输信息，这样只能使对方对你所提供的信息产生怀疑，甚至在心理上对你产生反感或者抵触情绪。但是如果你采用循循善诱的方式，那么说理就顺利得多。
第三章 不说带来威慑，沉默掌握主动——FBI的倾听攻心术
第一节 FBI为什么总让对方说话
FBI的专家们常常会从对话者的言语中去把握对方的心理变化。他们认为，人们经常通过谈话发表对事物的观点和看法，表达自己的思想感情。通过倾听别人的谈话，可以了解一个人，从而达到窥探他内心世界的目的。
FBI的专家们认为，人们的一言一行、一举一动，无不或多或少地展示出其个性和心理。作为一名特工，只要稍加留意，就能够发幽探微，将对方的内心世界一览无余。
FBI的非言语信息专家鲍威尔，在给警员们上课的时候，通常会从说话人的谈话方式、谈论的话题以及谈话时的小动作三个角度，来分析聆听者应如何洞察对方内心的重要方法。
1．根据谈话方式洞察说话者的心态
鲍威尔对警员们说：“内心不诚实的人，说话时支支吾吾，这是心虚的表现；说话决断的人，对于谈论的内容满怀坚定的信心；内心平静的人，声音也会心平气和；说话时声音阴阳怪气的人≮我们备用网址：≯，内心卑鄙紧张，心怀鬼胎；说话声调很高昂的人，表示他有任性的性格；无缘无故小声说话的人，主要是对于事情缺乏信心；说话速度忽然比平常缓慢，那就表示对对方怀有不满或敌意；说话的速度忽然比平时加快，那就表示对方有弱点存在，或者表示说话的内容不确实。”
2．根据谈论的话题洞察说话者的内心
鲍威尔还经常提醒警员们在日常执行任务中要注意：有些人不断谴责上司的过错和无能，事实上是表示他自己想要出人头地的意思；喜欢在下属或年轻人面前自吹自擂的人，则是不能胜任职务，或者赶不上时代潮流。有些人的话题太偏重自己、家庭或职业的事情，是一种自我意识的倾向，是自我中心主义者；而有的人不愿抛出自己的话题，反而努力讨论对方的话题，这种人怀有宽容的精神，而且颇能为对方着想。
3．根据谈话时的小动作洞察说话者的心理
鲍威尔在给警员们传授经验时，也经常说：“在开始谈话就清喉咙的人，多数是由于紧张和不安；谈话中故意清喉咙则是表达一种不满的情绪。一面仔细倾听，一面点头称是，这是认真听话的证据；不断把视线脱离说话者，或拨动手指，表示他对话题已感到厌烦。”
现实生活中，我们常常会遇到某人欲言又止、吞吞吐吐的现象，那么这个人在那一刻已经泄漏了他的内心想法和真实动机。
第二节 FBI为什么总是谨言慎行
水满则溢，说话也一样。在交谈中，往往是说得越多，出错的几率就越高，就越容易被人抓住把柄。所以，FBI的专家们经常提醒警员们在办案过程中，要尽量使自己少说多听，不该说时不说，不该说的不说。
FBI的警员们每天清晨训练开始前，必须诵读《圣经》中的一段文字：上帝赐给我们两只耳朵一个嘴巴，就是要我们少说多听。少说多听还可以保护自己必要的秘密。言者无意，听者有心，有些秘密一旦被那些别有用心的人得知，再加以利用，则很可能使你陷于不利的地位。
FBI自成立之时起，胡佛先生就要求警员们在办案过程中一定要把自己的底牌藏起来，注意倾听对方的谈话，在了解了对方的情况之后，才把自己的底牌亮出来。
1941年的夏天，FBI总部向全美各大学公开招聘警员。在对全美报名的大学生经过反复考察后，FBI总部最终从中挑选出了三名大学生进入最后面试阶段。前两名大学生在FBI考官面前“我”字不离口：“我有能力……”、“我的设想是……”夸夸其谈，炫耀自己的能力如何强，并提出了一大堆建议和设想，而其中一位名叫沙利文的应聘者则与他们相反，在面试时一直耐心地倾听考官的见解和要求，很少插嘴，只有在考官询问时他才做简练的回答。面试结束后他礼貌地对考官表示感谢，并委婉地说道：“我很重视您的要求，也很赞同您的见解。如果我能被录用的话，还望您今后多多指导。”
7月3日的一大早，天刚刚蒙蒙亮，邮差就按响了沙利文家的门铃。“先生，这是FBI的来信，恭喜您！”邮差亮着嗓门，神情愉悦，似乎为做了一次FBI的信使而感到万分荣幸。“FBI？”睡眼蒙眬的沙利文双眼立即明亮起来，一把夺过来信，果然是FBI的专用信封！他小心翼翼地打开，里面是一张薄薄的信纸。这张信纸正是沙利文数月以来苦苦等待的FBI任命信：
你被录用为司法部联邦调查局特工人员，CAFO级，全年工资3500美元。
落款是FBI局长胡佛的亲笔签名。
事实证明，很多人在事业、生活方面不顺利，追根溯源，都是由于失言造成的。FBI的专家在给警员们培训时经常会讲下面这样一个故事，以此来警示警员们在日常工作中一定要注意自己的言行。
有一次，一位年轻的女孩来到深受爱戴的牧师圣菲利普面前倾诉自己的苦恼。圣菲利普明白了女孩的缺点，其实她心地倒不坏，只是她常常喜欢说些无聊的闲话。这些闲话传出去后就会给别人造成许多伤害。
圣菲利普说：“你不应该谈论他人的缺点，我知道你也为此苦恼，现在我命令你要为此赎罪。你到市场上买一只母鸡，走出城镇后，沿路拔下鸡毛并四处散布。你要一刻不停地拔，直到拔完为止。你做完之后就回到这里告诉我。”
女孩觉得这是非常奇怪的赎罪方式，但为了消除自己的烦恼，她没有提出任何异议。
她买了只鸡，走出城镇，并遵照牧师的吩咐拔下鸡毛。然后她回去找圣菲利普，告诉他自己按照他说的做了一切。圣菲利普说：“你已完成了赎罪的第一部分，现在要进行第二部分。你必须回到你来的路上，捡起所有的鸡毛。”
女孩为难地说：“这怎么可能呢？在这时候，风已经把它们吹得到处都是了。也许我可以捡回一些，但是我不可能捡回所有的鸡毛。”
“没错，我的孩子。那些你脱口而出的愚蠢话语不也是如此吗？你有可能跟在它们后面，在你想收回的时候就收回吗？”
女孩说：“不能。”
“那么，当你想说些别人的闲话时，请闭上你的嘴，不要让这些邪恶的羽毛散落路旁。”
FBI的专家们告诫我们：虽然说话是人的一种本能，但是如果你不懂得适当地保持沉默，其结果往往会变得很糟糕。沉默是金，有时候沉默胜于雄辩。如果说话的时机没有成熟，保持沉默往往是最好的选择。
在与人交谈的时候，自己要多听少说。多听对方说话，自己则不要多说话。因为只有“知己知彼”，才能“百战百胜”。
第三节 FBI如何从语言中过滤信息
人与人之间交流的目的在于传达和获得有用的信息。FBI专家们认为，在办案的过程中，如果能够静下心来听对方所说的话，更容易了解并掌握对方的心理。FBI培训专家在给警员们培训时常说：“一个人不会说话，那是因为他不知道对方需要听什么样的话。假如你能像一个侦察兵一样看透对方的心理活动，你就知道说话的力量有多巨大了！”
FBI的专家说：听别人谈话是接受信息。一个好的倾听者应当善于通过交谈捕捉信息。听比说快，听者在聆听的空隙时间里，应思索、回味、分析对方的话，从中得到有效的信息。可以说，倾听是有效沟通过程中最强有力的一环。倾听可以了解对方的性格，从而选择合适的语气和表达方式；倾听可以拉近彼此的距离，从而有效地说服对方。可见，要想说出别人爱听的话来，首先就要学会听别人说话。倾听对方讲话也是口才的体现。假如你想成为一位善于交谈的人，那就应当先成为善于倾听别人讲话的人。与雄辩的高谈阔论相比，倾听对方谈话可谓朴实无华，然而它起到的效果却很神奇，并且在倾听中也可以得到更多的知识，汲取更多的智慧。需要我们注意的是，我们在听的时候，要琢磨对方话中的微妙感情，细细咀嚼品味，以便弄清其真正意图。
FBI的非言语信息专家鲍威尔在给警员们上课时，讲述了一个很典型的案例：
有一次，马丁先生在一次晚宴上结识了一位著名的科学家。他以前从未和这位科学家交谈过，希望可以从他那儿获取一些重要的知识。在宴会上，马丁先生恭敬地听这位科学家讲述一些关于他研究的课题和所取得的成果，而且一连谈了好几个小时。马丁先生几乎什么话都没说，他只是告诉这位科学家，他受到了极好的款待，得到极大的收获，结果得到了科学家在宴会主人面前的称赞和夸奖，说马丁先生“最富有魅力”，还说他和马丁先生聊得很带劲，度过了一个愉快的晚上。
鲍威尔讲完这个故事，接着对警员们说：“马丁先生在3个小时内几乎什么话都没说，竟然成为很投机的交谈伙伴，实在出人意料，但又在情理之中。在那位科学家看来，马丁是把他作为意气相投�
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