怎样说话才打动人- 第18节

你错了。我不这么认为。

这些数字简直是一堆垃圾！我需要更准确的数字。

不要打断我！我正在讲话，请让我讲完。我们可以选择一些情绪化的或者是暗示性的否定判断，也可以选择一些中性化的短语。

同样，我们可以选择不太友好的语音语调，也可以选择比较中性的、礼貌的语音语调。

对于有用意的、情绪化的词汇或否定含义的短语以及充满敌意的腔调的反应，与中性的、重事实的或描述性的词汇以及友好的语调的反应截然不同。前者可能激起防御、憎恶甚至敌意，导致一场冲突，而后者通常让人注意倾听，收集事实，解决问题。在你讲话前先想一想，尤其是在你感觉受到干扰有点儿气愤时。你通过什么方式传递你的信息，避免令人泄气、防御、甚至引起争论的语言。

选择积极的词汇，词汇促成事实。

维特根斯坦（1889－1951），奥地利哲学家、语言学家。

第五部分给予正确信息合适的词汇

积极的词汇与消极的词汇相对，可以引起人们截然不同的反应。你对下面左面一栏的词汇和短语如何反应？你对右边的那些又如何反应？你必须……你会想……

我需要……所以……

我到周一才能做那件事。我能在周一做那件事。

我会尽力让某人回复你。我会让凯丽今天下午4点钟前回复你。

这不应当有问题。这很不错。

你不可以…………怎么样呢？你应当已经……从现在开始……

下次……

你不懂。我再解释一遍。

我告诉过你不要……尝试这种方法怎么样……

我不能，因为……我们这样做就能……

不坏。真奇妙！

不错。太棒了！

出了什么问题？我能帮你吗？

不能。能够。

不会。会。

问题。解决。三个用“能”，不用“不能”回答的理由

1．我们谈话的方式会影响我们思考的方式，我们思考的方式会塑造我们行动的方式。你想要消极的行动还是积极的行动呢？

2．我们谈话的方式设定了谈话的基调。你希望谈话的基调是消极的还是积极的呢？

3．我们谈话的方式影响他人对我们的看法。你希望被看作是消极的还是积极的呢？

选择明确具体的词汇

当我们运用一些词汇时，我们知道它们的含义，但是其他人却未必理解它们的真正含义。

矮胖子和圣母玛利亚都声称∶“词汇的意思恰好是我赋予它的意思，不多不少，刚好合适。”但是我们理解的意思和别人理解的意思可能完全不同。就拿“命令”（Order）这个词来说，花几分钟想一想，然后写下对于你它意味着什么？“命令”（Order）

你可能写出15个定义中的任何一个，或许能写出更多（见附录5）。我们经常认为我们“理解”了一个词，其实并不完全。关于“敲打”（Strike）一词，你能写出它有多少含义吗？“敲打”（Strike）

“敲打”（Strike）这个词有13种定义和18种含义，其中一些列在附录5中。

词汇的运用，有时能使交流变成一件不确定的事情。因而在选择词汇时，我们要注意符合6C原则。所谓6C是Clear，Concise，plete，Courteous，Correct，Concrete，即∶清楚、简明、完整、礼貌、正确、具体。

用词必须要清楚，你必须清楚你想要表达的想法和想要传递的信息，选择那些能够清晰地表达你的想法的词汇。

应用KISS（KeepItShortandSimple）准则，用词要简明。使人们不失去兴趣，保持注意力。人们一次只能记住7条信息（加2或减2），所以一次不要给予太多的信息。

同时所给予的信息要尽量完整，通过询问检查理解的情况。注意别人的肢体语言，以此为线索，把握你所给予的信息是过多还是不够。

因为行为产生行为，所以要选择礼貌的词汇。选择正确和具体的词汇是为了避免混淆。如果你有足够的理由认为你的意思和意图被误解，那么必须澄清它。澄清你的意思、目的和期望，不要留下让人猜测的机会。利用反馈，检查你得到的反馈是否符合你传递信息的意图。

选择适当的语速，清晰地表述

选择那些词义清楚、简明、完整、礼貌、正确、具体的词汇，以适当的语速清晰地表述，以便理解。

称呼他人的姓名

名字是一个词，但是按照戴尔；卡耐基的解释，对每个人来说，最熟悉、最亲切的是自己的名字。

用人们的名字来引起他们的注意，这使得他们感觉与你更亲近，更容易接受你的信息。但是不要用得过度，太频繁地使用一个人的名字，就成了一种无意义的技巧。

太频繁地称呼别人的姓名会让人觉得你居高临下。

使你的词汇精确、好记、有活力

所有这些将帮助你传递出去的信息与别人理解的意思相一致。接下来的任务是，你选择的词汇要有说服力、生动、有活力。下面是你要做的6件具体的事情。

使用有力的词汇

当我们听到这些词汇时，我们知道它们是软弱的词汇：可以有可能或许

可能大概好像

如果也许很快我们也知道一些软弱的短语：

看起来是。我已尽全力了，但……我会明白我所做的。

我会尝试。她会好的。如果一切都不正常……

听起来没问题。“我会尽量在星期五把它做好。”或许这句话会被当作“我在星期五之前把它做好。”如果那是我们的意思，为什么不直接说呢？我们应当尽可能的具体，并对强有力的话负责。

如果你听到类似这样的话，要进一步询问对方真正的意图是什么，然后再估计他们是愿意为某事负责还是会把它推到一边。

用直观教具支持你的词汇。边展示边交流。如果听某事，大概能够记住10％～15％；而如果我们看，我们能够回忆起30％～35％，如果两者结合我们就能够记住绝大部分。

这里有一个非常有趣的统计，83％～87％的事物是通过视觉进入我们大脑的，仅有11％是通过听觉进入大脑的。而且通过视觉，能够增加词汇的活力。事实上，你能为准确而难忘的交流调动各种感觉。

演示。重复演示，这能使人们确切地看到发生了什么事，以及事情发展的经过。这样的沟通将更加令人难忘。

具有故事情景的事件和一些特殊事例是很容易记忆的，人们能够复述和回忆起这些故事，但是不太容易复述那些讲得很简单的信息。

与别人的谈话方式相匹配

正式非正式

专业用语日常用语

长词短词

正规通俗

人人都有自己独特的讲话方式。如果你能用一些别人非常熟悉的词汇，那么你所说的内容就很容易被别人理解和接受。

使用别人的“语言”

我们知道，通过配合他人的精神、声音和肢体语言可以建立和谐关系，同样的，我们配合他人的沟通方式以及词汇的选择，我们也可以建立和谐的关系。

第五部分给予正确信息用别人的“语言”进行沟通

注意和倾听别人在句子中是如何使用词汇和短语的。

神经语言学的课程能够教会我们注视和倾听的四种基本方法，或者说是交流中的具象系统。

1。视觉

有视觉偏好的人所选择的词汇传递出大量的视觉形象，图示对他们来说是非常重要的。

“我们换种方式再看看。”

“把这个画出来……”

“我能看出你的意思。”

“他对此的观点很模糊！”

“我心里是这么看的……”

“她有内在的看法。”

“对我而言这很清楚。”

“那是一个很阳光的主意！”他们∶在讲话时总是朝上看。

偏好视觉的人所选择的词汇语速快并且声调高。

手的姿势比较高。

呼吸频率快或不规则，用胸腔的较高部位呼吸。

2。听觉

有听觉偏好的人所选择的词汇传递出大量的声音，声音对他们来说是非常重要的：“听起来你感觉怎么样？”

“那就是敲响了警钟！”

“这个观点引起了我的共鸣。”

他们：思考问题时总是看旁边。

以富于回响的、缓慢的低声调讲话。

手势在躯干中部。

用胸腔的中部缓慢、平稳地呼吸。

3。动作或感觉

有动作或感觉偏好的人所选择的词汇传递出大量的情感和触觉，动作和感觉对他们来说是非常重要的。“你对此感觉如何？”

“这个概念难以把握。”

“为我再演示一遍。”

“把握好自己。”

“那让我感到不舒服。”

“这是一个自由争论的方法。”

“挂在那里！”

“我内心的反应是……”

他们：

思考时向下看或向他们的右侧看。

以深沉的语调讲话。

手势位置较低，并且频繁地与自己接触。

腹式呼吸。

4。逻辑

富于逻辑分析的人所选择的词汇传递深刻的思想并具有影响力，这些词汇本身是重要的。“我的解释令人满意吗？”

“所有的事情都考虑到了。”

“我的观点如下……”

“根据每个人的最大利益，我决定……”

“你对此事的想法是什么？”

他们：

思考时常常向左看。

以适中的语速、语调讲话。

很少有手势。

这里并不是想描述这四种类型的人，而是要说明人们在传递和筛选信息时运用的四种最普遍的方式。大多数人在交流中都使用这种具象系统，并把它们任意组合。

但是我们也有我们自己偏爱的具象系统，因为那是我们自认为比别人运用得更好的方式。尽管在与不同的人交流时我们可以灵活地组合，但是我们仍然需要完整地运用具象系统。

当别人运用“我们的语言”时，沟通过程就变得顺利、迅速。视觉型的人很轻松地进行目光的沟通！

听觉型的人马上一见如故！

动感型的人彼此感觉舒服！

逻辑型的人认为每个人都是有思想的、明智的人！当我们不能与他人讲“同样的语言”时，沟通过程就变得艰涩、缓慢。

视觉型的人会抱怨别人不会从自己的立场看问题或者总是目光短浅。

听觉型的人会抱怨不能保持同一个频率或者谈话过于单调。

动感型的人会抱怨难于一致，或者对方过于拘谨、不好接触。

逻辑型的人会抱怨别人跟不上他的思维，或者只是一个可以一起玩耍的伙伴。

第五部分给予正确信息表述自己的意见

当别人沟通时注意观察，选择你认为自信的人，观察他们说什么，怎么说，以及他们的肢体语言，然后按照他们的方式去做。你有多自信？

你是承担责任还是推卸责任？

你是否表达自己的感受和需要而非攻击别人的感受和需要？

你能自我控制吗？

你足够自信可以让别人了解你的真我吗？

如果别人知道你的感受和想法你觉得舒服吗？

你在积极地实现自己的目的时可以不伤害别人吗？

你是否问过自己想要什么？

你是否设置过自己的权利？

你是否能够为自己的成绩自豪而不自大？培养自信的技巧

培养自信的技巧最好的方法是在安全的情况下，与你可以信任的人一起实践。让他们告诉你你的言谈举止有没有不匹配的地方。

注意！好斗不是自信！

我们在实践中运用自信的沟通技巧时，很容易越过自信的边界，那就成为好斗。就好像我们被新开发的潜能冲昏了头脑，急切地表述着自己